菏澤市地處山東省西南部，總人口850萬人，其中農村人口約占600萬，是典型的農業大市。近幾年來，該市根據黨中央、國務院有關節能降耗的指示精神，在廣大農村大力推廣應用散裝水泥。他們充分挖掘水泥企業向農村“發散”的巨大潛力，在農村“推散”方面做起了大文章。
農村“推散”的主要模式
由于菏澤市地處黃河沖積平原，缺乏石材資源，水泥企業全部是粉磨站形式，規模相對較小，分布比較零散，這為直接面向農村推廣散裝水泥提供了便利條件。水泥廠直接向農村供應散裝水泥，服務半徑一般在20公里左右，覆蓋面積大約是1250多平方公里。菏澤市的水泥企業總覆蓋面積可達1.25萬平方公里，比該市全轄區的總面積還要大。除去重疊部分，這些企業的輻射面積估計為7000平方公里~8000平方公里，占全市轄區面積的60%~70%。此外，水泥廠直接向農村供應散裝水泥，還存在以下兩大優勢：
1.水泥廠直接向農村供應散裝水泥，節省了建設中轉站的大量投資。一般來說，建設一個散裝水泥中轉站需要投資購置兩三個大型貯存罐、氣泵、10余個小散罐、一兩部拖車、大型地磅、廠房等設施設備，還需要租用土地，投資約需30萬元~40萬元。按服務半徑30公里規劃，在適度重疊的情況下，全市需建設散裝水泥中轉站15個~18個，投入資金五六百萬元。這些資金需要若干年的經營才能收回。而水泥廠直供農村散裝水泥只需投資小散罐和拖車，每個水泥廠按配置15個~20個小散罐和兩部拖車計算，投資約為10萬元~15萬元，節省固定資產投資70%左右。
2.水泥廠直接向農村供應散裝水泥，減少了中間的經營環節。一般情況下，建立中轉站首先應滿足經營商一定的利潤率，每年純利潤至少應在5萬元左右。在操作過程中，經營商用大散裝車將散裝水泥運到中轉站，即產生一次中間運輸費用；貯存過程中需要工人專門管理，又產生一次管理費用；用小散罐向農村終端用戶運輸，再產生一次運輸費用；中間倒車環節還將產生損耗和污染。經過估算，建立散裝中轉站比水泥廠直供小散罐水泥的中間環節增加了3道，不僅效率低，而且每噸成本還比小散罐水泥高30元，較袋裝水泥則完全喪失了競爭的價格優勢。
根據以上分析，菏澤市在散裝水泥推廣上因地制宜，因勢利導，把水泥廠直接向農村“供散”作為本市農村“推散”的主要運作模式。
水泥廠直供農村散裝水泥的流程
1.小散罐經營模式。農村用小散罐的容量一般為5噸~10噸，為控制運輸成本和提高使用效率，運距一般控制在30公里以內。主要運輸工具為12馬力拖拉機頭，一個拖拉機頭配置小散罐10個~15個。菏澤市小散罐的經營模式有兩種類型：一是水泥廠家自己投資制作小散罐，購置拖車，由公司銷售部具體實施經營。這種模式產生較早，目前仍占總量的一半以上。二是周邊農戶投資制作小散罐，購買水泥販賣給用戶。這種模式是在水泥廠家經營一段時間后出現的。農民看到用小散罐販賣水泥有利可圖，開始效仿水泥廠自己投資做罐，依托水泥廠搞起了散裝水泥經營生意。目前這種模式還沒有占明顯優勢，但事實證明它充滿活力，只要加以政策性指導，預計會得到較快發展。三是經營商制作小散罐。經營商一般是一些投資能力較大的個體戶，小散罐擁有量較大，在經營中以區域總代理的形式出現，在一些鄉鎮或較大集鎮設立一部分經銷點，由經銷點聯系小散罐水泥用戶。這種運作模式增加了經營商和經銷點的經營利潤，運作規模大，便于成片推廣。
2.小散罐運作流程。一是水泥廠以周邊20多公里為輻射半徑，將服務電話公布到各村，同時在小散罐上噴涂服務電話以增加宣傳效果。凡用戶有需求可直接撥打服務電話，水泥廠根據需求量的不同，安排不同容量的小散罐送到用戶工地。發送時廠家開具發送單，對小散罐水泥稱重、上封條，到工地后提供相關出廠單據，用戶簽字后即可付款。拖車再根據計劃安排，就近將使用完畢后的空罐拉回。二是周邊經營小散罐的用戶，他們一般都有自己比較固定的市場范圍，有自己的熱線電話，有的經營戶直接與一部分農村施工隊保持長期合作關系，通過施工隊伍開辟銷售渠道，每當接到用戶需求電話，他們從水泥廠購買水泥后再運送到工地，從中賺取差價。為了保持市場長期占有率，這些經營戶大都比較注重信譽和服務質量，在當地擁有較好的社會影響。
采取的主要措施
1.宣傳發動，提高認識。菏澤市散裝水泥主管部門及時向各縣區傳達國家商務部和省散辦關于在農村推廣散裝水泥的一系列文件精神，制定了“十一五”期間該市農村“推散”工作規劃和年度計劃，根據縣區實際情況詳細分解工作任務，對各縣區制定了農村“推散”目標責任書，使各縣區散裝水泥主管部門進一步明確了目標和責任。2007年5月，該市組織召開了一次較大規模的農村“推散”工作會議，會議在全市影響較大，統一了思想，理清了思路，起到了較好的宣傳作用。隨后，菏澤市又印發了大量農村“推散”的宣傳資料，通過各鄉鎮建設部門向農村發放，使廣大農民了解“推散”的重大意義和散裝水泥的優越性，為農村“推散”工作起到了良好的鋪墊作用。
2.考察取經，創新思路。為充分拓展水泥企業和各級主管部門開展農村“推散”的工作思路，菏澤市散辦又專門組織部分水泥企業、縣區和90多個村鎮建設部門負責人到外地考察學習，考察人員受到了很大啟發。市散辦還帶領菏澤中聯、巨野山水、巨野麟豐等在當地頗具影響力的水泥企業，深入學習外地農村“推散”的成功經驗，分批組織技術人員到外地蹲點考察，求取真經，通過技術攻關完善改進農村“推散”用的小散罐，逐步探索出適合本地農村“推散”的路子。
3.資金扶持，政策推動。菏澤市為了加快農村“推散”步伐，2008年多次召集市內各水泥企業研討農村“推散”工作，要求每家企業都要拿出一定數額的資金制作小散罐，每家水泥企業小散罐擁有量不得低于10臺。對農村“推散”搞得比較好的企業，市散辦向市財政局爭取專項資金，想方設法給予支持，僅2008年上半年，就撥款15萬元幫助巨野麟豐水泥公司上了4條散裝水泥裝車線，爭取到40多萬元幫助菏澤中聯公司等11家水泥企業制作了120個農村用小散罐。這些資金起到了“四兩撥千金”的作用，有效調動了各水泥企業向農村“推散”的積極性。此外，市散辦還要求部分骨干企業在農村“推散”方面出臺優惠政策，菏澤中聯、巨野麟豐等水泥企業率先響應，規定凡是用農村小散罐運送散裝水泥的，每噸出廠價格再較大車運送散裝水泥的降低5元~10元，這樣送往農村的散裝水泥價格較袋裝水泥每噸就低40多元，取得了明顯的市場競爭優勢，對打開農村水泥市場起到了關鍵性的作用。
取得的主要成就
經過一段時間的努力，菏澤市農村“推散”工作開始見到成效。菏澤中聯水泥有限公司從2007年開始面向農村水泥市場推行小散罐水泥。為保證小散罐的正常裝車及送貨，該公司首先對散裝下料口進行了改造，并調配了運輸小散罐的拖拉機頭，為小散罐的裝車、及時運送提供了保障。為加強小散罐管理，該公司還專門設置了散罐管理員，協助中間商進行管理，從車輛進廠到現場裝貨，再到工程使用，直到散罐回收進行監管，加速了小散罐的循環使用，使市場中的每個散罐均得到有效控制和保護。目前該公司及周邊用戶已制作小散罐近300個，生產旺季每天通過小散罐出廠水泥近200噸，并已輻射周邊2000多平方公里的區域，彌補了農村、小城鎮建設中許多大型運輸車輛無法進入工程的市場空白。巨野縣山水、麟豐等水泥企業也不甘落后，幾乎與菏澤中聯同步搞起了小散罐推廣，目前巨野山水已發展小散罐90余個，麟豐公司也發展到20余個，在當地形成了較好的社會影響。
農村“推散”的主要模式
由于菏澤市地處黃河沖積平原，缺乏石材資源，水泥企業全部是粉磨站形式，規模相對較小，分布比較零散，這為直接面向農村推廣散裝水泥提供了便利條件。水泥廠直接向農村供應散裝水泥，服務半徑一般在20公里左右，覆蓋面積大約是1250多平方公里。菏澤市的水泥企業總覆蓋面積可達1.25萬平方公里，比該市全轄區的總面積還要大。除去重疊部分，這些企業的輻射面積估計為7000平方公里~8000平方公里，占全市轄區面積的60%~70%。此外，水泥廠直接向農村供應散裝水泥，還存在以下兩大優勢：
1.水泥廠直接向農村供應散裝水泥，節省了建設中轉站的大量投資。一般來說，建設一個散裝水泥中轉站需要投資購置兩三個大型貯存罐、氣泵、10余個小散罐、一兩部拖車、大型地磅、廠房等設施設備，還需要租用土地，投資約需30萬元~40萬元。按服務半徑30公里規劃，在適度重疊的情況下，全市需建設散裝水泥中轉站15個~18個，投入資金五六百萬元。這些資金需要若干年的經營才能收回。而水泥廠直供農村散裝水泥只需投資小散罐和拖車，每個水泥廠按配置15個~20個小散罐和兩部拖車計算，投資約為10萬元~15萬元，節省固定資產投資70%左右。
2.水泥廠直接向農村供應散裝水泥，減少了中間的經營環節。一般情況下，建立中轉站首先應滿足經營商一定的利潤率，每年純利潤至少應在5萬元左右。在操作過程中，經營商用大散裝車將散裝水泥運到中轉站，即產生一次中間運輸費用；貯存過程中需要工人專門管理，又產生一次管理費用；用小散罐向農村終端用戶運輸，再產生一次運輸費用；中間倒車環節還將產生損耗和污染。經過估算，建立散裝中轉站比水泥廠直供小散罐水泥的中間環節增加了3道，不僅效率低，而且每噸成本還比小散罐水泥高30元，較袋裝水泥則完全喪失了競爭的價格優勢。
根據以上分析，菏澤市在散裝水泥推廣上因地制宜，因勢利導，把水泥廠直接向農村“供散”作為本市農村“推散”的主要運作模式。
水泥廠直供農村散裝水泥的流程
1.小散罐經營模式。農村用小散罐的容量一般為5噸~10噸，為控制運輸成本和提高使用效率，運距一般控制在30公里以內。主要運輸工具為12馬力拖拉機頭，一個拖拉機頭配置小散罐10個~15個。菏澤市小散罐的經營模式有兩種類型：一是水泥廠家自己投資制作小散罐，購置拖車，由公司銷售部具體實施經營。這種模式產生較早，目前仍占總量的一半以上。二是周邊農戶投資制作小散罐，購買水泥販賣給用戶。這種模式是在水泥廠家經營一段時間后出現的。農民看到用小散罐販賣水泥有利可圖，開始效仿水泥廠自己投資做罐，依托水泥廠搞起了散裝水泥經營生意。目前這種模式還沒有占明顯優勢，但事實證明它充滿活力，只要加以政策性指導，預計會得到較快發展。三是經營商制作小散罐。經營商一般是一些投資能力較大的個體戶，小散罐擁有量較大，在經營中以區域總代理的形式出現，在一些鄉鎮或較大集鎮設立一部分經銷點，由經銷點聯系小散罐水泥用戶。這種運作模式增加了經營商和經銷點的經營利潤，運作規模大，便于成片推廣。
2.小散罐運作流程。一是水泥廠以周邊20多公里為輻射半徑，將服務電話公布到各村，同時在小散罐上噴涂服務電話以增加宣傳效果。凡用戶有需求可直接撥打服務電話，水泥廠根據需求量的不同，安排不同容量的小散罐送到用戶工地。發送時廠家開具發送單，對小散罐水泥稱重、上封條，到工地后提供相關出廠單據，用戶簽字后即可付款。拖車再根據計劃安排，就近將使用完畢后的空罐拉回。二是周邊經營小散罐的用戶，他們一般都有自己比較固定的市場范圍，有自己的熱線電話，有的經營戶直接與一部分農村施工隊保持長期合作關系，通過施工隊伍開辟銷售渠道，每當接到用戶需求電話，他們從水泥廠購買水泥后再運送到工地，從中賺取差價。為了保持市場長期占有率，這些經營戶大都比較注重信譽和服務質量，在當地擁有較好的社會影響。
采取的主要措施
1.宣傳發動，提高認識。菏澤市散裝水泥主管部門及時向各縣區傳達國家商務部和省散辦關于在農村推廣散裝水泥的一系列文件精神，制定了“十一五”期間該市農村“推散”工作規劃和年度計劃，根據縣區實際情況詳細分解工作任務，對各縣區制定了農村“推散”目標責任書，使各縣區散裝水泥主管部門進一步明確了目標和責任。2007年5月，該市組織召開了一次較大規模的農村“推散”工作會議，會議在全市影響較大，統一了思想，理清了思路，起到了較好的宣傳作用。隨后，菏澤市又印發了大量農村“推散”的宣傳資料，通過各鄉鎮建設部門向農村發放，使廣大農民了解“推散”的重大意義和散裝水泥的優越性，為農村“推散”工作起到了良好的鋪墊作用。
2.考察取經，創新思路。為充分拓展水泥企業和各級主管部門開展農村“推散”的工作思路，菏澤市散辦又專門組織部分水泥企業、縣區和90多個村鎮建設部門負責人到外地考察學習，考察人員受到了很大啟發。市散辦還帶領菏澤中聯、巨野山水、巨野麟豐等在當地頗具影響力的水泥企業，深入學習外地農村“推散”的成功經驗，分批組織技術人員到外地蹲點考察，求取真經，通過技術攻關完善改進農村“推散”用的小散罐，逐步探索出適合本地農村“推散”的路子。
3.資金扶持，政策推動。菏澤市為了加快農村“推散”步伐，2008年多次召集市內各水泥企業研討農村“推散”工作，要求每家企業都要拿出一定數額的資金制作小散罐，每家水泥企業小散罐擁有量不得低于10臺。對農村“推散”搞得比較好的企業，市散辦向市財政局爭取專項資金，想方設法給予支持，僅2008年上半年，就撥款15萬元幫助巨野麟豐水泥公司上了4條散裝水泥裝車線，爭取到40多萬元幫助菏澤中聯公司等11家水泥企業制作了120個農村用小散罐。這些資金起到了“四兩撥千金”的作用，有效調動了各水泥企業向農村“推散”的積極性。此外，市散辦還要求部分骨干企業在農村“推散”方面出臺優惠政策，菏澤中聯、巨野麟豐等水泥企業率先響應，規定凡是用農村小散罐運送散裝水泥的，每噸出廠價格再較大車運送散裝水泥的降低5元~10元，這樣送往農村的散裝水泥價格較袋裝水泥每噸就低40多元，取得了明顯的市場競爭優勢，對打開農村水泥市場起到了關鍵性的作用。
取得的主要成就
經過一段時間的努力，菏澤市農村“推散”工作開始見到成效。菏澤中聯水泥有限公司從2007年開始面向農村水泥市場推行小散罐水泥。為保證小散罐的正常裝車及送貨，該公司首先對散裝下料口進行了改造，并調配了運輸小散罐的拖拉機頭，為小散罐的裝車、及時運送提供了保障。為加強小散罐管理，該公司還專門設置了散罐管理員，協助中間商進行管理，從車輛進廠到現場裝貨，再到工程使用，直到散罐回收進行監管，加速了小散罐的循環使用，使市場中的每個散罐均得到有效控制和保護。目前該公司及周邊用戶已制作小散罐近300個，生產旺季每天通過小散罐出廠水泥近200噸，并已輻射周邊2000多平方公里的區域，彌補了農村、小城鎮建設中許多大型運輸車輛無法進入工程的市場空白。巨野縣山水、麟豐等水泥企業也不甘落后，幾乎與菏澤中聯同步搞起了小散罐推廣，目前巨野山水已發展小散罐90余個，麟豐公司也發展到20余個，在當地形成了較好的社會影響。
