2011年12月，中材集團分別在中央企業負責人工作會議和中央企業海外單位黨組織建設經驗交流會上作了“走出去”工作經驗交流。國務院國資委副主任邵寧充分肯定了中材集團的高起點、集成化“走出去”模式，指出“中材集團代表了中國企業在更高層次上‘走出去’的一個方向”，“是這幾年中央企業的一個亮點”。
新華社《內部參考》刊登了《國際市場占有率從零到37%的飛躍》，總結了中材集團“走出去”的成功經驗和啟示——“以優秀的商業模式和高品質的品牌服務提升市場競爭力”。《人民日報》刊登了中材集團董事長譚仲明署名文章《中國企業如何掌握國際市場話語權》，深入分析和總結了中材集團掌握國際市場話語權的三個因素：鍛造和發揮核心競爭力、制定可行高效的戰略線路圖、確立企業運營和發展國際化新格局。
強化“三個能力”，掌握國際市場話語權
一、培育核心競爭能力，是成功“走出去”的基礎
一是組織結構創新。中材集團將自身資源進行戰略性重組，將勘測、咨詢、設計、裝備制造和采購、機電安裝、工程管理等與工程總承包必備要素相關的經營性資源鏈接起來，將原有各自為戰的公司組成業務環節有序、優勢互補、產業鏈完整、具有強大系統集成能力、擁有全球唯一完整產業鏈的上市公司——中國中材國際工程股份有限公司，作為國際業務平臺，形成了一致對外的優勢，海外訂單規模迅速擴大，總成本控制能力大大增強。
二是商業模式創新。中材集團創造了“專業化技術服務+重大裝備制造+系統集成服務”的工程總承包商業模式，形成了競爭對手難以模仿的成本、工期、質量更優的比較優勢，并有效降低了工程總承包的風險。與歐洲公司相比，中材集團建設周期縮短1/3，建設成本減少1/4，不僅在競爭中獲得了主動權，而且迅速擴大了市場份額。
三是科技創新。作為中國水泥工業技術的開拓者和領軍企業，中材集團已經形成了專有的成套自主知識產權及系列核心技術和成套重大裝備制造能力，并形成了長期不斷優化提升、保持領先的創新機制。中材集團的技術標準已逐步為國際市場所采用，帶動我國水泥技術裝備和標準在全球范圍內得到了業界的認同。
四是采取科學的價格策略。逐步掌控國際市場定價權，即在“走出去”之初“讓利不讓市”，執行具有國際競爭力的低價格，相當于歐洲公司價格的70%；在市場份額達到較高水平階段后，價格提升到歐洲公司價格的85%；隨著中材集團技術標準在國際上的廣泛使用，中材集團的價格策略轉變為優質優價，現在，中材集團的價格已經高于歐洲公司，并且還享有鎖定匯率、由業主分擔匯率風險等類價格優勢。
二、強化合同履約能力，是成功“走出去”的關鍵
一是不斷提高快速高效的執行能力。中材集團在國際市場創造了令人驚奇的“中國效率”，歐洲公司需要28-38個月才能完成的工期，中材集團在質量和價格相當的前提下，只需要20—28個月就可以完成。已經完成的生產線全部拿到了業主頒發的最終驗收證書，而同時期、同地區最主要競爭對手的項目，卻鮮見獲得最終驗收證書。
二是不斷培育“客戶體驗”的國際市場服務文化。以“客戶利益最大化”為出發點，滿足客戶需求，重信重義，嚴格履約，風險共擔。中材集團弘揚“敬事禮人”的企業文化，傳播重信重義的中國文化。沙特和阿聯酋的業主贊譽中材集團高質量高效率的服務是“奉獻財富的綠洲”。
三是努力打造品牌優勢。中材集團不僅市場份額連續四年排名第一，而且銷售額和凈利潤都超過其他水泥巨頭，并且保持了持續增長的態勢。近年來，在全球多個國家出現這樣的情況，即在同一個地方，中材集團實施的項目和其他國際競爭對手實施的項目同時進行，而最終中材集團的項目在工期、質量、運行穩定性、環保效果諸方面都優于競爭對手，在全球形成了口碑效應。
三、提升風險管控能力，是成功“走出去”的保障
一是實施項目全過程風險管理。從項目投標、編寫標書、報價、商務談判、技術方案交流澄清與確定、項目實施、索賠留證取證與談判、檔案管理、來往公文信函管理、項目調試、試運行、預驗收等各個環節，全面建章立制，并在每一個環節設置專業管理人員，實施嚴密的管理。
二是因地域變化制定恰當的風險管控策略。中材集團從每個項目的市場信息收集開始，深入研究項目所在國的政治局勢、法律法規、自然環境、風俗習慣、貨幣及匯率的穩定性等基本情況，有針對性地制定各類風險防控策略和措施。
三是加強團隊建設，提高在境外市場的競爭和風險管控能力。有針對性地選派優秀的項目經理，組建高素質的項目管理團隊；選聘合格的分包商和駐外員工；維護境外員工的合法權益，改善境外員工生產、生活條件，保障員工身心健康。
四是高度重視、扎實做好境外項目的安全、穩定、防恐和應急管理工作。建立實施了安全生產責任制度；根據境外項目特點，逐個編制安全及突發事件應急預案；境外現場定期進行防火、防恐、應對突發事件應急演練。
堅持“四個圍繞”在提升國際競爭力中發揮黨建優勢
黨建工作和黨組織的政治優勢是中材集團海外業務健康發展的重要保證和強大動力。目前，中材集團有海外項目和機構48個，分布在全球30多個國家和地區，人員15000多人，其中中材集團員工2000多人，黨員400多人，分包商和外籍員工13000多人。各海外項目黨組織緊緊圍繞海外業務的發展壯大、中材SINOMA品牌國際競爭力的提升，不斷加強和改進黨建工作。
一是圍繞實施“走出去”戰略，實現黨建工作全覆蓋
中材集團黨委制定實施了“四同步、全覆蓋、高起點、嚴規范”的黨建工作思路。黨委提出業務工作要走出去、黨建工作要跟上去，設立海外機構和單位的同時同步建立黨的組織，配備行政領導的同時同步配備黨組織書記。目前，中材集團共建立海外項目黨組織37個，其中黨委3個、黨總支10個、黨支部24個。
中材集團用高起點的黨建工作推進高水平的項目管理，用黨建工作的嚴格規范推進項目的嚴格管理。集團黨委制定了《加強境外項目黨建工作的意見》，印發了《海外項目黨群工作及公共關系管理暫行規定》、《海外項目工會工作規范》等文件，形成了教育、管理、監督“三位一體”的黨建工作格局。
二是圍繞項目的健康發展和競爭力提升，把握黨組織工作重點
中材集團黨委提出海外項目黨組織“16字”工作重點，即“把握方向，服務中心，營造氛圍，促進和諧”。把握方向：集團海外項目要以國際一流的技術和科學管理打造自己的核心優勢，以優秀的商業模式和高品質的品牌服務提升市場競爭力，以強有力的風險管控能力確保海外資產安全和保值增值。服務中心：黨組織要圍繞項目抓黨建、抓好黨建促項目，把項目建設出精品、創效益、保安全作為檢驗海外黨建工作成效的重要標準和內容。營造氛圍：黨組織要致力于打造具有國際競爭力的軟環境，為海外項目的發展營造安心、順氣、聚力的良好氛圍。促進和諧：黨組織要引導企業牢固樹立互利雙贏、共同發展的國際合作理念，認真履行社會責任，造福當地百姓、保護當地環境，維護員工安全，努力實現綠色發展、安全發展，和諧發展。
三是圍繞員工隊伍的安全穩定，精心營造和諧的工作生活環境
中材集團每個海外項目部都建有標準化的職工宿舍、餐廳、浴室、閱覽室、文化活動室，安裝空調，開通網絡通信、架設電視接收設備，使員工隨時和家人溝通交流，收看節目；積極組織開展豐富多彩的文體活動，認真做好突發事件的應急管理和處置預案，建立落實安全生產責任制，組織開展安全教育和安全生產活動，提升了安全管理水平，保持了員工隊伍的安全穩定。
四是圍繞項目任務的推進和完成，發揮黨員的先鋒模范作用
中材集團各海外項目黨組織和黨員堅持做到上班最先到場、艱苦作業最先到場、處置突發事件最先到場，以打硬仗、打苦仗和連續作戰的作風和形象，在海外高揚了共產黨員的旗幟。2009年8月，沙特YCC項目施工進入關鍵階段，現場溫度50℃以上，項目黨支部開展了“黨旗飄揚YCC，黨員帶頭保工期”的主題實踐活動，苦戰一個月，勝利完成4座水泥庫的施工任務，創下了SINOMA在沙特施工的奇跡。
國際市場占有率從零到37%的飛躍——中材集團“走出去”的成功經驗和啟示
新華社訊 中材集團僅用7年時間，國際市場占有率（不含中國市場）就從零躍升到2010年的37%，并連續三年穩居世界第一。中材集團已經成為中國大型國企“走出去”的成功典范。
打壘要有自身功——以國際一流技術和科學管理打造核心優勢
中材集團董事長譚仲明說，在國內市場，國企做老大有優越感和自滿情緒，只有和國際巨頭比肩競爭，企業才能認識到自身在各方面的不足，才有改進的動力。
2001年，中材集團利用資產重組和企業改制，把旗下各自為政的水泥工程設計院、水泥工程建設企業和水泥裝備制造企業，按產業鏈的模式，重組為中材國際，瞄準國際市場，塑造出了全球同行業中產業鏈最為完整、最具競爭力的水泥工程企業。
7年來，中材國際完全利用海外業主的資金，完成了“走出去”到掌控國際市場的全過程，不僅沒有消耗企業資金，而且帶動了國產大型裝備的成套出口。
“走出去”的多重較量——市場占有率從零到37%
2004年，沙特阿拉伯5000噸水泥生產線總承包項目（SPCC）全球招標，合同金額2.4億美元。作為中東市場傳統霸主的歐洲大牌企業悉數到場，志在必得。中材國際談判中承諾在運用國際一流技術保質保量的條件下，總承包競標價最低，工期最短。顯而易見的優勢使業主將注意力從歐洲大牌企業轉向中材國際。
工程項目中標后還有考驗，業主雇用一流的國際咨詢公司擔當工程監理，工程施工完全按照近乎苛刻的歐洲一流工程標準實施。中材國際的施工隊伍嚴格按照規范操作，比如，鋪設的混凝土溫度規定不能超過32度，超過1度就要倒掉重來，盡管當地氣溫常達40度左右。他們從70公里遠的城里拉來冰塊降溫，保證施工質量。
中材國際承建的阿聯酋日產萬噸水泥總承包UCC項目一舉成為中東地區的標桿工程，建成后中東地區業內人士爭先前來觀摩考察。
中材集團以工程為載體帶動了自有成套技術裝備的出口和大量勞務出口，水泥裝備銷售占銷售總額60%以上，帶動了我國水泥裝備業的整體發展。
經驗和啟示——以優秀的商業模式和高品質的品牌服務提升市場競爭力
啟示一，優秀的商業模式強化了企業市場競爭力。
中材集團引以自豪的優勢之一，是自身擁有完整的新型干法水泥產業鏈資源，并據此向業主提供EPC（工程設計+裝備供貨+工程建設）總承包系統集成服務。通過采取國際化的優勢資源組合，利用最少的成本，為業主和企業本身產生最大的效益，并由此實現真正的精細化管理，做到工期最短、質量最高、成本最低、服務最好。
啟示二，高品質的品牌服務在市場競爭中發揮事半功倍的效果。
中材集團傾力打造性價比最高的中國標準與品牌，不但注意技術和管理的一流，還非常注意后續服務，注重給業主帶來服務的附加值，強化了品牌效應，品牌優勢又在國際市場競爭中發揮了事半功倍的效果。中東地區水泥界流行一句笑話“墨西哥灣漏油是因為沒有使用SINOMA（中材集團的標識）水泥”，表達了中東人對中材品牌的信任與贊譽。
啟示三，強有力的風險控制能力成為市場競爭的后盾。
中材集團非常重視風險評估和控制，對于商務談判、合同履約、運輸、材料供應，以及國家的政治動蕩、當地的風土人情和法律法規、匯率風險等多個風險環節，以及來自國內的一些政策風險等非常重視，逐一梳理。對標書等環節不斷完善，將風險從源頭控制到最低。對高風險地區的機會也給予關注，沒有哪個地區絕對沒有風險，關鍵是制定恰當的“走出去”戰略和控制風險的策略。
中國企業如何掌握國際市場話語權——中材集團探索國際化經營的實踐和體會
鍛造和發揮核心競爭優勢
技術創新和自主知識產權優勢。中材集團堅持技術創新，在“走出去”之前就掌握了擁有自主知識產權的新型干法水泥制造技術；“走出去”之后，通過與歐洲、美國標準的比較，進一步完善和提高了這一技術標準，推動了我國水泥技術和大型裝備質量的進步。目前，中材集團制定的中國標準已成為被國際市場認同的先進標準。
規模效應和低成本優勢。2001年底，中材集團把過去各自為戰的“小股部隊”整合為業務環節有序、優勢互補、產業鏈完整、具有強大系統集成能力的“集團軍”，形成了一致對外的優勢，海外訂單規模迅速擴大，市場占有率不斷提高，總成本控制能力不斷增強，企業價值成百倍地增長，規模優勢和成本領先優勢令競爭對手難望項背，為拓展海外市場奠定了堅實基礎。
業務模式和產品屬性的高端化優勢。整合行業內部的優勢資源及裝備制造業務，創造了專業化技術服務+重大裝備制造+工程總承包的新型EPC商業模式。中材集團成為同期在全球獲得業主最終驗收證書最多、最全的企業，不僅擁有建設技術最先進的水泥生產線的能力，而且擁有可配套余熱發電、無害化協同處置垃圾的節能環保技術。 全球配置資源優勢。目前中材集團海外項目的人力資源、技術資源、裝備資源、服務資源等都是在全球范圍整合的，為中材集團成長為縱橫國際市場的“常青藤”跨國企業提供了全方位的支撐。
制定可行高效的戰略路線圖
起步階段。中材集團的前身中國非金屬礦集團公司，是一家“強科研、薄產業”的科技型國有企業。整合后，中材集團形成非金屬材料制造業、非金屬材料裝備與工程業和非金屬礦業三大主業。
走出去階段。中材集團選擇以石油為支柱產業、水泥需求旺盛的沙特市場作為完整意義上的EPC總承包突破口，簽訂了沙特SPCC日產5000噸水泥熟料生產線總承包合同。這是中材集團“走出去”的第一單，做出了工期最短、質量可靠、總成本領先、性價比高的突出業績，初出國門就旗開得勝。此后，相繼以交鑰匙總承包模式簽訂了12條水泥生產線合同，打破了以前沙特市場為歐洲企業所壟斷的局面。
確立企業運營和發展國際化新格局
制定中國標準，改變市場格局。中材集團在國際水泥工程市場逐步確立了以SINOMA為標志的中國標準。這個標準不僅為中材集團贏得了國際市場話語權，而且帶動了國產大型裝備的大規模出口。在中材集團的帶動下，我國已經從全球水泥技術裝備最大進口國轉變為最大出口國。
強化履約能力，拓展海外市場。中材集團滿足國外業主在履行合同中提出的調整施工進度的要求，高效調動資源，提高履約能力，大大提高了在國際市場的美譽度，海外市場領域也隨之擴展。從2009年開始，中材集團的余熱發電節能環保技術和裝備也以EPC總承包模式進入國際市場，開始規模承接海外項目。
優化產品結構，增強發展后勁。中材集團面向國際市場，充分利用國際資源配置能力和國際市場整合能力，相繼進入余熱發電、協同處置城市廢棄物、風電產業、光伏產業等高新技術領域，并獲得國內領軍、國際領先的地位，為開發更廣闊的國際市場奠定了基礎。
克服行業周期，實現均衡發展。當2008年國際金融危機發生時，國際同業普遍不景氣。中材集團水泥技術裝備與工程服務業憑借手中握有的大量訂單，2008年至2010年，歸屬上市公司股東的凈利潤復合增長率達到116%。
創新服務文化，實現共同發展。中材集團弘揚“敬事禮人”的中華優秀傳統文化，在國際市場倡導“客戶體驗”的服務文化，以滿足客戶需求和保證客戶利益為出發點和落腳點，對所有海外合作者重信重義，嚴格履約，風險共擔。
中材集團簡介
中材集團是我國唯一在非金屬材料業擁有系列核心技術和完整創新體系，集科研、設計、制造、工程建設、國際貿易于一體的創新型、國際型、價值型企業集團，是全球最大的水泥技術裝備與工程服務供應商。中材集團憑借獨有的完整水泥工程產業鏈以及穩定運行的全過程系統集成服務能力，國際市場占有率已連續四年穩居世界第一，帶動了我國水泥裝備業的整體發展，一舉將我國從全球水泥技術裝備最大進口國轉變為最大出口國，成功地走出了一條少投入、多產出的“走出去”發展新路子。
到目前為止，中材集團在境外共承建水泥生產線110條，各項技術指標均達到國際先進水平，在全球已建成的最大型日產萬噸級水泥生產線共有18條，其中有14條是中材集團建造的。
