10月25日-27日，第十屆中國工程機械營銷高峰論壇暨2012中國工程機械代理商年會將在河南開封盛大開幕。本屆會議聚焦中國工程機械行業的新格局，解讀新格局對于新一輪行業營銷變革的期待，探討建立在此基礎之上的增長空間和可能。
第十屆中國工程機械營銷高峰論壇推出制造商領袖之間和代理商領袖之間的巔峰對話，涉及到“企業戰略轉型與思考、創新產業升級、全球化競爭、代理商生存法則、后市場價值鏈”等影響中國工程機械行業發展趨勢的若干重大論題。此外，高峰論壇還創新策劃組織了市場熱點專場、營銷專場、后市場專場以及中小代理商發展論壇等分主題會議，邀請了主流業內企業和專家共同溝通交流，力求讓與會者都能有所收益。
以下為三一重工副總經理朱丹關于“低迷期代理商的生存及應對看點”對話所發言的主題為“混凝土機械——下一片藍海？”演講：
過去的十年是中國工程機械企業與國外優秀企業在全球市場中分享市場、“跨越發展”的十年；同時也是中國工程機械制造業堅持“自主創新”、奮發圖強的十年。經過近十年的修煉和發展，中國工程機械行業許多品牌已經跨入世界先進行列，比肩歐美日頂級品牌，甚至實施了超越。2012年，國內主要工程機械行業企業海外收購潮接踵而至。2012年1月，濰柴斥資3.74億歐元收購意大利法拉第；2012年1月，柳工斥資3.35億人民幣收購波蘭的HSW；2012年1月，三一斥資3.26億歐元收購德國普茨邁斯特；2012年4月，徐工收購德國施維英。諸多并購突顯了中國工程機械企業謀求海外發展、拓展海外市場版圖的發展意愿；同時也彰顯了中國工程機械行業企業實力大幅增強，國際影響力大幅提升。2012年，可謂中國工程機械行業的海外并購豐收年。
2012年國內工程機械企業海外并購背景分析
三一泵送營銷公司副總經理朱丹從國內、國外及行業等三方面分析了國內工程機械企業海外并購的背景：國內因素，國內工人工資上漲、人民幣升值，工程機械企業原本的價格優勢正在失去，加之國內市場相對產能過剩是國內企業紛紛投資海外的重要因素；國際因素，歐債危機繼續蔓延，使得歐洲多數企業面臨產品銷售下降的窘境，導致目標公司估值走低；行業因素：中國工程機械行業對核心技術的渴望以及拓展海外市場的強烈愿望。
隨著國內工程機械行業前三甲完成對混凝土行業全球前三的三家國際企業的并購，全球工程機械行業競爭格局必將發生重大變化。但更多的是上述三家企業加快了國際化的進程，基本完成了海外戰略布局，也是中國企業“走出去”戰略的實際踐行，對于提升民族企業國際知名度、培育國際知名品牌和加快中國制造向中國創造的轉化有重大推動作用。
三一并購大象，強強聯合，加快國際化進程
三一與大象18載“戀愛”，半個月內“閃婚”，源于雙方創始人對全球高品質產品事業的追求以及雙方企業價值觀的高度融合。三一中國市場資源、完整的產業鏈、雄厚的資金實力與普茨邁斯特絕對領先的技術、品牌國際知名度、遍布全球的營銷服務網絡強強聯合；并購半年以來，優勢疊加效應初顯，上半年PM銷售額同比增長15%(在現有規模和利潤水平下，預計3-4年收回投資)；三一出口同比翻番；有效整合進一步強化了“全球最大的混凝土機械制造商”與“全球混凝土機械第一品牌”的疊加效應，實現“1+1>2”的協同、快速、規模和健康發展。2012年上半年工程機械行業三家主流企業的半年報來看，各子行業如土方機械、起重機機械、路面機械、樁工機械等與去年同期相比都出現了大幅度下滑，混凝土機械卻出現逆勢上揚的局勢，看似是工程機械行業中一枝獨秀。
混凝土機械行業快速發展的“春天”和“井噴”
自2004年國家商務部會同建設部等有關部門率先在全國124個中心城市啟動了禁止在城市施工現場攪拌混凝土工作以來，工程機械行業中的子行業——混凝土機械迎來了將近10年快速發展的“春天”。
國家2009年出臺的“四萬億經濟刺激計劃”，基礎建設投資猛增、房地產異常繁榮拉動了工程機械行業的飛速發展，2009年-2011年上半年，混凝土行業出現了產值超百億的企業。
混凝土行業巨大的市場容量和高毛利率吸引了大批企業的加入。截止目前，混凝土行業中泵車生產企業已達21家；混凝土攪拌站24家；攪拌車生產企業108家。行業競爭格局出現了較大的變化，市場競爭愈來愈激烈。
業務量大幅減少，客戶收入銳減，泵車租賃市場競爭陷入“叢林作戰”
在深圳市場調查的租賃客戶中，反映2012年泵送業務比2011年同期減少的客戶占到72.7%，遠高于攪拌站客戶的41.5%。據調查統計，租賃客戶2012年業務量（按方量算）比2011年同期減少3成左右。泵車租賃市場競爭趨向于“價格戰”，租賃價格“沒有最低，只有更低”。例如深圳區域37米泵車租賃的臺班價已由2011年的2800元下降至1800元，46米泵車租賃的臺班價已由3800元下降至2600元，56米泵車的臺班價已由8000元下降至6000.越壓越低的泵車租賃價格，嚴重擠壓了租賃客戶的利潤空間，造成客戶要想攬活就要壓價的惡性競爭。
市場低迷下行，不理性競爭行為層出不窮
自2011年下半年以來，受國家基礎建設投資銳減，房地產宏觀調控政策繼續“趨緊”，國內混凝土行業市場低迷下行，“掙快錢”的時代已經遠去，許多企業為了去除高額庫存，搶占市場份額，保證現金流的正常運轉，盲目追求發展規模，導致惡性競爭不斷上演。
高速增長不復存在，行業回歸理性，增速緩慢前行
預計2013年混凝土機械市場國內銷量充其量與2012年持平，在2014、2015年行業形勢好轉將分別出現8%-10%的增長。
預測依據：（1）固定資產增速持續下滑，房地產新開工項目不足，水泥及商混產銷量增速放緩，導致混凝土工程機械市場缺乏持續高速增長動力，混凝土工程機械增速急劇回落并趨于穩定。（2）2014-2015年國家經濟形勢將會有所好轉，新增投資建設項目在經過2013年醞釀之后也將加快啟動，混凝土工程機械市場客戶信心指數也將進一步提升。
三一始終堅持和倡導“行業利益大于企業利益”，維護行業正常運轉秩序餓立業之道。堅信只有行業的健康、有序發展才有企業的持續、良性發展。
呼喚理性商業文明，引導行業原理惡性競爭
三一始終堅持和倡導“行業利益大于企業利益”，維護行業正常運轉秩序餓立業之道。堅信只有行業的健康、有序發展才有企業的持續、良性發展。
10月8日三一重工總裁向文波發表微博：“三一內部有一部經營必須遵循的六大關系，其中一條是‘規模服從效益，效益服從品牌’，針對目前行業過分追求規模的現象，為了引導行業遠離惡性競爭，這次張家界會議梁穩根董事長更明確提出：‘不追求坐次，不追求規模，不盲目追求市場占有率，追求贏利和長期贏利能力’。”
在行業低谷、競爭加劇時期，作為行業龍頭企業，三一有責任倡導一種文明理性的商業文明，維護行業秩序。
關于理性競爭的建議
始終站在維護整個工程機械行業利益以及中國企業品牌的立場上，正確對待市場競爭；始終通過持續改善產品質量、提升服務質量和水平、為客戶創造更大的價值來滿足客戶需求；關注新興市場需求，擴大全球銷售。
第十屆中國工程機械營銷高峰論壇推出制造商領袖之間和代理商領袖之間的巔峰對話，涉及到“企業戰略轉型與思考、創新產業升級、全球化競爭、代理商生存法則、后市場價值鏈”等影響中國工程機械行業發展趨勢的若干重大論題。此外，高峰論壇還創新策劃組織了市場熱點專場、營銷專場、后市場專場以及中小代理商發展論壇等分主題會議，邀請了主流業內企業和專家共同溝通交流，力求讓與會者都能有所收益。
以下為三一重工副總經理朱丹關于“低迷期代理商的生存及應對看點”對話所發言的主題為“混凝土機械——下一片藍海？”演講：
過去的十年是中國工程機械企業與國外優秀企業在全球市場中分享市場、“跨越發展”的十年；同時也是中國工程機械制造業堅持“自主創新”、奮發圖強的十年。經過近十年的修煉和發展，中國工程機械行業許多品牌已經跨入世界先進行列，比肩歐美日頂級品牌，甚至實施了超越。2012年，國內主要工程機械行業企業海外收購潮接踵而至。2012年1月，濰柴斥資3.74億歐元收購意大利法拉第；2012年1月，柳工斥資3.35億人民幣收購波蘭的HSW；2012年1月，三一斥資3.26億歐元收購德國普茨邁斯特；2012年4月，徐工收購德國施維英。諸多并購突顯了中國工程機械企業謀求海外發展、拓展海外市場版圖的發展意愿；同時也彰顯了中國工程機械行業企業實力大幅增強，國際影響力大幅提升。2012年，可謂中國工程機械行業的海外并購豐收年。
2012年國內工程機械企業海外并購背景分析
三一泵送營銷公司副總經理朱丹從國內、國外及行業等三方面分析了國內工程機械企業海外并購的背景：國內因素，國內工人工資上漲、人民幣升值，工程機械企業原本的價格優勢正在失去，加之國內市場相對產能過剩是國內企業紛紛投資海外的重要因素；國際因素，歐債危機繼續蔓延，使得歐洲多數企業面臨產品銷售下降的窘境，導致目標公司估值走低；行業因素：中國工程機械行業對核心技術的渴望以及拓展海外市場的強烈愿望。
隨著國內工程機械行業前三甲完成對混凝土行業全球前三的三家國際企業的并購，全球工程機械行業競爭格局必將發生重大變化。但更多的是上述三家企業加快了國際化的進程，基本完成了海外戰略布局，也是中國企業“走出去”戰略的實際踐行，對于提升民族企業國際知名度、培育國際知名品牌和加快中國制造向中國創造的轉化有重大推動作用。
三一并購大象，強強聯合，加快國際化進程
三一與大象18載“戀愛”，半個月內“閃婚”，源于雙方創始人對全球高品質產品事業的追求以及雙方企業價值觀的高度融合。三一中國市場資源、完整的產業鏈、雄厚的資金實力與普茨邁斯特絕對領先的技術、品牌國際知名度、遍布全球的營銷服務網絡強強聯合；并購半年以來，優勢疊加效應初顯，上半年PM銷售額同比增長15%(在現有規模和利潤水平下，預計3-4年收回投資)；三一出口同比翻番；有效整合進一步強化了“全球最大的混凝土機械制造商”與“全球混凝土機械第一品牌”的疊加效應，實現“1+1>2”的協同、快速、規模和健康發展。2012年上半年工程機械行業三家主流企業的半年報來看，各子行業如土方機械、起重機機械、路面機械、樁工機械等與去年同期相比都出現了大幅度下滑，混凝土機械卻出現逆勢上揚的局勢，看似是工程機械行業中一枝獨秀。
混凝土機械行業快速發展的“春天”和“井噴”
自2004年國家商務部會同建設部等有關部門率先在全國124個中心城市啟動了禁止在城市施工現場攪拌混凝土工作以來，工程機械行業中的子行業——混凝土機械迎來了將近10年快速發展的“春天”。
國家2009年出臺的“四萬億經濟刺激計劃”，基礎建設投資猛增、房地產異常繁榮拉動了工程機械行業的飛速發展，2009年-2011年上半年，混凝土行業出現了產值超百億的企業。
混凝土行業巨大的市場容量和高毛利率吸引了大批企業的加入。截止目前，混凝土行業中泵車生產企業已達21家；混凝土攪拌站24家；攪拌車生產企業108家。行業競爭格局出現了較大的變化，市場競爭愈來愈激烈。
業務量大幅減少，客戶收入銳減，泵車租賃市場競爭陷入“叢林作戰”
在深圳市場調查的租賃客戶中，反映2012年泵送業務比2011年同期減少的客戶占到72.7%，遠高于攪拌站客戶的41.5%。據調查統計，租賃客戶2012年業務量（按方量算）比2011年同期減少3成左右。泵車租賃市場競爭趨向于“價格戰”，租賃價格“沒有最低，只有更低”。例如深圳區域37米泵車租賃的臺班價已由2011年的2800元下降至1800元，46米泵車租賃的臺班價已由3800元下降至2600元，56米泵車的臺班價已由8000元下降至6000.越壓越低的泵車租賃價格，嚴重擠壓了租賃客戶的利潤空間，造成客戶要想攬活就要壓價的惡性競爭。
市場低迷下行，不理性競爭行為層出不窮
自2011年下半年以來，受國家基礎建設投資銳減，房地產宏觀調控政策繼續“趨緊”，國內混凝土行業市場低迷下行，“掙快錢”的時代已經遠去，許多企業為了去除高額庫存，搶占市場份額，保證現金流的正常運轉，盲目追求發展規模，導致惡性競爭不斷上演。
高速增長不復存在，行業回歸理性，增速緩慢前行
預計2013年混凝土機械市場國內銷量充其量與2012年持平，在2014、2015年行業形勢好轉將分別出現8%-10%的增長。
預測依據：（1）固定資產增速持續下滑，房地產新開工項目不足，水泥及商混產銷量增速放緩，導致混凝土工程機械市場缺乏持續高速增長動力，混凝土工程機械增速急劇回落并趨于穩定。（2）2014-2015年國家經濟形勢將會有所好轉，新增投資建設項目在經過2013年醞釀之后也將加快啟動，混凝土工程機械市場客戶信心指數也將進一步提升。
三一始終堅持和倡導“行業利益大于企業利益”，維護行業正常運轉秩序餓立業之道。堅信只有行業的健康、有序發展才有企業的持續、良性發展。
呼喚理性商業文明，引導行業原理惡性競爭
三一始終堅持和倡導“行業利益大于企業利益”，維護行業正常運轉秩序餓立業之道。堅信只有行業的健康、有序發展才有企業的持續、良性發展。
10月8日三一重工總裁向文波發表微博：“三一內部有一部經營必須遵循的六大關系，其中一條是‘規模服從效益，效益服從品牌’，針對目前行業過分追求規模的現象，為了引導行業遠離惡性競爭，這次張家界會議梁穩根董事長更明確提出：‘不追求坐次，不追求規模，不盲目追求市場占有率，追求贏利和長期贏利能力’。”
在行業低谷、競爭加劇時期，作為行業龍頭企業，三一有責任倡導一種文明理性的商業文明，維護行業秩序。
關于理性競爭的建議
始終站在維護整個工程機械行業利益以及中國企業品牌的立場上，正確對待市場競爭；始終通過持續改善產品質量、提升服務質量和水平、為客戶創造更大的價值來滿足客戶需求；關注新興市場需求，擴大全球銷售。
