柳工余亞軍：國際化戰略及海外兼并啟示

　　隨著中國工程機械工業協會四屆二次會員代表大會的舉行，11月8日，中國工程機械海外市場發展論壇在西安召開，來自徐工重型總工程師史先信、中聯土方公司總經理史良、廣西柳工副總裁余亞軍、山推進出口運營總監張永紅、小天鵝建機總經理李石生等6位嘉賓在現場發言，介紹各自企業在海外市場發展情況，本次論壇由中國工程機械工業協會主管進出口工作的副秘書長江琳主持。

　　以下為廣西柳工機械股份有限公司副總裁余亞軍發言現場，他圍繞“國際化發展—清晰的戰略規劃，有效的風險防范”主題進行深入分析。

廣西柳工機械股份有限公司副總裁余亞軍

　　1958年，柳工成立；1966年，生產第一臺裝載機ZL435；1987年，柳工引進卡特彼勒技術；1993年，柳工在深交所上市，成為廣西首家上市公司；1995年，柳工與德國ZF合作，成立合資公司；2000年，收購江陰路面機械有限公司，進入壓路機行業；2001年，柳工成立柳州挖掘機公司正式進入挖掘機行業；2003年，進入挖掘裝載機行業；2004年，進入銑刨機行業成立第一家海外公司——柳工澳洲有限公司；2005年，制定十五戰略；2006年，柳工裝載機銷量累計超過10萬臺；2007年，成立柳工印度公司、北美公司、天津公司，進入叉車業務；2008年，成立香港投資公司，收購安徽起重機公司；2009年，柳工建立印度工廠；2010年，成立柳工亞太公司、中東公司、南非公司；2011——2012年，柳工收購波蘭HSW工程機械業務與Cummins成立合資公司收購首鋼重汽42%股份。

　　54年的時間里，柳工分別經歷了創業階段、發展階段、產品線擴張階段、國際化發展階段。

　　在柳工整體發展戰略中，2015年的目標是實現銷售人民幣500億，國際市場銷售額占比上升至20%。

　　將以裝載機、挖掘機、起重機為核心，同時培育叉車、推土機等業務，將加速發展融資租賃、服務配件和再制造等業務，形成提供綜合性產品和服務的能力；在市場擴張方面，將立足中國，圍繞印度、辣妹和中東歐打造第二本土市場。

　　在柳工國際化發展目標中，2015年之前是要打造“來自中國的柳工”，下一個五年將打造“崛起的柳工”，2021年以后將打造“世界的柳工”。

　　當前，柳工在全球有24個制造基地（含印度、波蘭、伊朗），10家海外子公司，379家經銷商覆蓋全球90多個國家和地區，全球2650個銷售網點，為全球客戶提供全面解決方案。

2003年-2011年之間柳工銷售收入增長表

柳工并購波蘭HSW后的戰略規劃

　　柳工在經歷系列海外兼并重組過程中積累了豐富的經驗和啟示。

　　以收購波蘭HSW為例，柳工于2010年2月至3月開始進行戰略符合性研究成立項目組，開始目標信息的收集及分析，緊接著4月至6月開始現場考察，7月至12月提交最終報價方案，2011年1月簽署PEAA——雙方簽訂初步收購協議。

　　2011年2月至4月，柳工與HSW進行人員重組談判，5月至6月進行工會談判以及合同條款談判并保證供方穩定，7月至12月，雙方進行的是商務條款談判以及價格調整機制談判，2011年12月30日，雙方簽署CEAA。

　　2012年年初，1月31日，雙方簽署最終收購協議FEAA，之行交割。