2007年5億元、2008年25億元、2009年前4個月20億元，盡管融資租賃銷售規模在行業內遙遙領先，在夏天剛剛到來的時候，中聯重科融資租賃(香港)有限公司(下稱“中聯香港公司)總經理萬鈞還是聞到了熾熱的味道。
“通過卡特、小松等國際企業的成功探索，中聯重科率先示范并嘗到甜頭后，柳工、三一、廈工等數家國內舉足輕重的工程機械企業也開始發力搶灘(融資租賃市場)。”萬鈞認為，在金融危機背景下，工程機械商勢必在融資租賃市場展開新一輪爭奪。
中聯重科“先入為主”
2009年3月，當中聯重科以8000萬美元設立中聯重科融資租賃(中國)有限公司(下稱“中聯中國公司”)的時候，業內給出了“風向標”的肯定；而當其2002年在北京成立中聯新興建設機械租賃有限公司(下稱“中聯北京公司”)之際，市場質疑聲此起彼伏。
其時，工程機械商在中國的租賃公司早已遍地開花，而中聯重科旗下也已擁有多家傳統意義上的租賃公司，中聯重科董事長詹純新叮囑萬鈞：“公司要著眼長遠，要大膽創新，要闖出一條路子來。”
中聯北京公司注冊資本1.7億元，是當時中國最大的工程機械租賃公司。但在成立后的數年時間里，公司租賃規模始終沒有跳過2億元這道坎，以致有市場人士稱，中聯北京公司年年虧損的局面，將進一步影響該公司的發展。
回憶企業初創階段，時任中聯北京公司總經理的萬鈞說他們只做了三件事：儲備人才、鉆研業務、加強服務。
機會青睞有準備的人。2006年5月，經商務部、國家稅務總局批準，中聯北京公司被確認為第二批融資租賃試點企業。值得指出的是，在當時，獲得該資質的內資企業僅有20家，中聯北京公司是國內工程機械行業唯一獲得該“牌照”的企業。
盡管目前國內融資租賃業務缺少統一的《融資租賃法》，但隨著財政部、國家稅務總局頒發的相關文件以及銀監會頒發的《金融租賃公司管理辦法》等適時出臺，中聯北京公司的融資租賃環境逐步改善，乘勢而上，2007年融資租賃業務一舉突破5億元。
2008年9月以來的相當一段時期，受金融危機影響，實體經濟對于未來經濟形勢表現出悲觀預期，一些企業(客戶)出現了觀望、等待、延期付款等現象，工程機械行業面臨前所未有的窘境。
此時，積累了豐富的專業人才、行業人脈，同時在風險控制方面形成了一套相對成熟的審核機制的中聯北京公司，開始在全國“攻城掠地”。公開資料顯示，2008年，中聯北京公司融資租賃業務實現了25億元的銷售規模，同比增長400%。
“今年前4個月，中聯北京公司已實現20億元融資租賃新增業務，預計2009年將突破50億元，2-3年總資產規模達到200億元左右?！比f鈞還向《中國經濟周刊》記者透露，融資租賃在為中聯重科營銷提供金融支持、促進銷售的同時，還具有良好的盈利性，“2008年，中聯重科融資租賃實現利潤6000萬元，預計2009年可達1.5億元左右?！?
“借雞下蛋，賣蛋買雞”
何謂融資租賃？簡言之，就是在分期付款的基礎上，引入出租服務中所有權和使用權分離的特性，租賃期結束后(通常)將所有權轉移給承租人的現代營銷方式。
“通俗的講法是‘借雞下蛋，賣蛋買雞’?！敝袊馍掏顿Y企業協會租賃業專業委員會常務會長屈延凱進一步向記者解釋，所有權主要包含以下四種權能：占有權、使用權、收益權和處分權。“融資租賃的顯著特征，就是在租賃期限內，設備的所有權始終在出租人一方，出租人讓渡給承租人的只是其中的占有權、使用權和收益權，承租人并不享有設備的處分權。”
據了解，融資租賃起源于上世紀50年代的美國。在發達國家，融資租賃已經成為企業僅次于銀行信貸的第二大融資采購渠道，并呈不斷增長趨勢。相比傳統的租賃模式，融資租賃具有首付相對較低、還款期限較長、回旋空間較大、操作快捷等特點。屈延凱說，目前，全球近1/3的設備投資是通過融資租賃完成，廣泛用于飛機、工程機械、船舶、醫療設備等方面采購。美國工程機械行業巨頭卡特彼勒在全球60%以上、在發達地區80%以上的銷售也是以融資租賃的方式完成。
上世紀80年代，融資租賃銷售模式由榮毅仁先生引入中國，但因中國相關法律體系尚處于建設之中，直到近年才得到一定程度發展。目前，國家對融資租賃公司的風險資產倍數有著10倍的上限規定。據記者獲悉，經國務院批準首期試辦金融租賃公司的銀行有工商銀行、招商銀行和民生銀行等5家銀行。作為第一家銀行系金融租賃公司，工商銀行金融租賃公司開業當天，海航即送上一份“大禮”：一項11架飛機、價值5.1億美元的融資租賃業務。
目前，我國工程機械行業融資租賃滲透率僅有7%左右。根據工程機械行業協會預計，2010年國內工程機械需求總額為3600億元人民幣，2015年達到5700億元人民幣；工程機械融資租賃滲透率將逐年提高，預計2010年為15%，2015年達到25%，即1425億元人民幣。
“這僅是保守的估計。”作為國內工程機械融資租賃業務方面的領跑企業，萬鈞說，2008年，中聯重科的融資租賃滲透率就超過了20%，他們的目標是，力爭在3-5年內，國際、國內兩個市場融資租賃滲透率達到50%。
行業搶灘融資租賃市場
因工程機械企業產品同質化、服務同質化現象嚴重，傳統的分期付款、按揭等方式下的價格戰爭致多方傷痕累累，它們厭倦了“贏了官司要不到款”的“江湖”，中聯重科的示范效應帶動了工程機械企業的營銷革新。
2007年12月，柳工董事會稱，公司決定與全資子公司柳工香港投資公司組建柳工國際租賃公司，首期注冊資本為1000萬美元，他們認為“開展融資租賃業務的時機已經成熟?！?
2008年8月，國內工程機械行業另一龍頭企業三一重工與招商銀行金融租賃有限公司簽下規模為1億元的銷售合作協議，后者向三一重工購買工程機械設備，并以融資租賃方式租賃給客戶。同時，三一重工還表示，公司擬與招商銀行、中國康富國際租賃公司開展融資租賃銷售合作，合作規模為3億元。
金融危機更是加劇了這種變化。2009年3月21日，山推股份發布公告稱，公司出資1.8億元在北京設立山推租賃有限公司；3月28日，廈工股份也發布類似決議，擬出資7000萬元參與組建廈工租賃有限公司，注冊資本2億元……這些公司設立的目標均直指融資租賃市場。
在完成一系列并購，特別是在2008年并購意大利CIFA公司后，中聯重科成為了全球最大的混凝土機械商，融資租賃不可避免地成為了中聯重科的戰略選擇。詹純新認為，“中聯融資租賃業務的全球化進程，必將成為中聯國際化進程的助推器。”
按照中聯重科的國際化思路，中聯北京公司的業務下一步將逐漸過渡給中聯中國公司，成為中聯重科發展中國融資租賃業務的平臺，而此前成立的中聯香港公司則將被打造成為全球性的融資租賃總部。
“在西方國家受金融危機沖擊、市場流動性奇緊的情況下，利用中聯重科在大中華區強大的融資能力，向這些市場注入流動性，將使中聯重科在這些目標市場的競爭中處于有利地位?！比f鈞透露，“涉足融資租賃海外業務僅一月余，中聯香港公司旗下澳大利亞子公司就簽下了一筆80多萬澳元的融資租賃業務，這也是中國產品在澳洲提供的第一筆融資租賃業務?！?
根據今年4月中聯重科發布的一份非公開發行A股股票預案顯示，在總額不超過55.7億元的融資方案中，公司全球融資租賃體系及工程機械再制造中心建設項目計劃投入15億元，用于對中聯香港公司增資和在意大利、俄羅斯、印度、阿聯酋等11個國家設立融資租賃子公司。
“融資租賃為工程機械商提供了新的利潤增長點，”詹純新預言，卡特彼勒、小松、沃爾沃等企業以及中聯重科的實踐證明，融資租賃將在國內工程機械行業掀起一場營銷模式的革命，同時成為中國工程機械標桿企業參與全球化競爭的必經之路。
