代理商制度在國外已經發展上百年，其良好的運作效果獲得認可和贊許。中國的工程機械領域也已建立起代理商制度，但目前仍有很大調整、磨合空間。10月16日下午，中國工程機械工業協會代理商工作委員會在北京國際工程機械展覽會上舉辦了制造商、代理商與客戶的交流會，會上進行的交流和討論值得思考。
小挖成績顯著代理仍需本土化
“2007年，國產小挖的市場占有率已經從原來的2％～5％提升到了26%。”柳工副總裁黃祥全表示，當前國產小挖的市場占有率得到了很大提高，產品技術水平也得到提升，目前和國際品牌之間的差距主要是在細節上，具體體現在空調、電氣、操作協調性、操作者的舒適度等方面。鑒于小挖目前的良好態勢，黃祥全滿懷信心地預測，若干年后，中外挖掘機質量上會最終同質化，屆時雙方的差異將主要體現在文化、服務等方面。
然而，國產挖掘機良好的發展態勢下仍存有很多有待解決的問題，銷售渠道就是一個方面。不同于國產裝載機慢慢積累建立起來的本土代理模式，挖掘機代理模式完全移植自國外，這意味著在中國環境下或多或少會產生水土不服，從而喪失了中國工程機械企業除價格外的另一大優勢———本土化營銷。
“挖掘機的經銷商在良好的發展勢頭下也需要一個學習過程，他們要向裝載機經銷商學習很多東西。”黃祥全說。如何借鑒裝載機已漸漸磨合成熟的本土化代理模式成為挖掘機企業需要考慮的問題。
制造商、代理商亟須長期互信
“渠道經營也是企業的核心競爭力之一。”黃祥全表示，渠道經營的成敗在很大程度上對企業的成敗產生影響。“相對于國外，說實話，中國的代理商是很幸福的，因為不用買制造商的設備，不用承擔風險，代理商這七八年開始賺錢；可是，制造商和代理商之間仍然缺乏長久合作所需的互信。”代理商中城集團總經理劉濤表示。
“制造商要把代理商當成客戶，而不是客服，要正視代理商。這樣，制造商和代理商才能夠同甘共苦，共同發展。”代理斗山挖掘機和山推裝載機湖北市場的武漢千里馬工程機械有限責任公司董事長楊義山說。
事實上，中國工程機械行業代理制度發展的不充分是導致這一問題出現的主要原因，在中國目前的代理制度下，制造商和代理商對于對方長期經營某領域工程機械產品的代理和制造的可能性都存在不同程度上的懷疑。
這種懷疑導致了制造商和代理商缺乏長期、長遠的總體上的相互認同和合作，進而影響工程機械產品在該地區的長期有效經營和推廣。
如何扭轉這一局勢，近年來發展較快的工程機械制造商湖南山河智能公司的做法值得關注。據其營銷公司副總邱文平介紹，該公司側重于代理網絡體系的建設和維護，對小型工程機械代理的體會尤為深刻。“我們的小型工程機械從一開始就實行完完全全的代理體系，完全通過代理商推向市場、推廣市場；拋棄短視，在一個區域內只選擇一個代理商，經過二到三年經營才開始起效，但效果良好。”
山河智能對代理商的長久經營還不止如此，“善待代理商，最大限度地保護代理商利益，為其提供發展空間，在融資方面為全國代理商提供銀行按揭。”長期有效的經營方式取得了成效，山河智能在小型工程機械市場發展良好，未來態勢值得進一步關注。
