作為中國工程機械領域最早達到世界領先水平的產品類別，混凝土機械曾經在工程機械整體低位運行的艱難時期仍然保持堅挺，特別是在成功收購世界混凝土機械三大巨頭后，中國企業已經占據了全球混凝土機械的制高點。
曾經有專家表示：“混凝土機械是工程機械行業最好的業務之一，技術含量很高，利潤率也比較高。”然而，隨著混凝土機械發展最大的推動力——房地產市場的不景氣，特別是房地產新開工面積的持續下滑，我們突然發現，曾經最好的行業，如今似乎也看不清今后發展的方向了。
究竟是哪些因素正在影響混凝土機械的銷售？未來的混凝土機械是否還有更好的前景？城鎮化建設與棚戶區改造是否真的能夠帶來更多的商機？國Ⅳ標準真的只是產品升級那么簡單嗎……
高庫存制約整機銷售
2014年上半年，混凝土機械市場形勢與2013年同期基本持平，經歷過慘淡的寒冬之后，目前混凝土機械行業處于清理庫存及理性競爭的階段。混凝土泵車產銷量存在明顯下滑趨勢，因產能過剩導致的高庫存仍是發展的棘手問題，中聯重科、三一重工兩家企業2014年混凝土泵車的生產量較2013年有所下降，而混凝土攪拌站整體發展較為穩定。
據有關數據顯示，2014年1-6月，全國混凝土機械總產量約為18.5萬臺，其中湖南產量28933臺、山東15975臺、河南119351臺、廣東9903臺、江蘇3224臺、北京3027臺。2014年6月，湖南同比增幅15.10%、山東同比增幅8.94%、河南同比增幅2.89%、北京產量同比降幅8.23%。
中國工程機械工業協會混凝土機械分會名譽會長陳潤余表示，在銷量方面，泵車在庫存壓力影響下銷量降幅尤甚，攪拌站下降幅度略小，而攪拌車銷量與上年基本持平，并可能存在小幅上升的情況。
然而春寒料峭，以中聯重科為例，集團于7 月 14 日收盤后發布了盈利預警，預計2014 年上半年凈利潤同比下降 60%~70%，介乎8.71億~11.6億元人民幣之間，跌幅大過預期的40%。上半年混凝土機械（占總營收40％~45％）及起重機（占總營收30％~35％）銷售下跌，是業績欠佳的主要原因。在混凝土機械中，泵車仍是表現最疲弱的產品，令中聯重科毛利率受損，盡管可能會出現一定程度的“溫和復蘇”，但似乎對下半年需求的前景持謹慎看法。為了防范風險，減少應收賬款壓力，中聯重科繼續執行從緊的銷售政策，平均首付比例達到 25% 左右，同時主動放棄來自信用狀況較弱客戶的部分合同，融資租賃逾期金額比率出現下降。
由于之前融資租賃低首付或零首付造成的超前消費和應收款項的大量增加，目前混凝土機械制造企業大多以經營存量處理回購產品，提高新用戶采購的預付款作為經營策略，使緊張的資金鏈得以緩和，市場的惡性競爭也趨向收斂、理智。
最大的外因——動蕩的房地產市場
是什么在左右混凝土機械市場的走勢？陳潤余認為，房地產市場的動蕩是最大的影響因素，甚至對混凝土機械市場起著決定性作用。“路橋建設并沒有減少，但所占比例不到三分之一，無論用量還是設備規模，與房地產業對混凝土設備的需求相比都微不足道，無法與之抗衡。所以只要房地產業不景氣，混凝土機械市場就首當其沖。歐美各國情況也相似，但他們的房地產業本身就是有限的，幾百年間變化很小，而中國的情況就不同了”，陳潤余說。
自2013年四季度以來，信貸政策的持續收緊，以及銀行對房地產行業風險管控的不斷加強增加了開發商融資的難度，房地產開發投資受到一定程度的抑制。2014年1-6月，房地產開發投資增速加速下滑。
對于混凝土機械制造商而言，具體到房地產業什么因素在直接影響產品銷量，那無疑是房地產新開工面積。無論什么樓盤類型，只要新開工面積在增加，總量在增長，市場對于新機就會產生需求。然而，2014年前5個月，庫存高企、市場平淡背景下開發商開工意愿仍顯不足，房企開工力度不大，開發商對未來市場較為謹慎。施工面積增速處于下行通道，新開工面積增速雖比前5個月有所收窄，但仍處于2007年以來的最低值。2014年1-6月，房屋新開工面積80125.74萬平方米，同比下降16.4%，降幅比2014年1-5月縮小2.2個百分點，而上年同期為增長3.8%。
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國家統計局發布的數據顯示：2014年1-5月，全國完成房地產開發投資42018.62億元，同比增長14.1%，增幅同比回落6.2個百分點，比2014年1-5月回落0.6個百分點，為金融危機以來的最低值。全國房地產開發景氣指數延續下滑趨勢，房地產開發投資增速加速下滑，資金來源增速處于2007年以來最低值，全國商品房銷售延續量價齊跌態勢。
觀望中的城鎮化建設項目
目前我國房地產正處于快速城鎮化發展過程中，至于城鎮化建設與棚戶區改造對于混凝土機械市場的拉動力，業內人士尚保持觀望態度。對此，陳潤余坦言：“城鎮化建設并沒想象得那么簡單。三四線城市、農村建設與大城市對混凝土設備的需求量相比，又是微不足道的。如果蓋房蓋樓能夠使得農民進城，一切就容易得多。但現實情況是，農民沒有購買力，進了城市之后，如果教育、醫療、交通等配套設施跟不上，一切仍將是空談。城鎮化建設占量目前約有40%左右，2020年的目標如果定到60%，難度會非常大。”
很多業內人士也表達出了相同觀點，城鎮化和棚戶區改造建設雖然會帶來新的增長點，但在很多區域尚處于啟動階段，需求量較小。據云南省份的一家代理商透露，當地大型建工集團80%的承包項目都來自房地產，但受房地產大環境影響，很多項目資金不足，處于業務停滯狀態，而如昆明等省會城市的棚戶區建設項目比較少，有些才剛剛啟動。云南建工集團的一名項目負責人也表示，云南地州城市雖然有一些保障房建設工程，但對設備的需求量還不足以吸引前去建站。
有些制造商坦言，不管是商品房、保障房，也無論城市建設還是農村改造，只要新開工面積在增加，就有利好影響。但從目前形勢來看，國家保障房建設的投入并沒有帶動總開工面積的上漲，或者需要一個漫長的過程，日久才見分曉。
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住建部近日公布，截至2014年6月底，今年全國保障性安居工程已開工530萬套，基本建成280萬套，分別達到年度目標任務的76%和58%，完成投資7200億元。2014年全國計劃新開工城鎮保障性安居工程700萬套以上(其中各類棚戶區470萬套以上)，基本建成480萬套。
國家開發銀行近日發布數據，2014年上半年國開行新增承諾棚改貸款6760億元，是上年同期的18倍；發放2195億元，惠及棚戶區居民213萬戶。上半年國開行支持棚改力度持續加大。在上半年國開行發放的2195億元棚改貸款中，4月2日國務院常務會議部署進一步發揮開發性金融對棚戶區改造的支持作用以來，發放了1949億元，同比增長433%，支持新增建筑面積約2.5億平方米。
機遇猶存——商品混凝土仍待發展
混凝土機械行業近年來的飛速發展，很大程度上得益于我國于2003年發布的《關于限期禁止在城市城區現場攪拌混凝土的通知》。該通知的發布直接促進了混凝土機械產品銷量與技術的共同進步。對此，來自云南的用戶王尋（化名）感受頗深：“由于商品混凝土通常情況下質量有保障，因此近年來發展很快，過去在一、二線城市普遍采用的商品混凝土如今已逐漸進入三、四線城市，隨之而來的是混凝土機械產品的逐漸成熟。”
通過近10年來的飛速發展，混凝土機械取得了長足的發展，雖然目前行業存在著發展遲緩的問題，但有些數據卻能夠在一定程度上說明混凝土機械行業仍然具有良好的發展潛力。2013年我國混凝土產量完成22.0億立方米，較2012年同期增長了18.77%，增速也較上年同期增長了1.6個百分點。其中商品混凝土累計產量達到11.7億立方米，同比增長22.5%。從數據中不難看出，目前我國商品混凝土產量約占混凝土總產量的53％，與發達國家的70％~90％相比還有很大差距。
另外，在攪拌站數量方面，2013年我國混凝土攪拌站數量達到了11810家。其中華東地區3970家、中南地區2684家、華北地區1878家、西南地區1224家、東北地區980家、西北地區1074家。通過對比近年來的攪拌站發展趨勢來看，西部和中部省份增長速度逐漸超過了之前的發達城市，北京、上海等城市的混凝土產量反而有所下降。
通過上述兩組數據，我們有理由相信，隨著商品混凝土的進一步推廣，相關的混凝土機械產品在未來幾年行業仍然有著良好的發展機遇。
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2003年10月，商務部、公安部、建設部、交通部聯合下發了《關于限期禁止在城市城區現場攪拌混凝土的通知》（商改發[2003]341號），文件規定，北京等城區從2003年12月31日起禁止現場攪拌混凝土，其他省（自治區）轄市從2005年12月31日起禁止現場攪拌混凝土，并逐步延伸到縣級。
產品特點決定用戶群體
隨著國內商品混凝土行業和機械租賃業務的快速發展，混凝土泵車在工業、民用建筑、國防施工、基礎施工、交通及能源等工程建設中得到越來越廣泛的應用。目前，我國混凝土泵車主要以團體用戶為主，團體用戶主要是年生產能力在30萬立方米以上的有資質的商品混凝土供應商、行業內規模比較大的建設施工單位、各類有一定經濟實力和經營規模的施工機械租賃企業以及從原建設施工單位分離出來的設備管理部門等。
相對于泵車來說，攪拌站的進入門檻較高，首先需要有足夠的工程量來保障攪拌站的正常運行，通過收入滿足土地、設備的支出。因此從整體的保有量來看，目前問題并不嚴重。通過采訪我們得知，在用戶構成方面，目前混凝土攪拌站依舊以個體經營者為主要用戶群體。“近幾年，攪拌站用戶大多數都是原有攪拌站用戶的擴充，通過蓋新站或者舊站搬遷促成新品的銷售，而不是通過新入行的用戶”，中聯重科的銷售經理王林（化名）表示。
另一方面，攪拌車門檻較低，屬于消耗品，雖然目前的市場保有量較大，但其消耗的速度也比較快，產品的平均壽命只有3~5年，每年會有一大批舊設備被淘汰，因此需要新品不斷補充。正是由于門檻較低，使得攪拌車產品在用戶構成方面顯得比較復雜，其中專業化的租賃公司和個人用戶均有，“很多租賃公司會把大量的攪拌車集中在一個地點，并將其所在的單位定位為混凝土物流供應商，還有就是一個人或者幾個人合買一輛攪拌車，掛靠在攪拌站，根據約定的付款方式付款”，王林說。
國Ⅳ也有“負面效應”
近年來，工程機械產品的綠色、環保成為了眾多企業未來的發展方向之一，而在混凝土機械行業內，則有個難題擺在企業的面前：由于泵車、攪拌車等產品通常采用汽車底盤，因此面臨著國Ⅳ排放標準的升級。
對于排放標準的升級，不同身份有著不同的聲音。某來自云南的代理商李強（化名）表示：“影響不大，排放標準的升級，對于用戶和制造商的影響更為明顯。首先，用戶在采購時，成本平均會提高，其次，對于制造商來說，如何清理庫存也是最大的難題。“而作為用戶，雖有抱怨，但整體影響并不算大。來自云南的某泵車用戶表示：“目前國Ⅳ標準的泵車，成本較國Ⅲ階段的車普遍貴3~5萬元，隨著國Ⅳ標準的正式落實，采購成本有所提高，但在保障出勤率的基礎上，可以能通過維修、油耗等方面來進一步降低成本。”
而對于制造商來說，汽車國Ⅳ標準帶來的影響最為嚴重，“前幾年在飛速發展的階段，很多企業進口了大量底盤以應對當時的市場需求。假設市場好的時候，一年可以賣5000臺泵車。那么，庫存保持在2000臺底盤是合理的，但現在的情況是一年只能賣1000臺，如果庫存還是2000臺左右，這就是災難。”中聯重科的一位市場負責人說。
在底盤產品的交易過程中，通常在簽訂訂貨合同后的半年左右才能夠完成底盤產品的交付，時間差較大，給企業帶來的困難可想而知。盡管國四標準一延再延，給了企業一定的緩沖期，但還不夠，企業如果不想特殊辦法，在2014年年底依然沒有消耗掉現有的國三底盤的話，要么這些產品變成廢鐵被處理掉，要么通過其他渠道流入市場變成黑車。無論哪一條途徑，對企業來說都是災難。但所謂的特殊辦法，其實無外乎就是降價、提出更優惠的銷售政策，但這樣又造成了市場的惡性競爭，制造商無論怎樣做，都很難取得好的效果。
風險管控成為首要職責
在市場激增的年代，不同品牌的制造商、代理商之間火拼市場占有率，將銷量擺在價值的首位，但隨著行業下行壓力的不斷增強，在整機銷售方面，混凝土機械制造商現在考慮最多的問題不是銷量有多少，而是風險有多大，這一現象在2014年變得更為普遍。
“銷量已不再是首要任務，風險管控已成為工程機械企業經營的首要職責”，三一泵送營銷服務公司總經理陳煥春說，“企業控制風險要嚴格執行評估機制，建立完整的應對風險的策略體系。在這樣的背景下，大家其實都在不同程度地調整政策，最根本的就是首付比例的提高。”客戶如果信用好，首付款比例高，在價格上就會實現優惠。
此外，企業對待客戶信用資質的評估工作更為嚴謹和慎重了。如果以前僅僅流于形式，現在則具有了更高的執行力與約束力。交易前的信用調查包括客戶的個人情況、經營情況、從業經歷、收入來源等，結合客戶的付款政策，包括首付比列、分期期限、分期款額，得出一個信用調查評估，確定風險的大小，對不可控的風險進行及時的規避。在客戶還款出現逾期，風險增大的情況下，企業的賬款催收系統會有專員負責催收，對不同的客戶采取不同的催收方式，有的放矢，減小回款壓力。
“風險管控不好，資金就會面臨問題，是‘高速增長期’的表象掩蓋了問題的嚴重性。增速放緩之后，這些潛在問題全部浮出水面。要消化這些問題，在整機銷售時就更要關注風險，關注現金流。”陳煥春說。
中聯重科的一位市場負責人坦率地表示，相比怎么控制風險把車賣出去，怎么控制風險把錢收回來更是“火燒眉毛”的事。前幾年“積累”的應收賬款給很多制造商和代理商帶來了更大壓力。如果不是排放標準對底盤庫存施加的銷售壓力，眾多企業都在想怎么回款。而大多用戶擁有的產品都是交叉品牌，如果被競爭對手率先回款，另一品牌的回款就會“處境不妙”。 三一泵送的一名銷售經理表示：“如果2014年的銷售情況好于上年，應收賬款的壓力就會相對緩解。回款壓力讓每家企業頭疼，三一泵送并不例外，但目前還處于可控狀態之下。”
后市場：以服務換銷售
市場競爭的一個必然結果就是產品微利時代的到來，任何一個真正面對市場的產品都不可能逃脫這一規律的制約，混凝土機械產品也不例外。而售后服務、配件銷售作為目前混凝土機械產品后市場發展的主要項目，如今的發展仍然需要制造商和代理商去投入更多的精力。
在過去高價高毛利的時代，制造商和代理商能夠通過平衡利潤，為用戶提供免費服務，進而獲得配件銷售的利潤。但隨著微利時代的到來，過去的方式已經難以為繼。目前，在混凝土機械，尤其是泵車領域，充斥著大量的副廠件，尤其在易損件方面，李強向記者表示：“目前在混凝土機械領域，副廠件的使用比例接近50%甚至更高，盡管使用副廠件需要用戶付出一定的服務費用，同時質量難以得到保障，但由于其價格低廉，更容易獲得用戶的青睞。面對這種情況，主機制造商和代理商只能通過綁定更為優質的服務來提高競爭優勢。”
“用戶通常希望能夠通過自己的途徑，以較低的成本保證設備的正常運作，希望擺脫對于制造商的依賴，而對于制造商來說，作為設備的提供商，通常又希望客戶對自身產生一定的依賴性，兩者之間的矛盾成為了混凝土機械產品后市場發展的最大阻力。”陳煥春表示，“制造商只有通過更好的服務，讓用戶感覺放心，同時通過良好的設備保養降低用戶的使用成本，才能讓用戶對你產生依賴性，而不是通過強制性的手段綁架用戶。此外，通過為用戶提供完善的設備管理方案，加上大宗采購所帶來的費用優勢，一方面使用戶降低成本，使用戶的盈利能力有所加強；一方面令代理商獲取后市場利潤，實現雙贏。其實歸根結底就是要讓用戶產生依賴性，客戶對你的依賴性越強，配件市場占有率就越高。而客戶選擇配件的很大原因取決于哪位商家提供的后市場服務更好，這會直接決定企業的后市場占有率。”
