2015年華北地區出現了歷史罕見的建材行業全行業虧損，利潤率-6.4%，虧損42.1億元，為全國六大區域中效益最差，成為全國的重災區。
華北區域，正是金隅水泥的主戰場。身處這樣的重災區，承擔著水泥及預拌混凝土板塊所屬企業的水泥、砂石、外加劑、助磨劑等相關產品統一銷售、供應和物流管理工作的環渤海地區京津冀經濟圈最大的水泥供應商——北京金隅水泥經貿有限公司的負責人表示“壓力很大”。
根據2015年的形勢判斷，2016年華北地區的水泥市場依舊會充滿硝煙。隨著一場博弈大幕的徐徐開啟，金隅水泥經貿人提前謀劃，全方位布局，做好充分的準備應對變幻莫測的市場所帶來的各種可能。
創新驅動
全力提升金隅水泥市場競爭力
正如預期，2016年市場需求依然低迷，量價一度持續走低。“面對來自各方的巨大挑戰，水泥經貿公司突出以效益為中心，統籌協調優勢資源，科學匯集掌握市場需求，創新營銷服務體系，控制成本，加強管理，取得了顯著的成效。”金隅水泥經貿公司黨委書記范國良說。
要在逆境中生存，就必須提高自身的市場競爭力。內外兼修，對外要開拓市場，對內要降本增效，做到開源節流。范國良介紹說，今年年初以來，公司首先創新理念、超前謀劃，實現了營銷模式轉型升級。圍繞“兩個滿足”，實現“兩個轉變”。兩個“滿足”就是滿足客戶需求，滿足生產企業運轉需求。兩個“轉變”，即從簡單的滿足市場需求型向創造市場需求型轉變，從傳統的推銷型銷售向增值服務型銷售轉變，精準劃分客戶群，滿足客戶差異化服務需求。
2016年公司強化產銷銜接，合理調配水泥資源，結合用戶對特種水泥的需求，協調金隅鼎鑫、邯鄲金隅等新增水泥品種5個，有效填補了市場空白。“這些都是水泥行業的高端產品，雖然目前需求量還不大，但是通過這種方式，我們或許可以探索、創造出更多的市場需求。”范國良說。
公司科學管理招投標工作，通過深化區域聯動與行業協同、升級工程信息數據庫推進、拓寬與10余家大型集團的戰略合作等措施，提升重點工程市場占有率。“今年年初以來，公司參與了北京新機場、京沈鐵路、京張鐵路等11個項目的投標工作，中標率達83%，新簽訂合同總量200萬噸，有效保障了重點工程的利潤水平。”
在創新營銷模式的同時，公司還通過創新采購模式等措施，有效控降成本，發揮了板塊規模效益。
金隅水泥經貿公司不斷加大資源整合力度，逐步建立了以陜煤資源供應鼎鑫等南部地區企業，以山西煤炭資源供應承德金隅等北部地區企業，以蒙煤資源保障北京地區企業的煤炭采購渠道。同時通過協調使用高硫煤、加大水洗煤用量、跨區域采購等措施，協助生產企業優化煤炭采購方案，有效降低了采購成本。
公司還以冀北、冀中、冀南三個建材基地為依托，形成了區域內生產企業相互配合協調的采購工作機制，大大增強了金隅水泥平抑原材料市場價格的能力，同時密切關注區域內戰略資源動態，成功取得了高碑店電廠2016年粉煤灰、脫硫石膏等戰略物資的承包采購權。此外，通過嘗試以液態渣替代粉煤灰，預計全年就可節約資金600萬元以上。
擔當責任
做行業自律的引領者
“金隅水泥可以說是華北市場的龍頭企業，不僅如此，國企的頭銜，讓我們每行一步都要體現出國企的責任與擔當。停窯，我們帶頭；自律，我們牽頭。”范國良說，毫不夸張地講，今年以來，金隅水泥的各家企業已經牽頭開了100多次會，就是為了發揮大企業的引領作用，實現市場價格的理性回歸，區域企業的整體減虧，推動華北水泥市場向健康的方向發展。
受區域內水泥產能過剩影響，各生產企業為保生存，紛紛利用降價、賒銷等手段競爭客戶資源，總體造成區域內無序競爭加劇，市場環境惡劣，由于沒有合理的利潤空間，許多水泥企業幾乎到了生死存亡的邊緣，無法實現可持續發展。水泥行業只有“去產能、調結構”、“協同合作、提質增效”才是唯一出路。
金隅水泥經貿公司認為，生產企業應按市場需求組織生產，建立穩定供給機制，探索傳統生產方式與環境有序兼容有效路徑。不論是在淡季還是旺季，要隨時根據市場需求情況、企業庫存情況，有組織、有計劃、有步驟地分期實施，真正去掉富余產能，使供需關系得到實質性改善，提升價格水平，使企業的利潤水平回歸到合理的狀態。
為此，金隅各家水泥企業做了大量工作。
在行業協會領導下，以區域引領者的責任和擔當，憑借金隅水泥的整體資源優勢和在京津冀地區的行業地位優勢，金隅水泥經貿公司與冀東、河北省建材協會組織召開《河北省水泥行業穩增長調結構增效益動員大會》，動員區域內企業要順應供給側改革的思路，積極參與和推動“錯峰生產”，努力解決產能過剩的難題。
北京分公司多次牽頭組織北京、承德地區水泥企業召開協同溝通會，扭轉惡性低價競爭的局面，達成了協作共贏、競合發展的新局面。
保定分公司通過政府、行業協會以“三溝通”為手段，使區域行業自律建設，走入了協同協商共通的良性軌道，也使區域產品售價逐漸出現了理性回歸。
石家莊分公司協同鼎鑫、贊皇兩個企業加大與政府、協會的溝通力度，在協會的領導下牽頭召集冀東、曲寨、中聯、山水、天瑞等企業建立協同機制，召開溝通協調會議達70余次，建立完善限產提價機制，建立監督機制，共同監督各減產停窯、提質增效執行情況，維護市場秩序。今年以來，鼎鑫、贊皇截至10月末均錯峰停窯時間達90余天，全年錯峰時間超過150天。
宣化分公司協同廣靈金隅在山西大同、朔州、忻州地區召開多次的溝通協調會，由廣靈金隅率先垂范、盡顯大企業風范，帶頭限產、限量，贏得了各廠家的信任和尊重。
在大家的共同努力下，以金隅為首的多家企業不斷強化大局意識，摒棄落后的競爭觀念和做法，大家握手言和，加快融合，通過多次艱難溝通，最終在水泥市場限產增效上達成共識，成功由原來的主要競爭對手轉變為戰略合作伙伴，對區域市場的穩定和良性秩序的建立和發展起到了至關重要的作用。“所有的付出都有了回報，截至目前區域效益同比已經大幅減虧，幾乎每個企業都嘗到了協調發展帶來的甜頭。”范國良欣慰地說。
強強聯合
發揮金隅冀東綜合實力做大做強
“金隅和冀東一直將對方視為華北水泥市場上最強勁的對手。其實我們在年初就預料到，在競爭殘酷的市場上，雙方免不了要打幾場硬仗。”范國良說，“沒想到，4月份，金隅冀東聯合重組的消息傳來，對手一下子變成了‘自家人’。這讓我們所有人都松了一口氣，這意味著兩家企業的目標變成了一個，競爭也好，協商也罷，兩家企業的步調終將一致，形成一股更加強勁的力量，共同維護華北市場的共同利益。”
金隅和冀東作為區域內最大的兩家水泥企業，在京津冀水泥的熟料產能分別占29.1%和29.8%，重組完成后熟料產能將達到1.1億噸，水泥產能將達到1.7億噸，將躍至全國水泥產能前三甲。
金隅和冀東同處京津冀區域，都肩負著規范市場秩序、提高國有企業盈利、提升行業效益的重要使命。聯合重組是改善行業秩序的有力手段，重組后，生產線分布均勻覆蓋京津冀全部區域，優化產能、降低成本、資源互補，夯實了綜合實力，提升內部管理水平。
金隅水泥經貿公司借助重組戰略契機，加強溝通交流，數十次組織金隅、冀東銷售人員對所處銷售大區進行工作對接，特別就京、津、秦、唐、承、保、石等銷售交叉區域定期組織召開市場銷售分析會，透徹分析目前水泥市場情況、市場預期、客戶管控、合同履約等工作。著力加大市場調研力度和客戶維護力度，凈化本區域市場，抑制和遏制低價傾銷行為，維護市場正常秩序，維護行業利益，規范市場公平競爭，引領行業健康發展，強化金隅冀東在京津冀的主導地位，切實提高企業效益和盈利能力，實現做大、做強、做優。
一張簡單的成績單展示了重組后金隅冀東前三季度的業績：水泥（熟料）銷量3411.2萬噸，其中水泥銷量2798.4萬噸，銷售收入達58.2億元。
短短幾個月的時間，我們看到了金隅冀東重組帶來的經濟上的收益，市場上的和諧，可以預見，新的金隅冀東水泥必將不負眾望，開啟金隅水泥板塊嶄新的篇章。
