2008工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇舉行
目前，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的營(yíng)銷模式主要有兩種：直銷和代理。對(duì)于產(chǎn)量小、單臺(tái)價(jià)格比較高的產(chǎn)品，一般采用直銷模式；而對(duì)于量比較大的產(chǎn)品則采用代理制。比如，一些樁工機(jī)械和鑿巖機(jī)械，由于市場(chǎng)容量較小而單臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格又較高，所以采用直銷模式；而對(duì)于小型挖掘機(jī)，則是堅(jiān)定不移地采用代理制。而每個(gè)公司的主打產(chǎn)品，由于銷量比較高，經(jīng)常采用的則是直銷加代理制的營(yíng)銷模式。
除產(chǎn)品因素外，代理商的綜合實(shí)力也是決定企業(yè)營(yíng)銷模式的一個(gè)主要因素。目前，國(guó)內(nèi)代理商與國(guó)外代理商的區(qū)別主要體現(xiàn)在綜合實(shí)力上，國(guó)內(nèi)代理商的綜合實(shí)力普遍較弱；其次是體現(xiàn)在服務(wù)品種上，國(guó)內(nèi)代理商大部分只提供維修和配件供應(yīng)，很少有能系統(tǒng)地提供租賃和二手業(yè)務(wù)；此外，在代理商的專業(yè)化程度方面差別也很大，國(guó)內(nèi)代理商要深入地了解、操作和維修自己所代理的設(shè)備還需要時(shí)間。
國(guó)內(nèi)混凝土機(jī)械企業(yè)的營(yíng)銷模式比較單一，基本采用直銷模式。但是，隨著整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分以及企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多企業(yè)開(kāi)始引進(jìn)了代理制，包括內(nèi)部代理和外部代理兩種。內(nèi)部代理商是由原來(lái)各地區(qū)辦事處有一定資金和技術(shù)積累的直銷經(jīng)理慢慢轉(zhuǎn)型發(fā)展而來(lái)的，自負(fù)盈虧實(shí)行內(nèi)部代理。2005年年底，南方路機(jī)公司正式引進(jìn)外部代理，外部代理商很大一部分是由有實(shí)力的土方機(jī)械代理商發(fā)展而來(lái)的。目前公司的主要營(yíng)銷模式已經(jīng)包括直銷、內(nèi)部代理和外部代理三種形式，三者所占的比例分別是15％、65％和20％。
代理商確實(shí)是決定企業(yè)營(yíng)銷模式的一個(gè)主要因素，在混凝土機(jī)械行業(yè)里這個(gè)因素顯得尤為重要。混凝土機(jī)械行業(yè)的代理商除了要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、零配件的供應(yīng)外，還有一個(gè)很重要的因素就是售后服務(wù)，包含了設(shè)備安裝、調(diào)試等帶工程承包性質(zhì)的售后服務(wù)。目前發(fā)展比較成熟的、具備較強(qiáng)實(shí)力的代理商都是土方機(jī)械類的代理商。這就對(duì)混凝土行業(yè)的主機(jī)制造商提出了更高的要求，發(fā)展代理制也就只能是在此基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)和培育。
在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，決定其營(yíng)銷模式的關(guān)鍵因素有兩個(gè)：一是渠道效率，二是渠道成本。渠道效率是指渠道能否盡快將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品提供給盡量多的目標(biāo)客戶；渠道成本是指企業(yè)為該渠道付出的代價(jià)，包括直接用于支付渠道的成本和與渠道間接相關(guān)的成本（如渠道管理成本、渠道服務(wù)成本等）。與過(guò)去不同的是，工程機(jī)械企業(yè)在選擇營(yíng)銷模式的過(guò)程中，產(chǎn)品因素對(duì)營(yíng)銷模式的影響在逐步降低，渠道因素在逐步強(qiáng)化。以南方路機(jī)為例，混凝土攪拌設(shè)備以往的營(yíng)銷模式基本上只有直銷一種選擇，而現(xiàn)在則是直銷、內(nèi)部代理和外部代理等多種渠道混合的營(yíng)銷模式，新?tīng)I(yíng)銷模式已經(jīng)開(kāi)始為企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展動(dòng)力。
工程機(jī)械企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的原則之所以發(fā)生變化，很重要的原因就是供大于求市場(chǎng)條件下的產(chǎn)品同質(zhì)化，決定企業(yè)銷售業(yè)績(jī)重心已經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道上來(lái)。
從市場(chǎng)上來(lái)看，工程機(jī)械行業(yè)實(shí)施代理制銷售模式似乎已是大勢(shì)所趨，很多高價(jià)值低銷量的產(chǎn)品也開(kāi)始采用代理模式，那么直銷模式是否已是窮途末路？代理制是否會(huì)成為今后工程機(jī)械營(yíng)銷模式的主流呢？
其實(shí)，代理制作為一種國(guó)際通行的營(yíng)銷模式，在中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)推行了將近10年，這10年也是中國(guó)企業(yè)對(duì)代理制的一個(gè)認(rèn)知、接受和檢驗(yàn)的過(guò)程。對(duì)于代理制，很多企業(yè)更愿意將代理商逐步進(jìn)行集中整合，逐漸發(fā)展成一個(gè)或幾個(gè)大的代理商，最終目的是將其發(fā)展成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。
對(duì)于適合直銷的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果采用代理制銷售的話，可能涉及到產(chǎn)品的售后服務(wù)等諸多問(wèn)題。此外，對(duì)于產(chǎn)品門(mén)類比較多的企業(yè)而言，采用代理制相對(duì)來(lái)講比較困難。
但是，隨著市場(chǎng)的成熟和發(fā)展，分工會(huì)越來(lái)越細(xì)，代理制將是一種趨勢(shì)，將會(huì)發(fā)展成主潮流，發(fā)展的空間也會(huì)越來(lái)越大。相比較而言，直銷的空間就會(huì)越來(lái)越小。當(dāng)然，這需要一個(gè)過(guò)程。其根本原因之一，就是目前國(guó)內(nèi)綜合型代理商的實(shí)力相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較薄弱。
