42.28億美元，這是2006年中國建筑工程機械的出口額，比2005年的21.38億美元增長了近一倍。在世界舞臺上，我們看到了越來越多的中國建筑機械制造商的舞姿。
42.28億美元，這個數字是中國建筑工程機械設備制造商們在21世紀初很難想到的。根據中國工程機械工業協會統計數據，2001年中國建筑工程機械的出口額僅為6.89億美元。然而在短短的5年內，中國的建筑工程機械制造商們在世界舞臺上留下了怎樣的蹤跡？他們是怎么讓世界接受“中國制造”的？在世界舞臺上起舞應該注意什么？《建筑機械》試圖將那些在國際市場探索的先行者的感受真實地記錄下來，以期對后來者有所啟迪。
舞者的蹤跡
當我們刻意尋找中國的建筑機械制造商在世界舞臺上留下的蹤跡時發現，在如此之大的世界舞臺上，無論是在尼日利亞、坦桑尼亞、印度等經濟欠發達和發展中的國家和地區，還是在北美、澳大利亞等發達國家和地區，中國制造商們的舞姿無處不在，且越舞越精彩。
柳工國際業務事業部副總經理覃衛國先生給《建筑機械》講述了這樣一個故事:2003年，柳工董事長王曉華先生提出了“建設開放的、國際化的柳工”，拉開了柳工進軍國際市場的序幕。經過4年的發展，目前柳工產品已經出口到非洲、中東、東南亞及一些俄語分布區，并且還在澳大利亞設立了柳工全資子公司，通過澳大利亞向歐洲滲透、擴展。產品也在以裝載機為主的基礎上，擴展到了挖掘機、壓路機、平地機、叉車等相關的工程機械產品。2006年，不但主力產品裝載機出口了1062臺，重要的是在外資企業在中國市場一統天下的挖掘機上，出口也取得了突破性進展，達到了200臺，壓路機也有不俗的表現，突破了百臺。銷售額從2003年的1000多萬美元，增長到2006年的6800萬美元，真可謂精彩紛呈，連年翻番。
同為土方機械制造商的常林股份有限公司，在世界舞臺上也取得了驕人的業績。常林通過在海外設立營銷點，在區域上取得了突破性的進展。目前產品的出口區域廣泛地分布在東南亞、中東、非洲和北美等40多個國家和地區。在印度尼西亞、尼日利亞、坦桑尼亞、哈薩克斯坦、科威特、伊朗、阿爾及利亞、南非等國家和地區年銷量均達到數十臺，初步形成規模銷售，并得以穩定地拓展。2005年，常林產品重新進入了加拿大市場，并在澳大利亞和北美有少量的銷售。
柳工和常林的故事告訴我們，中國制造的土方機械的蹤跡已遍布非洲、中東、東南亞、歐美、澳大利亞等國家和地區，并得到了那里用戶的認可。
那么，與此完全不同的塔機在世界舞臺上的蹤跡又如何呢？四川建設機械(集團)股份有限公司作為塔機行業的領軍企業，1992年就取得了進出口自營權，十多年的打拼，使川建的產品已經遍布中國香港、新加坡、馬來西亞、韓國、越南、孟加拉國、巴基斯坦、印度、緬甸、阿聯酋、沙特、卡塔爾、哈薩克斯坦、烏克蘭、俄羅斯、土耳其、荷蘭、南非、智利、巴拿馬等20多個國家和地區，出口設備既包括其主打產品塔機，也包括施工升降機、混凝土機械等。由此可見，受產品自身特點的限制，塔機出口的國家和地區相對比較集中，主要為東南亞和歐美的部分國家和地區。
通往舞臺之路
沒有一個制造商不想到世界舞臺上一展風采，那么世界是怎么知道“中國制造”的？通往世界舞臺的路又是如何呢？
我們應該感謝那些到海外施工的中國企業，是他們將“中國制造”帶出國門，使世界對中國制造的建筑工程機械有了最初的了解。然而，中國企業能去施工的國家和地區畢竟有限，而且受運輸等因素的影響，并不是所有海外施工都自帶設備。使世界對“中國制造”了解更深的是我們的制造商們走出國門，參與國際競爭的意識，在國際展覽中展示中國的產品，比如徐工集團早在1992年就參加德國bauma展了。盡管到目前為止，在世界展覽的舞臺上，中國的制造商與國際巨頭相比還比較弱小，但正是這些探路者，使“中國制造”在世界舞臺上得到越來越多的國家和地區的認可。
無論是柳工，還是常林、川建，最初都是從國際貿易開始走向世界舞臺的。至今這種最原始的途徑，都在各企業的出口額度上占有一定的份額。比如2006年徐工集團出口創匯達2億美元，自營出口為1.5億美元，其他為國際貿易所得。而常林的出口銷售也有約30%為外貿業務。塔機由于其特殊的屬性，川建至今國際貿易業務還占有較大的比例。另一條路就是自營出口。中國建筑工程機械行業在世界舞臺的探路者已經達成共識——自營出口的比例將會越來越大，這是企業發展的自身需求和必然結果。
目前中國的制造商在國際市場
上的自營出口渠道有直銷和經銷兩種模式。覃總告訴《建筑機械》，柳工在2003年前，銷售模式以貿易性為主，有一單生意做一單生意，2003年以后實行市場導向的模式，將市場、客戶的需求定位為自己努力的目標，選擇了走市場運作模式的道路，自營出口。
覃總認為，與直銷方式相比，經銷方式不需要投入大量的人力、物力、財力，通過當地經銷商的資源，中國的制造商可以直接找到客戶，并與客戶進行更好的溝通，同時為客戶提供更好的售后服務和配件儲備。而且較直銷方式而言，經銷方式對當地市場、客戶、文化、支付方式等方面的控制能力較強，盡管有一部分利潤會轉到經銷渠道，但是相信雙方會達到共贏的。因此，權衡兩者利弊，經銷方式更為適合海外市場的銷售。這一點，常林也是深有體會，2005年的美國CONEXPO展會上，正是由于常林與其加拿大代理商同時參展，能夠和用戶很好的溝通，參展的2臺設備第一天就有了買家。
起舞的資本
要想在世界舞臺上起舞，且舞的漂亮，資本是什么？
首先是品牌的知名度。
品牌對于一個企業的重要性是人所共知的，我們的制造商在中國本土已經將各自的品牌做得很好，且產生了品牌效應。同樣在世界舞臺上品牌更為重要，卡特彼勒、小松等能夠在世界范圍內創造出如此大的成就，就是因為他們是世界著名品牌。
品牌建設不是一朝一夕的事情，是一個系統工程。覃總認為，中國的制造商在走向世界的過程中一定要注意建立自己的品牌，不僅僅包括前期對企業形象的推廣，更重要的是后續的支持，比如售后服務、配件供應等。中國企業最終都要進入國際市場，在這個過程中大家一定要形成互相合作的默契。“合作創造價值”，這是柳工管理層多年來形成的企業理念。所以覃總呼吁行業同仁在逐步走向國際市場的這個過程中一定要互相合作才能實現最大的共贏。建立一個讓人信賴的品牌是一個艱難的過程，但一件事情沒處理好就有可能毀掉它，正所謂十年之功，毀于一旦。每一步都很關鍵，所以中國的建筑工程機械的制造商一定要關注品牌，關注市場，關注未來，在競爭中互相支持，推出“中國”這個品牌。
其次是良好的售后服務。
在世界舞臺上起舞的另一個重要的資本就是良好的售后服務。尤其是在歐美等發達國家和地區，由于是非常成熟的市場，用戶在購買設備時非常重視售后服務。
據覃總介紹，柳工目前在一些比較成熟的國際市場與經銷商共同建立配件庫，培訓了當地的售后服務人員。隨著進一步的發展還將建立相應的物流中心，降低物流成本、縮短交貨周期，使售后服務得到保障。此外，柳工在一些大的、核心的市場派出自己的服務人員，并且在這些地方設立了巡回技術服務隊伍，可以及時趕到現場，同時還可進行售后服務培訓。規范經銷商，如定期回訪客戶、定期服務等。
常林通過近幾年的努力，不斷建立和完善國際銷售服務網絡。2004年，常林股份成立了進出口公司，負責海外市場的開發和售后服務工作。目前已在印度尼西亞、坦桑尼亞、尼日利亞、安哥拉等國建立辦事處，并設立了配件倉庫。此外，企業還先后向馬來西亞、孟加拉、坦桑尼亞、伊拉克派駐了長期銷售人員，在馬來西亞、所羅門等國建立服務中心，在印度尼西亞、科威特、突尼斯等國長期派遣服務人員。在馬來西亞還合資建立了常林(馬)工程機械有限公司，保證了銷售與服務的連續性。
先行者的經驗
世界舞臺之大，各個國家和地區發展的不平衡，必然對產品的需求不同。如何適應不同國家和地區的產品需求，先行者的經驗對于后來者來說無疑是非常重要的。
柳工的覃總告訴我們，不同的區域對產品有著不同的要求。在購買設備時，有的國家主要看價格，有的則看可靠性。而歐美等發達國家和地區，對產品售后服務的要求是占第一位的，對產品的配置要求相對高一些。相對落后或資金缺乏的國家，對價格的要求要高一些，如在東南亞地區，用戶在產品配置上要求相對較低，他們更關注價格。欠發達國家和地區幾乎沒有自己國家的產品標準，對環保、安全要求都不是很高。
另外，據業內人士介紹，在一些原屬于殖民地的國家和地區，雖然沒有對設備要求的具體相關條文，但受殖民統治的影響，這些地區對設備的使用方式以及使用要求，大多仍沿襲了原統治國家的習慣。
但是從產品使用上來講還是有一些共同的要求，如操作簡單、維修方便、性能良好、配件供應及時等。
為此，柳工根據不同區域的不同要求，對自己的產品系列做出了相應的調整，分別推出了低、中、高檔配置，并且某些高端產品還根據歐洲的技術要求進行了相應的技術認證。而常林針對國際市場需求，也推出了專用型產品。
