各位同行的高級領(lǐng)導，你們好：
下面我從混凝土企業(yè)營銷管理角度，對市場營銷戰(zhàn)略的制定，企業(yè)的品牌管理，混凝土的價格與墊資，營銷人員的培訓合同管理等方面進行闡述與分析。
混凝土企業(yè)：營銷管理
各位領(lǐng)導：混凝土行業(yè)多年來被許多企業(yè)看成是搖錢樹。經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，雖然技術(shù)規(guī)模變得越來越成熟。但是競爭也變得越來越殘酷。市場越來越混亂。如今，許多混凝土企業(yè)舉步維艱，有的甚至停產(chǎn)、破產(chǎn)。在混凝土市場里價格、墊資似乎成了唯一的競爭手段。而對建筑商、開發(fā)商設(shè)計的一個個陷阱，不乏有奮不顧身、爭先跳入的“勇士”。而在魚目混雜的混凝土市場，作為混凝土企業(yè)的經(jīng)營者，應(yīng)該采取怎樣的營銷管理去維護企業(yè)生存，促進企業(yè)的發(fā)展。根據(jù)多年混凝土企業(yè)工作經(jīng)驗，對營銷管理進行系統(tǒng)、科學的分析與闡述，以便使同行們更好的做好混凝土市場營銷工作。
1、企業(yè)要根據(jù)自身條件制定市場營銷戰(zhàn)略
從目前的行業(yè)市場來看，產(chǎn)能過剩是普遍的現(xiàn)象。蘭州市目前共有混凝土企業(yè)30多家（還有掛靠無資質(zhì)企業(yè)）。嚴重的擾亂了市場的有序競爭，盡管政府想盡許多辦法去整治，可總是“春風吹又生”。混凝土企業(yè)有其地域覆蓋范圍的特殊性，所以我們在制定戰(zhàn)略計劃時對企業(yè)自身的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、經(jīng)濟實力、運輸能力、公司聲譽等因素進行分析。明白自己的優(yōu)勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出合理的方案。使產(chǎn)品定位、市場細節(jié)、競爭戰(zhàn)略更具體的得到落實。
把市場進行細分后，企業(yè)選擇目標時決不能采用“廣撒網(wǎng)、多収魚”的模糊戰(zhàn)略。否則會造成病急亂投醫(yī)的現(xiàn)象。不管什么工程，不管運輸距離多遠，不管付款方式有多差，只要承攬到就行。這樣只會對施工單位的條件百依百順。為攬到工程什么都答應(yīng)。同行們，我在浙江見到一個工程，這個工程項目特別大，有很多混凝土企業(yè)都去競爭，后來工地想出了要求混凝土企業(yè)先預交500萬保證金，再以墊混凝土方量的方式誘導混凝土企業(yè)上鉤，果真有企業(yè)跳入施工單位的圈套中。這個企業(yè)就這樣走向終點。我們要用企業(yè)實力說話，不必要什么客戶都去做。要選擇能給企業(yè)帶來利潤的客戶，并不是工程大的客戶就是好客戶，要充分的考慮到對方的經(jīng)濟實力、誠信度等方面。通俗的說：就是付款好、利潤大的客戶才是好客戶。其實真正的把混凝土質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商品混凝土的主攻目標。對于那些只圖價格低廉，并且大量墊資的工程我們要盡量放棄。因為這樣的工程最終只能把企業(yè)拖入困境。
2、抓好企業(yè)的品牌管理
從目前行業(yè)現(xiàn)狀來看，許多企業(yè)忽視品牌的作用，總喜歡采用不公平競爭手段，偷工減料或者低價去中標。供應(yīng)一段時間就變相調(diào)價。這樣不但使企業(yè)在市場中容易被淘汰，而且擾亂了整個行業(yè)市場的有序競爭。所以，我們企業(yè)的經(jīng)營者一定要秉承誠信經(jīng)營的理念，抓好企業(yè)的內(nèi)部管理，制定有效的質(zhì)量管理體系，抓好產(chǎn)品質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)。想客戶只所想，急客戶之所急。通過全方位的服務(wù)、技術(shù)支持。確保產(chǎn)品質(zhì)量，保證工程的順利進行。這樣不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低客戶開發(fā)的成本。
3、加強對銷售人員的培訓
混凝土不同于其他產(chǎn)品，它有一定地域范圍和時間性。通過銷售人員去推廣是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，在混凝土營銷工作中是非常重要的。但是“玉不琢，不成器”，一個人也許有很多優(yōu)點，但是不嚴格要求，不進行持久性學習，也會落伍的。我們有些成功的企業(yè)每月會組織營銷人員進行業(yè)務(wù)學習，促進團隊進步，打造好團隊的凝聚力。業(yè)務(wù)知識、銷售技巧、工作責任心，正確的回款理念都要不斷強化。所以一個成功的混凝土企業(yè)皆會建立良好的培訓制度和激勵措施。在銷售培訓中回款技巧比銷售技巧更為重要。在建筑業(yè)市場里拖欠貸款是普遍存在的現(xiàn)象，并且愈演愈烈。沒有回款的營銷不叫營銷，叫“愛的奉獻”。企業(yè)不是慈善機構(gòu)，企業(yè)是要盈利的。所以對我們混凝土企業(yè)來說，市場競爭激勵，在微利時代的“回款”重于“營銷”，另外我們的銷售人員要有良好的敬業(yè)精神，杜絕部分客戶拖欠貨款的行為。
4、對客戶進行分類
混凝土企業(yè)也是服務(wù)性企業(yè)，做好生產(chǎn)服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。但服務(wù)常常與成本緊密聯(lián)系，投入越高服務(wù)水平就越好。如果說對每一個客戶都一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不可能的。也就是說企業(yè)80%的利潤來自20%的客戶。要牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶。我們要有超越的服務(wù)。生產(chǎn)服務(wù)中采取的方法是：抓利潤大的重點項目，誠信好的客戶優(yōu)先照顧好。對于危險客戶，一定要謹慎行事。
5、加強對營銷員的激烈考核與監(jiān)督
在許多混凝土公司發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對銷售人員缺乏一套嚴格的激勵考核制度，造成了許多管理漏洞，使營銷人員鉆了企業(yè)的空子，給企業(yè)帶來了嚴重損失。
對營銷人員的激勵考核主要有以下幾個方面：
（1）對營銷人員的合同評審要嚴格，因為許多營銷人員只顧自己的營銷業(yè)績，對于客戶提出的苛刻要求百依百順，有些甚至與客戶串通好損害公司利益。
（2）對合同中產(chǎn)品的銷售價格與墊資、付款方式進行把關(guān)，營銷人員不在乎企業(yè)生產(chǎn)成本，只在乎有銷售就有業(yè)務(wù)費。
（3）對營銷人員的對賬工作應(yīng)及時督促，辦理好一切相關(guān)手續(xù)。以免造成手續(xù)欠缺，給尾款回收帶來麻煩。
（4）加強對應(yīng)收賬款的回款監(jiān)督，許多營銷人員心態(tài)不健康，只有企業(yè)催討的急才去收款。因為營銷人員不樂意去得罪自己的客戶，得罪一個意味著失去一個。采取扣利息的方式來結(jié)算業(yè)務(wù)費。
（5）防止營銷人員將公款挪用，許多企業(yè)因監(jiān)管不到位，最后造成應(yīng)收款放入營銷人員的口袋里。有個別企業(yè)的應(yīng)收款被營銷員挪用了一二年都渾然不知。
（6）在許多企業(yè)里職業(yè)道德差的營銷人員經(jīng)常利用企業(yè)管理漏洞來套取好處費。
最后，我希望各位同行對企業(yè)營銷管理培訓進行總結(jié)，能讓更多的企業(yè)經(jīng)營者、管理者從中得到幫助。市場的競爭是激烈的。我們不要去抱怨現(xiàn)實的殘酷，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實際情況，制定好有效的營銷戰(zhàn)略。并且抓好企業(yè)的內(nèi)部管理，降低生產(chǎn)成本，提高企業(yè)品牌，走出市場低估。并且希望行業(yè)協(xié)會能發(fā)揮作用，采取有效措施，制定好行業(yè)自律制度。嚴厲打擊惡性競爭，使混凝土行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
