有人說，現(xiàn)在的工程機械行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)像20年前的汽車，發(fā)展步態(tài)幾乎趨于一致。經(jīng)過十年左右的高速發(fā)展，我國的工程機械行業(yè)開始從原始粗獷的量產(chǎn)經(jīng)營中脫變出來，向技術(shù)及服務(wù)型企業(yè)發(fā)展，追求利潤最大化。然而，與現(xiàn)在售后市場進入發(fā)展黃金時期的汽車行業(yè)相比，工程機械的的售后服務(wù)仍顯稚嫩。
回顧2012年的前4個月份，工程機械企業(yè)各路諸侯“大顯神通”,山東臨工加強服務(wù)軟實力、以“價值引領(lǐng) 服務(wù)共贏”為主題的山推“品牌服務(wù)年”線上活動，三一重工全球巡展、中聯(lián)重科工程起重機吹響行業(yè)服務(wù)第一品牌號角……很明顯工程機械各大企業(yè)在服務(wù)方面均有動作，但目前我國工程機械售后服務(wù)仍然圍繞著“促進主機銷售”、“維護品牌形象”的目標(biāo)而進行，這種服務(wù)模式促進了企業(yè)發(fā)展、高附加值使用戶享受到更高的性價比，但卻并不利于行業(yè)的長期發(fā)展。我們不由思考，服務(wù)和企業(yè)的未來究竟在哪？
有“價值”的“服務(wù)”才是行業(yè)發(fā)展
拿以“服務(wù)”著稱的海爾為例，早在十多年前，在家電產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情形下，海爾果斷的從“價格及”與“服務(wù)”中間選擇了服務(wù)，并創(chuàng)新性地提出了“免費服務(wù)”模式。然而在十年后的今天，“收費服務(wù)”正悄然興起并形成趨勢。你會發(fā)現(xiàn)，大買場里的眾多電器開始標(biāo)明了買一年服務(wù)的價格、兩年服務(wù)的價格。家電行業(yè)從用“免費服務(wù)”吸引消費者轉(zhuǎn)變到了用戶逐漸接受“收費服務(wù)”,這一過程用了10年。“服務(wù)”變成了企業(yè)在市場經(jīng)濟競爭中的另一種產(chǎn)品，為企業(yè)從另一維度創(chuàng)造著價值。西方發(fā)達國家的消費者均有“服務(wù)需要付費”的意識，有價值的“服務(wù)”使企業(yè)服務(wù)人員的價值得以認(rèn)同，形成了良好的信號，有效的促進了企業(yè)與行業(yè)的良性發(fā)展。
售后服務(wù)利潤空間廣闊 大有可為
通過企業(yè)一系列的售后服務(wù)舉措可以看出，我國大多數(shù)的工程機械企業(yè)也開始將服務(wù)放在了企業(yè)發(fā)展的重要位置上，并采取了各種方法來提高用戶贏利、降低用戶成本。但由目前的數(shù)據(jù)來看，工程機械保外服務(wù)與配件銷售增長空間還很大。
有數(shù)據(jù)顯示，在美國、日本等發(fā)達國家的成熟市場中，機械銷售收入與后市場營收的比例達64:100,而在中國工程機械市場上，這一比例為350:100.由這一數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，我國工程機械企業(yè)的后市場盈利空間廣闊。
攻克提升后市場營收之路
使用戶從“免費服務(wù)”自然過渡到接受“收費服務(wù)”,需要一下過程，那么這一過程中，企業(yè)從哪些方而入手，逐漸改變用戶消費模式呢？
一、加大對服務(wù)的投入，擴充服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率。
二、提升服務(wù)人員能力
三、配件采購管理，構(gòu)筑利潤壁壘
四、加強下游渠道的配件庫存管理
五、信息化管理
六、社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)化
目前，我國工程機械行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級階段，也許這正我企業(yè)改變后市場經(jīng)營策略，促進“有價值服務(wù)”產(chǎn)生的一個重要契機，通過服務(wù)達到用戶、企業(yè)及到行業(yè)發(fā)展的三贏局面！
回顧2012年的前4個月份，工程機械企業(yè)各路諸侯“大顯神通”,山東臨工加強服務(wù)軟實力、以“價值引領(lǐng) 服務(wù)共贏”為主題的山推“品牌服務(wù)年”線上活動，三一重工全球巡展、中聯(lián)重科工程起重機吹響行業(yè)服務(wù)第一品牌號角……很明顯工程機械各大企業(yè)在服務(wù)方面均有動作，但目前我國工程機械售后服務(wù)仍然圍繞著“促進主機銷售”、“維護品牌形象”的目標(biāo)而進行，這種服務(wù)模式促進了企業(yè)發(fā)展、高附加值使用戶享受到更高的性價比，但卻并不利于行業(yè)的長期發(fā)展。我們不由思考，服務(wù)和企業(yè)的未來究竟在哪？
有“價值”的“服務(wù)”才是行業(yè)發(fā)展
拿以“服務(wù)”著稱的海爾為例，早在十多年前，在家電產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情形下，海爾果斷的從“價格及”與“服務(wù)”中間選擇了服務(wù)，并創(chuàng)新性地提出了“免費服務(wù)”模式。然而在十年后的今天，“收費服務(wù)”正悄然興起并形成趨勢。你會發(fā)現(xiàn)，大買場里的眾多電器開始標(biāo)明了買一年服務(wù)的價格、兩年服務(wù)的價格。家電行業(yè)從用“免費服務(wù)”吸引消費者轉(zhuǎn)變到了用戶逐漸接受“收費服務(wù)”,這一過程用了10年。“服務(wù)”變成了企業(yè)在市場經(jīng)濟競爭中的另一種產(chǎn)品，為企業(yè)從另一維度創(chuàng)造著價值。西方發(fā)達國家的消費者均有“服務(wù)需要付費”的意識，有價值的“服務(wù)”使企業(yè)服務(wù)人員的價值得以認(rèn)同，形成了良好的信號，有效的促進了企業(yè)與行業(yè)的良性發(fā)展。
售后服務(wù)利潤空間廣闊 大有可為
通過企業(yè)一系列的售后服務(wù)舉措可以看出，我國大多數(shù)的工程機械企業(yè)也開始將服務(wù)放在了企業(yè)發(fā)展的重要位置上，并采取了各種方法來提高用戶贏利、降低用戶成本。但由目前的數(shù)據(jù)來看，工程機械保外服務(wù)與配件銷售增長空間還很大。
有數(shù)據(jù)顯示，在美國、日本等發(fā)達國家的成熟市場中，機械銷售收入與后市場營收的比例達64:100,而在中國工程機械市場上，這一比例為350:100.由這一數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，我國工程機械企業(yè)的后市場盈利空間廣闊。
攻克提升后市場營收之路
使用戶從“免費服務(wù)”自然過渡到接受“收費服務(wù)”,需要一下過程，那么這一過程中，企業(yè)從哪些方而入手，逐漸改變用戶消費模式呢？
一、加大對服務(wù)的投入，擴充服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率。
二、提升服務(wù)人員能力
三、配件采購管理，構(gòu)筑利潤壁壘
四、加強下游渠道的配件庫存管理
五、信息化管理
六、社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)化
目前，我國工程機械行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級階段，也許這正我企業(yè)改變后市場經(jīng)營策略，促進“有價值服務(wù)”產(chǎn)生的一個重要契機，通過服務(wù)達到用戶、企業(yè)及到行業(yè)發(fā)展的三贏局面！
