各位同行的高級領導，你們好：
下面我從混凝土企業營銷管理角度，對市場營銷戰略的制定，企業的品牌管理，混凝土的價格與墊資，營銷人員的培訓合同管理等方面進行闡述與分析。
混凝土企業：營銷管理
各位領導：混凝土行業多年來被許多企業看成是搖錢樹。經歷了20多年的發展，雖然技術規模變得越來越成熟。但是競爭也變得越來越殘酷。市場越來越混亂。如今，許多混凝土企業舉步維艱，有的甚至停產、破產。在混凝土市場里價格、墊資似乎成了唯一的競爭手段。而對建筑商、開發商設計的一個個陷阱，不乏有奮不顧身、爭先跳入的“勇士”。而在魚目混雜的混凝土市場，作為混凝土企業的經營者，應該采取怎樣的營銷管理去維護企業生存，促進企業的發展。根據多年混凝土企業工作經驗，對營銷管理進行系統、科學的分析與闡述，以便使同行們更好的做好混凝土市場營銷工作。
1、企業要根據自身條件制定市場營銷戰略
從目前的行業市場來看，產能過剩是普遍的現象。蘭州市目前共有混凝土企業30多家（還有掛靠無資質企業）。嚴重的擾亂了市場的有序競爭，盡管政府想盡許多辦法去整治，可總是“春風吹又生”?；炷疗髽I有其地域覆蓋范圍的特殊性，所以我們在制定戰略計劃時對企業自身的生產能力、技術能力、經濟實力、運輸能力、公司聲譽等因素進行分析。明白自己的優勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出合理的方案。使產品定位、市場細節、競爭戰略更具體的得到落實。
把市場進行細分后，企業選擇目標時決不能采用“廣撒網、多収魚”的模糊戰略。否則會造成病急亂投醫的現象。不管什么工程，不管運輸距離多遠，不管付款方式有多差，只要承攬到就行。這樣只會對施工單位的條件百依百順。為攬到工程什么都答應。同行們，我在浙江見到一個工程，這個工程項目特別大，有很多混凝土企業都去競爭，后來工地想出了要求混凝土企業先預交500萬保證金，再以墊混凝土方量的方式誘導混凝土企業上鉤，果真有企業跳入施工單位的圈套中。這個企業就這樣走向終點。我們要用企業實力說話，不必要什么客戶都去做。要選擇能給企業帶來利潤的客戶，并不是工程大的客戶就是好客戶，要充分的考慮到對方的經濟實力、誠信度等方面。通俗的說：就是付款好、利潤大的客戶才是好客戶。其實真正的把混凝土質量及服務放在首位考慮的用戶才是商品混凝土的主攻目標。對于那些只圖價格低廉，并且大量墊資的工程我們要盡量放棄。因為這樣的工程最終只能把企業拖入困境。
2、抓好企業的品牌管理
從目前行業現狀來看，許多企業忽視品牌的作用，總喜歡采用不公平競爭手段，偷工減料或者低價去中標。供應一段時間就變相調價。這樣不但使企業在市場中容易被淘汰，而且擾亂了整個行業市場的有序競爭。所以，我們企業的經營者一定要秉承誠信經營的理念，抓好企業的內部管理，制定有效的質量管理體系，抓好產品質量與優質的技術服務。想客戶只所想，急客戶之所急。通過全方位的服務、技術支持。確保產品質量，保證工程的順利進行。這樣不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低客戶開發的成本。
3、加強對銷售人員的培訓
混凝土不同于其他產品，它有一定地域范圍和時間性。通過銷售人員去推廣是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養優秀的銷售人員，在混凝土營銷工作中是非常重要的。但是“玉不琢，不成器”，一個人也許有很多優點，但是不嚴格要求，不進行持久性學習，也會落伍的。我們有些成功的企業每月會組織營銷人員進行業務學習，促進團隊進步，打造好團隊的凝聚力。業務知識、銷售技巧、工作責任心，正確的回款理念都要不斷強化。所以一個成功的混凝土企業皆會建立良好的培訓制度和激勵措施。在銷售培訓中回款技巧比銷售技巧更為重要。在建筑業市場里拖欠貸款是普遍存在的現象，并且愈演愈烈。沒有回款的營銷不叫營銷，叫“愛的奉獻”。企業不是慈善機構，企業是要盈利的。所以對我們混凝土企業來說，市場競爭激勵，在微利時代的“回款”重于“營銷”，另外我們的銷售人員要有良好的敬業精神，杜絕部分客戶拖欠貨款的行為。
4、對客戶進行分類
混凝土企業也是服務性企業，做好生產服務是企業發展的關鍵。但服務常常與成本緊密聯系，投入越高服務水平就越好。如果說對每一個客戶都一視同仁的優質服務是不可能的。也就是說企業80%的利潤來自20%的客戶。要牢牢抓住對企業利潤貢獻大的客戶。我們要有超越的服務。生產服務中采取的方法是：抓利潤大的重點項目，誠信好的客戶優先照顧好。對于危險客戶，一定要謹慎行事。
5、加強對營銷員的激烈考核與監督
在許多混凝土公司發現，企業對銷售人員缺乏一套嚴格的激勵考核制度，造成了許多管理漏洞，使營銷人員鉆了企業的空子，給企業帶來了嚴重損失。
對營銷人員的激勵考核主要有以下幾個方面：
?。?）對營銷人員的合同評審要嚴格，因為許多營銷人員只顧自己的營銷業績，對于客戶提出的苛刻要求百依百順，有些甚至與客戶串通好損害公司利益。
（2）對合同中產品的銷售價格與墊資、付款方式進行把關，營銷人員不在乎企業生產成本，只在乎有銷售就有業務費。
（3）對營銷人員的對賬工作應及時督促，辦理好一切相關手續。以免造成手續欠缺，給尾款回收帶來麻煩。
?。?）加強對應收賬款的回款監督，許多營銷人員心態不健康，只有企業催討的急才去收款。因為營銷人員不樂意去得罪自己的客戶，得罪一個意味著失去一個。采取扣利息的方式來結算業務費。
?。?）防止營銷人員將公款挪用，許多企業因監管不到位，最后造成應收款放入營銷人員的口袋里。有個別企業的應收款被營銷員挪用了一二年都渾然不知。
?。?）在許多企業里職業道德差的營銷人員經常利用企業管理漏洞來套取好處費。
最后，我希望各位同行對企業營銷管理培訓進行總結，能讓更多的企業經營者、管理者從中得到幫助。市場的競爭是激烈的。我們不要去抱怨現實的殘酷，企業應根據自身的實際情況，制定好有效的營銷戰略。并且抓好企業的內部管理，降低生產成本，提高企業品牌，走出市場低估。并且希望行業協會能發揮作用，采取有效措施，制定好行業自律制度。嚴厲打擊惡性競爭，使混凝土行業健康持續發展。
