2008年二季度工程機械整體景氣呈下行趨勢 。
在貨幣政策從緊、財政政策穩健的情況下，工程機械行業增速放緩的預期比較明確，市場結構性變化不斷加劇。同時在需求回落，成本上升的沖擊的情況下，工程機械行業利潤增速的回落更明顯，增速同比下降11個百分點,環比下降4.5個百分點。絕大多數國內重點企業中期業績添憂,重點工程機械產品在第二季度銷售情況均不理想,同比增長從第一季度30%-50%增速回落到10%-15%增長,環比銷量更有20%-30%下降?
面對當前復雜的國內、國際競爭形勢，柳工有什么底氣迎接當前宏觀調控下的市場結構性變化？近日，筆者采訪了柳工副總裁、柳工銷售公司總經理閉海東先生。他從如何面對當前環境及形勢，柳工如何全國布局豐富產品線，如何國內布局、兼并重組，國際合作方面回答了記者的提問，讓人感受到了柳工人的底氣。
記者：在全國工程機械行業普遍不景氣的情況下，柳工如何面對當前的局面，今年上半年取得什么樣的業績？
閉海東：多重壓力下尋找優勢企業。宏觀調控、次級債危機、人民幣升值給機械行業內外需求帶來了一定壓力：鋼鐵、能源等生產要素的漲價更是對行業帶來了極大的考驗；勞動力成本的增加，技術水平落后制約著行業的進一步發展。只有具有核心技術、高附加值產品以及占有較高市場份額的企業才能有效規避這些壓力。
今年二季度以來，柳工同樣面臨著巨大的壓力，由于原材料價格的上漲，運輸費用、廣告宣傳展示費用大幅增加，導致上半年公司產品毛利率比07 年底下降了1.89 個百分點，但下降趨勢有所緩和，二季度和一季度毛利率基本持平。針對原材料的漲價，柳工還增加了原材料存貨，資本支出增加，同時近兩年是柳工資本支出的高峰期，上半年柳工增資柳工挖掘機公司；收購蚌埠市振沖安利工程機械有限公司；收購上海柳工叉車有限公司，導致流動資金較為緊張。
無論何時遇到困難和挑戰，柳工的決策層至始至終都這樣認為：只有具有核心技術、高附加值產品以及占有較高市場份額的企業才能有效規避這些壓力。為此，早在前幾年，就未雨綢繆，把加強擁有核心技術，具有高附加值的產品投放市場，加強營銷和服務質量，與經銷商建立唇齒相依的共贏關系，為客戶創造價值，來滿足客戶的需求。因此相對比同行而言，更具有抵壓力抗風險的能力，即使在今年國家宏觀調控下，導致市場結構性變化的情況下，柳工仍保持穩步發展。從第二季度新鮮出爐業績來看，上半年柳工就實現營業收入56.16 億元，同比增長45.35%；實現凈利潤3.67 億元，同比增長10.85%。柳工產品銷量也快速增長，銷售裝載機、挖掘機及壓路機等產品共2.2 萬臺，較上年同期增長41.43%。其中裝載機銷量18319 臺，同比增長32.38%；挖掘機銷量1519 臺，同比增長37.84%；壓路機銷量641 臺，同比增長52.62%；叉車銷售1290 臺，同比增長114.8%；配件收入2.5 億元，同比增長56.3%。部分產品雖然產能不大，但是增長速度驚人。同時，柳工出口增長快于行業，共出口整機2345 臺，同比增長97.56%，超過工程機械行業出口增長70%的速度；出口占比14.5%與去年基本相持平。出口創匯11547萬美元，同比增長106.41%。
下半年，預計柳工的毛利率將保持更加穩定。我們將通過部分產品提價及成本自我控制轉移了鋼材等原材料上漲的影響，同時提升銷售規模的擴張讓柳工的經營業績優于同行企業，讓中國工程機械行業有向國外品牌叫板的底氣。
記者：柳工即將走過50年的輝煌歷程，已經從單一產品的企業發展多元化產品的企業，近幾年來做了哪些工作來彌補原來產品線的不足？
閉海東：柳工選擇相關多元化的發展道路，是基于企業經營環境變化及自身實現超常規發展的考慮。這些頻繁的并購整合盡管給柳工帶來了新的機會，但也招來了非議，有些人說你好大喜功，并沒有真正的實力整合這些企業？我們的回答是：柳工有沒有這個實力，現實可以說話。
2000年8月，柳工控股江蘇江陰交通工程機械廠，成立江陰柳工道路機械有限公司，將壓路機補到產品鏈上。由此，柳工第一次邁出柳州，走向全國。經過幾年的發展，這里已經成為柳工業務鏈中的“中干”力量。壓路機業務，彌補了柳工業務鏈相對單一的缺陷，豐富了柳工的產品系列，為柳工在路面機械的開拓打開了局面。2007年，銷售壓路機近千臺，國內市場份額接近10%，行業已經排到第4名，同比增長達45%。對于之前從未接觸到的新產品，柳工憑借雄厚的研發能力、一流的資源整合能力和完善的營銷網絡，使一個頻臨破產的企業起死回生、而且成績斐然。
2002年5月，我們正式收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司，再把柳工的產品單上添上叉車一欄。從2002年200多臺銷售增加到2007年1000多臺并實現盈利，并為柳工贏得國際化跳板。二是借助上海柳工叉車的地理位置優勢，將集團公司技術中心或其一部分東移，引進高級專業技術研發人才，開展前瞻性技術研究，待條件成熟時與跨國公司合作建立技術開發機構，開展多種項目的技術合作，全面提高公司技術創新水平。
2003年2月28日，揚州柳工建設機械有限公司的主要經營范圍是混凝土輸送設備、混凝土攪拌運輸設備、混凝土切塊成型設備等混凝土制品機械。2006銷售收入6個多億。
江蘇柳工交出的成績單也毫不遜色。2004年7月，成立不到一年時間的江蘇柳工已經批量下線小型工程機械。在這里，滑移裝載機、挖掘裝載機、小型裝載機等小型工程機械產品的研發制造，極大拓展了柳工的產品范圍，填補了柳工甚至民族企業在此領域的空白。如今，江蘇柳工已經成為中國最大的小型工程機械研發和制造基地。在這里研制的滑移裝載機375憑借多項素以“可見專利技術、優越的性能參數以及較高經濟效益”榮獲中國機械工業科學技術獎2007年度二等獎。這就是見證，短短幾年的時間，柳工迅速地把小型工程機械發展壯大，成為國內此領域的領頭羊，與國外大品牌一起爭奪市場，來勢兇猛。
2003年夏末，我們斥資2億元入駐鎮江，組建小型工程機械生產基地。到2010年，這一新基地可實現年銷售收入15億元。目前第二期工程已經完工，將與國外知名公司合作建立小型工程機械生產基地，主要承擔裝載機結構件生產、小型工程機械總裝等任務。
2008年1月，“柳工北部工程機械研發制造基地”投資協議在天津市正式簽訂。2008年產出目標為CLG855裝載機1000臺；2009年7月開始推土機項目研發和制造，年產目標2000臺。項目總投資約20億元，達產后實現各類工程機械產品銷售1萬臺以上，銷售收入50億元。
2008年2月，蚌埠市政府與柳工簽訂合作投資建設蚌埠起重機研發制造基地項目框架備忘書。我們將通過股權收購方式收購蚌埠市振沖安利工程機械公司全部股份，重組成立“安徽柳工起重機有限公司”，建成后可達到年產各類起重機5000臺，預計市場占有率達15%以上，銷售收入30億元人民幣。10月28日，第一輛“柳工牌”起重機將在安徽蚌埠舉行隆重的揭幕儀式，而且我們今年給安徽柳工起重機公司的起重機產銷設定的目標是突破1500臺，按現在的進度看這個目標有望實現。
目前，通過兼并重組，讓柳工實現了由單一產品向多元化產品過渡，目前，柳工擁有了全球領先的產品線，產品鏈趨近完整：裝載機、挖掘機、壓路機、平地機、攤鋪機、銑刨機、叉車、小型機械、推土機 、起重機……我們具備了雄厚的實力支撐起龐大的產業家族，有底氣擔負起中國工程機械的排頭兵。
針對兼并重組，我們有自己的看法，當今世界經濟格局已進入以大公司、大集團為中心的時代，公司只有發展到一定的規模，才能充分享受市場和經濟發展的成果。我們用了將近50年的時間，銷售收入才達到100來億元，而卡特彼勒卻高達400多億美元。從經濟總量上看，我們還是一個中小公司。如果不走產業多元化的道路，僅僅依靠裝載機一種產品，那么發展速度和發展規模必然會受到很大的限制，也面臨著極大的風險。
對于柳工的擴張，我們早就設定了三個原則：一是任何擴張行為都必須有利于企業做大做強；二是擴張必須在整合、盤活、優化存量資產的基礎上，堅持有所為、有所不為；三是必須堅持以工程機械為核心，向相關產業實施多元化、低成本擴張。在總體策劃和三個原則指導下，柳工完成了一系列擴張手筆。對在擴張中進入集團的企業，柳工不僅注入資金、技術、管理等硬資源，還將品牌、企業文化等軟資源整合其中，讓這些企業產品質量迅速提高，并產生應有的效益。
記者：近10年來，柳工將國內多家工程機械企業納入旗下，是基于什么樣的戰略背景考慮？
閉海東：在國內，幾乎每一個機械工程企業的發展都存在地理位置造成的區域局限問題，柳工也不例外。區域局限對市場輻射能力的影響不言而喻，柳工地理位置偏于西南一隅，不靠海不沿邊，在交通、資源、人力各方面都存在先天不足。出身于“桂中商埠”的我們肯定不滿足于將自己定位于一個區域性成功企業，而是更鐘情于全國布局、多元經營的強勢集團。如果我們僅僅依靠柳州顯然不足以支撐與全國其他機械行業高手過招的雄心。基于這樣的大戰略驅動，我們作出了環環相扣的柳工東擴的發展戰略。
東進，正是我們打破重西輕東的不平衡格局的一種勇敢嘗試。雖然在西南、西北市場上所向無敵，但東部及周邊戰場上，柳工與占據天時地利的廈工、徐工、龍工等相比常常處于劣勢，柳工必須在這片需求量、購買力在全國屈指可數的大市場上占據一席之地；此外，原材料采購及產品銷售的運輸成本問題，也讓偏居一隅的柳工頭疼不已。而落腳東部后，一臺小型機械大概可以節約 7000元到8000元的物流成本；而且就長遠來看，小型機械的主要市場必然集中在沿海發達地區，只有就此安插棋子，才能近水樓臺先得月。
隨著柳工東擴的完成，我們開始謀劃全國謀局，柳工的戰略目標不止沿海，而是全國。我們認為投資天津、牽手蚌埠與柳工東進相比，意義更為深遠。柳工挺進東部，肯定有其戰略構想，但短期初衷在于完善自己的產業鏈，增加產品品種，擴展柳工產品業務。而柳工投資天津，除了打造推土機業務之外，還制造裝載機，我們希望完成柳工產業布局，在南、華東、華北形成三點鼎立之勢，我們希望在不久的將來，柳工的輻射范圍將遍及國內市場的每個角落！西南本部，輻射西南地區和中南地區，華東分部，輻射華東地區、中部地區，天津基地，輻射西北地區、華北地區、東北地區。
在布局國內戰略格局的同時，我們走向世界的步伐亦從沒有停止。走向世界，與國際品牌一決雌雄，這才是柳工的終極目標。
面對“入世”后企業直接進入國際市場參與競爭的新環境，我們清醒地認識到：經濟全球化的浪潮和市場一體化的步伐正在明顯加快，21世紀世界經濟是合作與發展的新世紀。企業之間達爾文模式的“單純競爭”即將結束，新一輪雙贏模式的“合作競爭”正在興起。如果僅憑單一企業的力量，是無法抵御外來競爭的壓力和沖擊的。因此，作為行業領頭羊之一的柳工，必須打開“廠門”，眼睛向外，加快“走出去”的戰略準備，必須在全球范圍內更大和更深層次地開放自己，在開放中經受沖擊，鍛煉體魄，挖掘潛力，培育自身的國際競爭力，只有這樣才能真正拓展企業的生存和發展空間。
記者：在推進國際化營銷及合作方面，柳工如何處理國家與企業的關系？
閉海東：柳工在同世界知名工程機械制造商合作中，有大局意識，以國家和民族利益為重，堅持以上幾項鐵的原則，較好地處理了國家、企業和個人的關系。
第一：裝載機主業不被外資控制。裝載機是我國工程機械產業中在同外資競爭中最具優勢的產業，也是我國在引進國外技術、消化、自主創新十分成功的一個典范，目前中國90%以上的裝載機市場被牢牢控制在以柳工為代表的中國企業手中。柳工的裝載機產銷量已經居于世界第二，目前在全球60多個國家實現銷售，成為柳工在國際市場的最具競爭力的產品。
其次，挖掘機產業是未來中國工程機械產業的最大產業之一，柳工在對外合作談判中堅持不被外資控股。當時，外資堅持要控股挖掘機公司否則不合作，也被柳工拒絕。而國內挖掘機發展狀況同裝載機完全相反，2001年國內90%以上的挖掘機市場份額被進口產品、外資合資品牌占領，且價格高；而中國本土品牌幾乎全軍覆滅，售價低，產品技術含量低，由于缺乏投入，技術質量無法得到提升和改進，形成惡性循環，大部分國內企業根本無法同美國、日本、韓國的挖掘機企業相比，行業及許都業內人士對中國自主品牌挖掘機（主流機型）幾乎失去信心，眼看中國的民族挖掘機品牌將被完全扼殺。柳工正是在該情況下作出另業界都為之震驚的舉動，于2001年10月從柳州康達公司毅然收購了挖掘機業務，迎難而上，杠起了振興民族挖掘機大旗，柳工的這種精神當時得到了機械行業許多老領導的支持。經過近5年的努力，到2006年，柳工挖掘機產銷已超過了1300臺，成為民族挖掘機的第一自主品牌，柳工挖掘機產業從一株差點被外資扼殺在萌芽之中的幼苗發展為能夠獨立成長和盈利性的產業。我們的目標是到2010年要挖掘機要突破4500臺，實現銷售收入近20億元。想當初，如果我們在挖掘機產業剛剛起步之際，草率同外資合資并購的話，中國的挖掘機產業中將不再有柳工這一挖掘機品牌。
第三，在同美國、英國知名企業合作過程中，柳工堅持了對國內、國外營銷渠道的控制權。如果國外渠道被外資控制，柳工根本無法開拓國際市場，柳工成為一家國際化、全球化企業希望也將全部落空。
正是我們在對外合作、合資過程中，具有大局意識，很好地處理了國家、企業和個人的關系，盡管雙方目前還沒有合作成功，但維持了柳工持續的高速發展，維護了國家產業安全和國家長期利益，讓外資逐步改變了對外投資策略，是一個巨大的勝利。柳工的使命是要不斷在全球化的競爭中成長為一家工程機械行業世界級企業。
在貨幣政策從緊、財政政策穩健的情況下，工程機械行業增速放緩的預期比較明確，市場結構性變化不斷加劇。同時在需求回落，成本上升的沖擊的情況下，工程機械行業利潤增速的回落更明顯，增速同比下降11個百分點,環比下降4.5個百分點。絕大多數國內重點企業中期業績添憂,重點工程機械產品在第二季度銷售情況均不理想,同比增長從第一季度30%-50%增速回落到10%-15%增長,環比銷量更有20%-30%下降?
面對當前復雜的國內、國際競爭形勢，柳工有什么底氣迎接當前宏觀調控下的市場結構性變化？近日，筆者采訪了柳工副總裁、柳工銷售公司總經理閉海東先生。他從如何面對當前環境及形勢，柳工如何全國布局豐富產品線，如何國內布局、兼并重組，國際合作方面回答了記者的提問，讓人感受到了柳工人的底氣。
記者：在全國工程機械行業普遍不景氣的情況下，柳工如何面對當前的局面，今年上半年取得什么樣的業績？
閉海東：多重壓力下尋找優勢企業。宏觀調控、次級債危機、人民幣升值給機械行業內外需求帶來了一定壓力：鋼鐵、能源等生產要素的漲價更是對行業帶來了極大的考驗；勞動力成本的增加，技術水平落后制約著行業的進一步發展。只有具有核心技術、高附加值產品以及占有較高市場份額的企業才能有效規避這些壓力。
今年二季度以來，柳工同樣面臨著巨大的壓力，由于原材料價格的上漲，運輸費用、廣告宣傳展示費用大幅增加，導致上半年公司產品毛利率比07 年底下降了1.89 個百分點，但下降趨勢有所緩和，二季度和一季度毛利率基本持平。針對原材料的漲價，柳工還增加了原材料存貨，資本支出增加，同時近兩年是柳工資本支出的高峰期，上半年柳工增資柳工挖掘機公司；收購蚌埠市振沖安利工程機械有限公司；收購上海柳工叉車有限公司，導致流動資金較為緊張。
無論何時遇到困難和挑戰，柳工的決策層至始至終都這樣認為：只有具有核心技術、高附加值產品以及占有較高市場份額的企業才能有效規避這些壓力。為此，早在前幾年，就未雨綢繆，把加強擁有核心技術，具有高附加值的產品投放市場，加強營銷和服務質量，與經銷商建立唇齒相依的共贏關系，為客戶創造價值，來滿足客戶的需求。因此相對比同行而言，更具有抵壓力抗風險的能力，即使在今年國家宏觀調控下，導致市場結構性變化的情況下，柳工仍保持穩步發展。從第二季度新鮮出爐業績來看，上半年柳工就實現營業收入56.16 億元，同比增長45.35%；實現凈利潤3.67 億元，同比增長10.85%。柳工產品銷量也快速增長，銷售裝載機、挖掘機及壓路機等產品共2.2 萬臺，較上年同期增長41.43%。其中裝載機銷量18319 臺，同比增長32.38%；挖掘機銷量1519 臺，同比增長37.84%；壓路機銷量641 臺，同比增長52.62%；叉車銷售1290 臺，同比增長114.8%；配件收入2.5 億元，同比增長56.3%。部分產品雖然產能不大，但是增長速度驚人。同時，柳工出口增長快于行業，共出口整機2345 臺，同比增長97.56%，超過工程機械行業出口增長70%的速度；出口占比14.5%與去年基本相持平。出口創匯11547萬美元，同比增長106.41%。
下半年，預計柳工的毛利率將保持更加穩定。我們將通過部分產品提價及成本自我控制轉移了鋼材等原材料上漲的影響，同時提升銷售規模的擴張讓柳工的經營業績優于同行企業，讓中國工程機械行業有向國外品牌叫板的底氣。
記者：柳工即將走過50年的輝煌歷程，已經從單一產品的企業發展多元化產品的企業，近幾年來做了哪些工作來彌補原來產品線的不足？
閉海東：柳工選擇相關多元化的發展道路，是基于企業經營環境變化及自身實現超常規發展的考慮。這些頻繁的并購整合盡管給柳工帶來了新的機會，但也招來了非議，有些人說你好大喜功，并沒有真正的實力整合這些企業？我們的回答是：柳工有沒有這個實力，現實可以說話。
2000年8月，柳工控股江蘇江陰交通工程機械廠，成立江陰柳工道路機械有限公司，將壓路機補到產品鏈上。由此，柳工第一次邁出柳州，走向全國。經過幾年的發展，這里已經成為柳工業務鏈中的“中干”力量。壓路機業務，彌補了柳工業務鏈相對單一的缺陷，豐富了柳工的產品系列，為柳工在路面機械的開拓打開了局面。2007年，銷售壓路機近千臺，國內市場份額接近10%，行業已經排到第4名，同比增長達45%。對于之前從未接觸到的新產品，柳工憑借雄厚的研發能力、一流的資源整合能力和完善的營銷網絡，使一個頻臨破產的企業起死回生、而且成績斐然。
2002年5月，我們正式收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司，再把柳工的產品單上添上叉車一欄。從2002年200多臺銷售增加到2007年1000多臺并實現盈利，并為柳工贏得國際化跳板。二是借助上海柳工叉車的地理位置優勢，將集團公司技術中心或其一部分東移，引進高級專業技術研發人才，開展前瞻性技術研究，待條件成熟時與跨國公司合作建立技術開發機構，開展多種項目的技術合作，全面提高公司技術創新水平。
2003年2月28日，揚州柳工建設機械有限公司的主要經營范圍是混凝土輸送設備、混凝土攪拌運輸設備、混凝土切塊成型設備等混凝土制品機械。2006銷售收入6個多億。
江蘇柳工交出的成績單也毫不遜色。2004年7月，成立不到一年時間的江蘇柳工已經批量下線小型工程機械。在這里，滑移裝載機、挖掘裝載機、小型裝載機等小型工程機械產品的研發制造，極大拓展了柳工的產品范圍，填補了柳工甚至民族企業在此領域的空白。如今，江蘇柳工已經成為中國最大的小型工程機械研發和制造基地。在這里研制的滑移裝載機375憑借多項素以“可見專利技術、優越的性能參數以及較高經濟效益”榮獲中國機械工業科學技術獎2007年度二等獎。這就是見證，短短幾年的時間，柳工迅速地把小型工程機械發展壯大，成為國內此領域的領頭羊，與國外大品牌一起爭奪市場，來勢兇猛。
2003年夏末，我們斥資2億元入駐鎮江，組建小型工程機械生產基地。到2010年，這一新基地可實現年銷售收入15億元。目前第二期工程已經完工，將與國外知名公司合作建立小型工程機械生產基地，主要承擔裝載機結構件生產、小型工程機械總裝等任務。
2008年1月，“柳工北部工程機械研發制造基地”投資協議在天津市正式簽訂。2008年產出目標為CLG855裝載機1000臺；2009年7月開始推土機項目研發和制造，年產目標2000臺。項目總投資約20億元，達產后實現各類工程機械產品銷售1萬臺以上，銷售收入50億元。
2008年2月，蚌埠市政府與柳工簽訂合作投資建設蚌埠起重機研發制造基地項目框架備忘書。我們將通過股權收購方式收購蚌埠市振沖安利工程機械公司全部股份，重組成立“安徽柳工起重機有限公司”，建成后可達到年產各類起重機5000臺，預計市場占有率達15%以上，銷售收入30億元人民幣。10月28日，第一輛“柳工牌”起重機將在安徽蚌埠舉行隆重的揭幕儀式，而且我們今年給安徽柳工起重機公司的起重機產銷設定的目標是突破1500臺，按現在的進度看這個目標有望實現。
目前，通過兼并重組，讓柳工實現了由單一產品向多元化產品過渡，目前，柳工擁有了全球領先的產品線，產品鏈趨近完整：裝載機、挖掘機、壓路機、平地機、攤鋪機、銑刨機、叉車、小型機械、推土機 、起重機……我們具備了雄厚的實力支撐起龐大的產業家族，有底氣擔負起中國工程機械的排頭兵。
針對兼并重組，我們有自己的看法，當今世界經濟格局已進入以大公司、大集團為中心的時代，公司只有發展到一定的規模，才能充分享受市場和經濟發展的成果。我們用了將近50年的時間，銷售收入才達到100來億元，而卡特彼勒卻高達400多億美元。從經濟總量上看，我們還是一個中小公司。如果不走產業多元化的道路，僅僅依靠裝載機一種產品，那么發展速度和發展規模必然會受到很大的限制，也面臨著極大的風險。
對于柳工的擴張，我們早就設定了三個原則：一是任何擴張行為都必須有利于企業做大做強；二是擴張必須在整合、盤活、優化存量資產的基礎上，堅持有所為、有所不為；三是必須堅持以工程機械為核心，向相關產業實施多元化、低成本擴張。在總體策劃和三個原則指導下，柳工完成了一系列擴張手筆。對在擴張中進入集團的企業，柳工不僅注入資金、技術、管理等硬資源，還將品牌、企業文化等軟資源整合其中，讓這些企業產品質量迅速提高，并產生應有的效益。
記者：近10年來，柳工將國內多家工程機械企業納入旗下，是基于什么樣的戰略背景考慮？
閉海東：在國內，幾乎每一個機械工程企業的發展都存在地理位置造成的區域局限問題，柳工也不例外。區域局限對市場輻射能力的影響不言而喻，柳工地理位置偏于西南一隅，不靠海不沿邊，在交通、資源、人力各方面都存在先天不足。出身于“桂中商埠”的我們肯定不滿足于將自己定位于一個區域性成功企業，而是更鐘情于全國布局、多元經營的強勢集團。如果我們僅僅依靠柳州顯然不足以支撐與全國其他機械行業高手過招的雄心。基于這樣的大戰略驅動，我們作出了環環相扣的柳工東擴的發展戰略。
東進，正是我們打破重西輕東的不平衡格局的一種勇敢嘗試。雖然在西南、西北市場上所向無敵，但東部及周邊戰場上，柳工與占據天時地利的廈工、徐工、龍工等相比常常處于劣勢，柳工必須在這片需求量、購買力在全國屈指可數的大市場上占據一席之地；此外，原材料采購及產品銷售的運輸成本問題，也讓偏居一隅的柳工頭疼不已。而落腳東部后，一臺小型機械大概可以節約 7000元到8000元的物流成本；而且就長遠來看，小型機械的主要市場必然集中在沿海發達地區，只有就此安插棋子，才能近水樓臺先得月。
隨著柳工東擴的完成，我們開始謀劃全國謀局，柳工的戰略目標不止沿海，而是全國。我們認為投資天津、牽手蚌埠與柳工東進相比，意義更為深遠。柳工挺進東部，肯定有其戰略構想，但短期初衷在于完善自己的產業鏈，增加產品品種，擴展柳工產品業務。而柳工投資天津，除了打造推土機業務之外，還制造裝載機，我們希望完成柳工產業布局，在南、華東、華北形成三點鼎立之勢，我們希望在不久的將來，柳工的輻射范圍將遍及國內市場的每個角落！西南本部，輻射西南地區和中南地區，華東分部，輻射華東地區、中部地區，天津基地，輻射西北地區、華北地區、東北地區。
在布局國內戰略格局的同時，我們走向世界的步伐亦從沒有停止。走向世界，與國際品牌一決雌雄，這才是柳工的終極目標。
面對“入世”后企業直接進入國際市場參與競爭的新環境，我們清醒地認識到：經濟全球化的浪潮和市場一體化的步伐正在明顯加快，21世紀世界經濟是合作與發展的新世紀。企業之間達爾文模式的“單純競爭”即將結束，新一輪雙贏模式的“合作競爭”正在興起。如果僅憑單一企業的力量，是無法抵御外來競爭的壓力和沖擊的。因此，作為行業領頭羊之一的柳工，必須打開“廠門”，眼睛向外，加快“走出去”的戰略準備，必須在全球范圍內更大和更深層次地開放自己，在開放中經受沖擊，鍛煉體魄，挖掘潛力，培育自身的國際競爭力，只有這樣才能真正拓展企業的生存和發展空間。
記者：在推進國際化營銷及合作方面，柳工如何處理國家與企業的關系？
閉海東：柳工在同世界知名工程機械制造商合作中，有大局意識，以國家和民族利益為重，堅持以上幾項鐵的原則，較好地處理了國家、企業和個人的關系。
第一：裝載機主業不被外資控制。裝載機是我國工程機械產業中在同外資競爭中最具優勢的產業，也是我國在引進國外技術、消化、自主創新十分成功的一個典范，目前中國90%以上的裝載機市場被牢牢控制在以柳工為代表的中國企業手中。柳工的裝載機產銷量已經居于世界第二，目前在全球60多個國家實現銷售，成為柳工在國際市場的最具競爭力的產品。
其次，挖掘機產業是未來中國工程機械產業的最大產業之一，柳工在對外合作談判中堅持不被外資控股。當時，外資堅持要控股挖掘機公司否則不合作，也被柳工拒絕。而國內挖掘機發展狀況同裝載機完全相反，2001年國內90%以上的挖掘機市場份額被進口產品、外資合資品牌占領，且價格高；而中國本土品牌幾乎全軍覆滅，售價低，產品技術含量低，由于缺乏投入，技術質量無法得到提升和改進，形成惡性循環，大部分國內企業根本無法同美國、日本、韓國的挖掘機企業相比，行業及許都業內人士對中國自主品牌挖掘機（主流機型）幾乎失去信心，眼看中國的民族挖掘機品牌將被完全扼殺。柳工正是在該情況下作出另業界都為之震驚的舉動，于2001年10月從柳州康達公司毅然收購了挖掘機業務，迎難而上，杠起了振興民族挖掘機大旗，柳工的這種精神當時得到了機械行業許多老領導的支持。經過近5年的努力，到2006年，柳工挖掘機產銷已超過了1300臺，成為民族挖掘機的第一自主品牌，柳工挖掘機產業從一株差點被外資扼殺在萌芽之中的幼苗發展為能夠獨立成長和盈利性的產業。我們的目標是到2010年要挖掘機要突破4500臺，實現銷售收入近20億元。想當初，如果我們在挖掘機產業剛剛起步之際，草率同外資合資并購的話，中國的挖掘機產業中將不再有柳工這一挖掘機品牌。
第三，在同美國、英國知名企業合作過程中，柳工堅持了對國內、國外營銷渠道的控制權。如果國外渠道被外資控制，柳工根本無法開拓國際市場，柳工成為一家國際化、全球化企業希望也將全部落空。
正是我們在對外合作、合資過程中，具有大局意識，很好地處理了國家、企業和個人的關系，盡管雙方目前還沒有合作成功，但維持了柳工持續的高速發展，維護了國家產業安全和國家長期利益，讓外資逐步改變了對外投資策略，是一個巨大的勝利。柳工的使命是要不斷在全球化的競爭中成長為一家工程機械行業世界級企業。
