一年前，這家企業的產品與挖掘機一點關系都沒有，一年后，這家企業的小挖市場占有率在國內品牌中排行第三；這家企業試水挖掘機制造僅一年多時間市場銷量便突破1000臺，發展速度無人能出其右，這家創造了挖掘機發展速度新紀錄的企業就是福田雷沃國際重工股份有限公司。
宛如當年日本的圍棋界，超一流棋手加藤正夫初入便以“直線追擊流”的強勢攻擊方式在短短幾年時間內直取名人寶座一樣，福田雷沃重工的成長著實讓人側目，然而在福田雷沃重工副總經理張博友看來，這一切都是自然而然發生的。
充分論證謙虛中慎行
談及福田雷沃重工的發展經驗，張博友說了四個字：厚積薄發。為了進軍挖掘機市場，福田雷沃重工此前足足進行了兩年的市場論證，一方面對自身實力進行評估，一方面對市場進行可行性分析。在每一項指標都顯示自己有能力進軍挖掘機行業時，福田雷沃重工便投入巨資大手筆進入挖掘機市場，而且一進來就走高端路線：主要技術來自利勃海爾；發動機、液壓件等關鍵零部件進口；結構件方面也利用區位優勢，與區域企業建立了良好的合作關系。從配置上來看，福田雷沃重工挖掘機在市場上與歐、美、日品牌直接對位。
福田雷沃重工現在擁有一條國內最先進的小挖流水生產線，據張博友介紹，這條生產線的年產能最高可達5000臺。據數據顯示，福天雷沃重工2007年生產并銷售了1300臺小挖，在一條生產能力為5000臺的生產線上僅發揮了其不到30%的生產能力，這是為什么呢？張博友說，他們根據自身的情況制定了一套有步驟的發展戰略，一下子上5000臺，即使福田雷沃重工拿出了這筆錢，但是生產出來的小挖能保證質量并全部被市場認可嗎？現在就達到千臺規模已經是比較快的速度，福田雷沃重工已經在嚴格控制速度，不會操之過急盲目追求生產數量。并且目前福田雷沃重工還未考慮大批量打開國際市場，張博友說，這需要等到時機成熟、機器性能真正達到要求后才會提上公司議程。
國產品牌與歐、美、日一線挖掘機品牌相比，在核心技術等方面還存在較大差距。張博友說，在目前這種情況下，任何一家國產挖掘機制造企業都必須認識到自己的不足，虛心向國外先進技術學習，切忌占有了一定的市場份額后就盲目自大，認為自己的挖掘機水平很高。從長遠來看，技術先進才能永葆企業青春。
謹慎并不代表福田雷沃重工會放緩自己的發展步伐，目前他們已經準備建設第二條生產線及結構件生產車間，計劃在2008年推出自己的中挖產品，2009年中挖批量生產并開始著手大挖的研發，到2010年福田雷沃重工將會形成全系列的挖掘機生產線。張博友表示，福田的目標是將青島建設成為其萬臺挖掘機生產基地，目前正按照計劃一步一步扎實前行。
效率取勝實踐考驗精品
福田雷沃重工目前的產品訴求是“會算賬的挖掘機”。對此，張博友說，以前是工程找機器，用戶只要有機器，就不愁沒有活干，但現在市場格局已經悄然轉變成機器找工程。從最直觀的每小時機器租賃費來看，兩年前一臺六噸的挖掘機每小時的租賃費沒有低于200元的。2007年上半年，平均水平下降到150元，到了下半年，更是跌到了120元，甚至有部分地區跌到了100元以下。在這種時候，福田雷沃重工挖掘機“會算賬”的優勢就體現出來了。
所謂“會算賬的挖掘機”，指的其實就是機器的工作效率要比別人高，而使用成本又比別人低。據客戶反映，福田雷沃重工的機器效率普遍比同型號其他機器高出10%左右，最直觀的一點就是動臂伸縮和回轉速度快。張博友說，想要提高工作效率，必須充分考慮到發動機工作功率、液壓系統功率、實際施工所需動力三者的和諧統一，使機器功率按作業需求輸出，以實現節能降耗；同時，還要充分考慮用戶的使用水平與使用條件，依此實現用戶應用過程的高效率、低成本。以上二者結合就實現了“會算帳的挖掘機”的訴求。為此，福田雷沃重工花費了大量的心血進行研究與實踐。
福田雷沃重工的另一個研發重心是燃油的過濾系統。由于國內各地油品參差不齊，如何能夠使用低品質燃油從事高品質工作是突破燃油品質瓶頸非常重要的一環，目前福田雷沃重工仍處于實驗期；此外，福田雷沃重工還積極研究動臂側置技術，將動臂置于駕駛室一側，使機器重心后移，利用力矩守恒原理，從而使挖掘機的工作強度、工作范圍大幅提升。張博友表示，正是由于采用了這種技術，福田雷沃重工的FR75-8型機器的工作強度甚至可以超過FR85-7。
雖然福田雷沃重工的挖掘機價格并不低，但因為其性價比較高，受到了用戶的普遍歡迎。
客戶至上合作中共贏
從挖掘機事業創業之初開始，福田雷沃重工始終將用戶擺在第一位。雖說創業之初企業資金周轉比較緊張，但福田雷沃重工從未吝惜過在用戶身上花錢。客戶回訪、定期保養維修、購機送配件禮包、購機抽獎、VIP用戶計劃等與用戶息息相關的活動從未終止過。
營銷公司營銷管理部主管陳祥軍說，2006年，也就是福田雷沃重工開始經營挖掘機業務的第一年，公司組織了以“關懷•感恩”為主題的全體客戶回訪活動。福田雷沃重工對一年來所銷售的近400余臺機器全部予以記錄，與各地代理商一起走訪用戶，了解他們的用機感受，為機器進行免費保養及檢修。福田雷沃重工還在用戶中聘請信息員，定期向他們詢問用機情況和意見建議，增強與用戶間的互動。截止目前，雷沃挖掘機的用戶重復購買率已經超過25%。
當問及與用戶這樣密切的聯系是否會弱化代理商地位時，陳祥軍表示，他們的銷售是完全的代理模式，如果客戶有購機需求，他們會及時將訊息轉達給代理商，企業與用戶之間的聯系更多是一種信息的共享。對于用戶而言，他們可以通過與企業的聯系了解如何更高效、更方便地使用挖掘機；對于廠家而言，他們則通過與用戶的聯系來收集機器改進意見，這樣的交流對于雙方都非常有益。
營銷公司副經理劉守顯表示，隨著公司業務的不斷拓展，客戶人數也在不斷增加。今后類似于全體用戶回訪的工作開展將變得越來越困難。他們打算根據用戶的購機情況開展VIP客戶計劃，按一定比例從用戶中挑選一批忠誠客戶，將其列為福田雷沃重工的VIP客戶，這些用戶將得到企業的更多關注，并在購買配件等方面享受到直接的優惠。目前這個計劃正在制定完善過程中，將在今年全面實施。
“擁有自主知識產權，打造民族品牌和核心競爭力，貢獻于民族工業，成就中國百姓的美好生活，是福田雷沃重工的不懈追求。”采訪中福田雷沃重工黨委副書記梁啟榮如是說。
