即將過去的2012年，是中國工程機械行業(yè)最不平凡的一年。面對行業(yè)“寒冬”，行業(yè)制造企業(yè)與代理商均面臨著有史以來最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。對三一而言，在調(diào)整自身的同時，也加大了“幫助代理商成功”的力度，在營銷、服務(wù)、融資等方面多管齊下，為代理商解決實際困難，提升其管理水平。同時，“打鐵還需自身硬”，代理商也積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，度過難關(guān)。
“寧愿要一個第一流的代理商，第二流的市場；也不要一個第一流的市場，第二流的代理商。”今年9月，三一首次召開全國性的代理商大會，會上提出的這句口號，放在如今的行業(yè)形勢下，似“空谷之音”，振聾發(fā)聵。
相比之前的高歌猛進，2012年的工程機械市場相對“沉寂”，但這恰恰也給了三一各大代理商一個冷靜思考，打造“一流”的機會。
三一重機代理商合肥湘元是三一代理商隊伍中的“班長”，作為前行者，面對行業(yè)“寒冬”，他們率先做出調(diào)整。這一回，他們首先瞄準(zhǔn)了“人才”。
在人才管理上，湘元首先會明確員工的奮斗目標(biāo)，要求每位員工都清楚公司的三年、五年和十年規(guī)劃。然后，通過幫助員工制定個人的中長期職業(yè)發(fā)展通道，讓員工明確自己未來的角色定位。此外，公司還始終確保員工的福利待遇領(lǐng)先行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提升員工的尊榮感，為每一名服務(wù)人員提供暢通的職業(yè)發(fā)展通道。
此外，湘元十分重視服務(wù)隊伍的持續(xù)培養(yǎng)，建成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)培訓(xùn)資源，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)講師隊伍，定期對服務(wù)人員開展文化理念及服務(wù)技能的培訓(xùn)。目前，湘元的服務(wù)隊伍中，中高級人才比例超過了60%。這跟他們獨特的人才管理優(yōu)勢分不開。
“打造制度”是湘元打破市場堅冰的第二把鑰匙。湘元人認為，在行業(yè)變革期，要實現(xiàn)共同的目標(biāo)，并最大限度地發(fā)揮一個團隊的戰(zhàn)斗力，沒有很高的團隊執(zhí)行力無異于紙上談兵。追根溯源，他們把建立嚴(yán)格的制度作為提升執(zhí)行力的重要途徑來抓。
從每一名服務(wù)工程師和維修技師入司的第一天起，湘元就利用各種培訓(xùn)和會議，反復(fù)宣貫各項服務(wù)管理制度。此外，湘元還提倡注重服務(wù)結(jié)果，要求服務(wù)人員以服務(wù)結(jié)果對工作價值和客戶負責(zé)。將結(jié)果的優(yōu)劣通過考核來量化。因為沒有考核，目標(biāo)和結(jié)果無從談起。
根據(jù)管理制度和考核細則，湘元不斷匯總和通報每人每月的服務(wù)成績，并提出改進意見和措施，促使服務(wù)人員不斷進步。如今，湘元已擁有一套健全的、能充分調(diào)動人員積極性和主動性的管理制度。
同時，三一也加大了對代理商的幫扶，集學(xué)習(xí)、營銷功能于一體的“營銷工具包”已派發(fā)到各個代理商營銷人員手中；“營銷直通車”讓代理商營銷體系的一些老大難問題得以快速解決。
通過三一的幫扶，許多代理商迅速調(diào)整營銷戰(zhàn)略，眼光向內(nèi)，狠抓管理。在三一重裝，各代理商通過更注重細節(jié)的營銷，慢慢積蓄能量，只待厚積薄發(fā)；在三一重機，代理商進軍后市場，挖掘新的利潤增長點；在泵送事業(yè)部，代理商加強了與客戶的溝通，進行價值營銷，深度挖掘客戶需求……
“回首過去，代理商和制造商打造了中國工程機械行業(yè)的黃金十年，在這個過程當(dāng)中，雙方有摩擦，但更多的是合作與共贏。在目前這樣一個市場低迷期，雙方更應(yīng)該攜手并進，共度難關(guān)。”一位行業(yè)專家說道。
