內(nèi)蒙古包頭鹿城路橋養(yǎng)護公司中標210國道大修及呼和浩特市環(huán)城高速等多條高速建設工程后，急需購置兩臺12噸級的雙鋼輪振動壓路機用于瀝青路面的壓實施工。
威斯特公司（卡特彼勒的中國公司之一）得知了這個消息，馬上派銷售人員來拜訪，向他們介紹CATCB534DXW雙鋼輪振動壓路機。這種壓路機具備高頻多振幅選擇的高規(guī)格振動系統(tǒng)，可針對多種工況及材料壓實，一機多用從而減少多次購機費用；高規(guī)格噴水系統(tǒng)、速度自動控制系統(tǒng)、人機設計的機架及操作控制系統(tǒng)也相當具有吸引力。此外，卡特彼勒的代理商還能為養(yǎng)護公司提供一站式服務。卡特彼勒的態(tài)度，打動了包頭鹿城公司，他們決定試用CATCB534DXW。
在為期近20天的試用期里，卡特彼勒的壓路機也以其優(yōu)越的性能及使用的可靠性得到施工監(jiān)理和操作手的一致贊揚。
對任何一個工程和承包商來說，評判建筑機械的好壞有兩個標準。一是機械要耐用，另一個是一旦出現(xiàn)機械故障，必須能夠馬上得到解決。否則，即使你的機械比別人便宜，工程承包商也不見得買你的。誰也不愿意為了省幾個錢而耽誤工程，蒙受隨之而來的巨大損失。
卡特彼勒深知這一點。因此，他們的機械設備一是保障質(zhì)量，結實耐用，二是建有一個全球范圍的服務網(wǎng)絡。憑著這兩條，卡特彼勒走過了八十多年，成長為建筑機械、礦用設備、柴油和天然氣發(fā)動機以及工業(yè)用燃氣輪機領域的技術領導者和全球領先制造商，保持全球供應商和美國主要出口商的穩(wěn)固地位。
同時，卡特彼勒也知道，對任何一個工程和承包商來說，資金都是個關鍵。而卡特彼勒的金融服務公司，正好能夠在這一方面，給予客戶最大的幫助。
針對客戶工程密集、資金緊張的狀況，卡特彼勒公司建議鹿城路橋養(yǎng)護公司通過卡特彼勒的金融服務公司來購買這兩臺壓路機。他們提供的條件相當優(yōu)惠：首付15%，租期長達3年，而年利率僅為7.5%的固定利率。比起一般30%首付外加11%的浮動利率的租賃條件，實在相當誘人。整個審批手續(xù)極其順利，兩臺新設備及時到達客戶工地，沒有耽誤工期。卡特彼勒租賃解除了客戶的燃眉之急并減輕了客戶的資金負擔。
這樣的事情難道都是一個銷售公司應該做的嗎？
國內(nèi)許多公司，現(xiàn)在都在講“Total Solution（整體解決方案）”。其實，卡特彼勒的這種做法和IBM的“整體解決方案”如出一轍，其實質(zhì)都是為客戶的利益著想，為客戶創(chuàng)造價值。這是現(xiàn)代營銷的一種創(chuàng)新。這種銷售方式除了銷售產(chǎn)品，還提供相關的技術、維修保養(yǎng)、使用培訓、金融保險等系列服務。從客戶的角度看，其服務結果已經(jīng)造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。我們經(jīng)常聽到的所謂“整體解決方案”，其實就是只要客戶有需求，一旦進入卡特彼勒的某個服務站點，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。
這種銷售服務，其實也不復雜，就是把租賃也納入營銷體系中，不管是有錢的客戶還是沒有錢的客戶；想買新設備的客戶還是想買二手設備的客戶；想租賃還是分期付款的客戶；想維修還是想出賣現(xiàn)有設備的客戶；有操作人員和沒操作人員的客戶，在這里都可以得到令他們滿意的解決方案。
藍海戰(zhàn)略把價值創(chuàng)新作為基石。價值創(chuàng)新力爭使客戶和企業(yè)的價值都出現(xiàn)飛躍，由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。在卡特彼勒的這個例子中，其產(chǎn)品強調(diào)質(zhì)量，其服務強調(diào)及時，其銷售強調(diào)“一站式”，這些做法幾乎沒有給競爭對手留下任何可乘之機，實際上也就是為自己創(chuàng)造了一片藍海。
在討論“改變價值和特征”這個全新的戰(zhàn)略時，德魯克說，這個戰(zhàn)略“本身就是一種創(chuàng)新。”“它改變了這些產(chǎn)品或服務的效用(utility)、價值和經(jīng)濟特征。雖然從物理角度看，這些產(chǎn)品或服務并沒有什么改變，但從經(jīng)濟角度來看，它們卻是迥然不同的新事物。”
卡特彼勒銷售的還是壓路機，但是，因為它的這種銷售完全是從客戶的角度考慮，而且是從幫助客戶解決問題的思路入手，這就不僅僅是把一臺壓路機推銷給某個企業(yè)那么簡單了。它為客戶提供了“整體解決方案”，使得客戶購買的這臺壓路機的使用價值得到提高；與此同時，卡特彼勒也把競爭對手排除在外，除了利潤，得到的還有公司的聲譽以及一片藍海。只有在企業(yè)把創(chuàng)新與效用、價格和成本有機結合的時候，創(chuàng)新才可能為客戶帶來價值。如果企業(yè)不能使創(chuàng)新圍繞價值進行，作為技術創(chuàng)新者和市場推廣者的企業(yè)往往生出了蛋，卻被其他企業(yè)孵化。先驅(qū)成為了先烈，這是企業(yè)所不愿意看到的。
威斯特公司（卡特彼勒的中國公司之一）得知了這個消息，馬上派銷售人員來拜訪，向他們介紹CATCB534DXW雙鋼輪振動壓路機。這種壓路機具備高頻多振幅選擇的高規(guī)格振動系統(tǒng)，可針對多種工況及材料壓實，一機多用從而減少多次購機費用；高規(guī)格噴水系統(tǒng)、速度自動控制系統(tǒng)、人機設計的機架及操作控制系統(tǒng)也相當具有吸引力。此外，卡特彼勒的代理商還能為養(yǎng)護公司提供一站式服務。卡特彼勒的態(tài)度，打動了包頭鹿城公司，他們決定試用CATCB534DXW。
在為期近20天的試用期里，卡特彼勒的壓路機也以其優(yōu)越的性能及使用的可靠性得到施工監(jiān)理和操作手的一致贊揚。
對任何一個工程和承包商來說，評判建筑機械的好壞有兩個標準。一是機械要耐用，另一個是一旦出現(xiàn)機械故障，必須能夠馬上得到解決。否則，即使你的機械比別人便宜，工程承包商也不見得買你的。誰也不愿意為了省幾個錢而耽誤工程，蒙受隨之而來的巨大損失。
卡特彼勒深知這一點。因此，他們的機械設備一是保障質(zhì)量，結實耐用，二是建有一個全球范圍的服務網(wǎng)絡。憑著這兩條，卡特彼勒走過了八十多年，成長為建筑機械、礦用設備、柴油和天然氣發(fā)動機以及工業(yè)用燃氣輪機領域的技術領導者和全球領先制造商，保持全球供應商和美國主要出口商的穩(wěn)固地位。
同時，卡特彼勒也知道，對任何一個工程和承包商來說，資金都是個關鍵。而卡特彼勒的金融服務公司，正好能夠在這一方面，給予客戶最大的幫助。
針對客戶工程密集、資金緊張的狀況，卡特彼勒公司建議鹿城路橋養(yǎng)護公司通過卡特彼勒的金融服務公司來購買這兩臺壓路機。他們提供的條件相當優(yōu)惠：首付15%，租期長達3年，而年利率僅為7.5%的固定利率。比起一般30%首付外加11%的浮動利率的租賃條件，實在相當誘人。整個審批手續(xù)極其順利，兩臺新設備及時到達客戶工地，沒有耽誤工期。卡特彼勒租賃解除了客戶的燃眉之急并減輕了客戶的資金負擔。
這樣的事情難道都是一個銷售公司應該做的嗎？
國內(nèi)許多公司，現(xiàn)在都在講“Total Solution（整體解決方案）”。其實，卡特彼勒的這種做法和IBM的“整體解決方案”如出一轍，其實質(zhì)都是為客戶的利益著想，為客戶創(chuàng)造價值。這是現(xiàn)代營銷的一種創(chuàng)新。這種銷售方式除了銷售產(chǎn)品，還提供相關的技術、維修保養(yǎng)、使用培訓、金融保險等系列服務。從客戶的角度看，其服務結果已經(jīng)造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。我們經(jīng)常聽到的所謂“整體解決方案”，其實就是只要客戶有需求，一旦進入卡特彼勒的某個服務站點，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。
這種銷售服務，其實也不復雜，就是把租賃也納入營銷體系中，不管是有錢的客戶還是沒有錢的客戶；想買新設備的客戶還是想買二手設備的客戶；想租賃還是分期付款的客戶；想維修還是想出賣現(xiàn)有設備的客戶；有操作人員和沒操作人員的客戶，在這里都可以得到令他們滿意的解決方案。
藍海戰(zhàn)略把價值創(chuàng)新作為基石。價值創(chuàng)新力爭使客戶和企業(yè)的價值都出現(xiàn)飛躍，由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。在卡特彼勒的這個例子中，其產(chǎn)品強調(diào)質(zhì)量，其服務強調(diào)及時，其銷售強調(diào)“一站式”，這些做法幾乎沒有給競爭對手留下任何可乘之機，實際上也就是為自己創(chuàng)造了一片藍海。
在討論“改變價值和特征”這個全新的戰(zhàn)略時，德魯克說，這個戰(zhàn)略“本身就是一種創(chuàng)新。”“它改變了這些產(chǎn)品或服務的效用(utility)、價值和經(jīng)濟特征。雖然從物理角度看，這些產(chǎn)品或服務并沒有什么改變，但從經(jīng)濟角度來看，它們卻是迥然不同的新事物。”
卡特彼勒銷售的還是壓路機，但是，因為它的這種銷售完全是從客戶的角度考慮，而且是從幫助客戶解決問題的思路入手，這就不僅僅是把一臺壓路機推銷給某個企業(yè)那么簡單了。它為客戶提供了“整體解決方案”，使得客戶購買的這臺壓路機的使用價值得到提高；與此同時，卡特彼勒也把競爭對手排除在外，除了利潤，得到的還有公司的聲譽以及一片藍海。只有在企業(yè)把創(chuàng)新與效用、價格和成本有機結合的時候，創(chuàng)新才可能為客戶帶來價值。如果企業(yè)不能使創(chuàng)新圍繞價值進行，作為技術創(chuàng)新者和市場推廣者的企業(yè)往往生出了蛋，卻被其他企業(yè)孵化。先驅(qū)成為了先烈，這是企業(yè)所不愿意看到的。
