出了深圳機(jī)場(chǎng)，車行駛在高速路上，俯望路邊不遠(yuǎn)處，一大群色彩繽紛、各種品牌的二手工程機(jī)械便沖入人們視野里。它們數(shù)量有幾百臺(tái)之多，陣列在還沒(méi)怎么開發(fā)過(guò)的的場(chǎng)地上，充滿曠野氣息的停放場(chǎng)地與粗曠的機(jī)械相得益彰，以土黃和橘紅為主色調(diào)的濃烈色彩渲染成的場(chǎng)景就像梵高畫里的向日葵，生機(jī)勃勃而不乏野性，被放大了平鋪在廣場(chǎng)上，令每一個(gè)經(jīng)過(guò)的路人都印象深刻。這只是深圳3個(gè)較大的工程機(jī)械二手機(jī)超市中的一個(gè)，而除了這3個(gè)較大的二手機(jī)超市，深圳還有很多其它規(guī)模較小的二手機(jī)交易市場(chǎng)，他們大多集中在機(jī)場(chǎng)附近，107國(guó)道兩旁。凡乘車駛過(guò)，想看不到、想記不住都難。而這獨(dú)特的風(fēng)景線，也為深圳的二手機(jī)市場(chǎng)作了最形象生動(dòng)的廣告。不用特別的宣傳，全國(guó)各地有需求的客商就會(huì)云集至此，使這里二手機(jī)的生意好得一塌糊涂。
深圳只是中國(guó)重要的二手機(jī)市場(chǎng)之一，在深圳以外，廣州、上海、天津、南京等這些港口城市，也都形成了相當(dāng)規(guī)模的二手機(jī)市場(chǎng)。二手機(jī)大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)已是幾年前的事情，本刊在2005年第5期刊登了《二手機(jī):十年一劍》一文就曾對(duì)此做過(guò)專題報(bào)道。2年過(guò)去了，中國(guó)建筑工程機(jī)械二手機(jī)迎合著大規(guī)模的工程建設(shè)和有限的資金投入，繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。比如在其最主要的挖掘機(jī)領(lǐng)域，僅海關(guān)統(tǒng)計(jì)的進(jìn)入國(guó)內(nèi)的二手機(jī)數(shù)量早已與新機(jī)的銷售量相當(dāng)。如今中國(guó)建筑工程機(jī)械二手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，后勁十足，它對(duì)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的沖擊，既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，無(wú)論是制造商、代理商還是用戶都已不敢小覬。
1.成長(zhǎng)中的二手機(jī)市場(chǎng)
1.1傳統(tǒng)進(jìn)口二手機(jī)交易市場(chǎng)的發(fā)展
深圳的工程機(jī)械二手機(jī)市場(chǎng)是中國(guó)最有代表性的市場(chǎng)之一，改革開放后得天獨(dú)厚的內(nèi)外部環(huán)境催生了深圳二手機(jī)市場(chǎng)的形成和發(fā)展。外部環(huán)境主要是因?yàn)榫o接香港，一方面在作為進(jìn)口二手機(jī)主要形式的轉(zhuǎn)口貿(mào)易有著天然的地理優(yōu)勢(shì)，另一方面與香港方便、密切的交流也使香港二手機(jī)經(jīng)營(yíng)的成熟經(jīng)驗(yàn)得以迅速在深圳傳播。內(nèi)部環(huán)境則是因?yàn)楦母镩_放后深圳的大規(guī)模工程建設(shè)，移山填海，造路建樓，大量的設(shè)備需求為二手機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了肥厚的土壤。所以深圳的二手機(jī)業(yè)務(wù)很早就開始開展并逐漸發(fā)展起來(lái)了，20世紀(jì)90年代中期就開始有全國(guó)各地的客戶聞名前來(lái)購(gòu)買。1998年以前進(jìn)口二手機(jī)是未被允許的，但仍有大量的二手機(jī)通過(guò)分解走私等手段流入國(guó)內(nèi)，灰色交易大量存在。1998-2002年期間，雖然國(guó)家逐步放開，開始發(fā)放進(jìn)口舊機(jī)電產(chǎn)品許可證，但由于門檻較高，走私情況屢禁不止，一些正規(guī)的二手機(jī)經(jīng)營(yíng)企業(yè)反而受到排擠，市場(chǎng)仍然比較混亂。受到WTO條款等因素的影響，2002年9月起，政府把二手機(jī)進(jìn)口許可證下放到地方，關(guān)稅也大大降低，走私的情況因?yàn)樘佣悗?lái)的收益減少和其固有的風(fēng)險(xiǎn)逐漸減少，市場(chǎng)逐步走向規(guī)范;如今深圳的二手機(jī)市場(chǎng)絕大部分都是規(guī)范的，灰色成分已經(jīng)很少。
在二手機(jī)交易的市場(chǎng)上，我們看到除了一些卡特的機(jī)器外，基本都是小松、日立和神鋼等日本品牌。這主要是因?yàn)橹袊?guó)的二手機(jī)貨源絕大多數(shù)都是從日本流入中國(guó)的。日本是世界最大的二手機(jī)輸出國(guó)，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的二手機(jī)貨源，其中有租賃公司淘汰下來(lái)的，也有工程公司轉(zhuǎn)行或做完大的施工工程后變賣的，還有銀行按揭貸款沒(méi)有還完被收回的等。最主要的來(lái)源還是租賃企業(yè)淘汰的設(shè)備。日本的建筑機(jī)械租賃業(yè)非常發(fā)達(dá)，在工程建設(shè)中建筑機(jī)械設(shè)備的租賃率達(dá)70%左右。其中，在這些租賃公司，設(shè)備用到5000～6000h的時(shí)候就會(huì)流向二手設(shè)備市場(chǎng)，它們就這樣成為二手機(jī)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。據(jù)說(shuō)小松的二手機(jī)拍賣會(huì)僅次于利氏兄弟拍賣行成為世界第二大拍賣會(huì)。在小松的拍賣會(huì)上，機(jī)器從開進(jìn)拍賣場(chǎng)到開出場(chǎng)（中間不停留）的過(guò)程就是拍賣的過(guò)程，一般不到1min就會(huì)完成一臺(tái)機(jī)器的拍賣。1個(gè)拍賣師一天要拍1000臺(tái)左右。每年從日本輸出的二手設(shè)備至少在5萬(wàn)臺(tái)以上，其中有三成左右進(jìn)入中國(guó)。我們?cè)谏钲诘亩謾C(jī)超市上隨處可以看到很多的二手機(jī)身上還印著日語(yǔ)的原設(shè)備擁有企業(yè)的標(biāo)識(shí)。
不同的二手機(jī)進(jìn)口渠道要走不同的程序，中國(guó)進(jìn)口的二手機(jī)中的絕大多數(shù)都選擇在香港轉(zhuǎn)口。國(guó)家進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局在香港機(jī)構(gòu)，對(duì)二手機(jī)進(jìn)行檢查，通過(guò)檢查的設(shè)備才能進(jìn)入中國(guó)大陸。檢查的主要指標(biāo)是設(shè)備的新舊程度，主要依靠生產(chǎn)年限而不是工作小時(shí)，這大概與設(shè)備特別是早期的設(shè)備工作小時(shí)數(shù)容易更改有關(guān)系。但這也基本上可以公平有效地將過(guò)于陳舊的設(shè)備淘汰。
二手機(jī)根據(jù)設(shè)備的機(jī)況不同，價(jià)格差別很大。同樣型號(hào)機(jī)器，機(jī)況好的中等噸位的二手挖掘機(jī)的價(jià)格在60萬(wàn)～70萬(wàn)元，而機(jī)況差的二手挖掘機(jī)可能只要20萬(wàn)～30萬(wàn)元。有些按揭貸款收回來(lái)的二手挖掘機(jī)的工作小時(shí)只有1000～2000h，當(dāng)然這種二手機(jī)的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)較高。
由于近兩年中國(guó)挖掘機(jī)新設(shè)備的價(jià)格在不斷上漲，加之二手機(jī)需求量的旺盛，以工作時(shí)間在5000h左右的20多噸級(jí)的二手挖掘機(jī)為例，比五六年前價(jià)格已上漲15萬(wàn)～20萬(wàn)元。
二手機(jī)雖然漲價(jià)，但與新機(jī)相比，還是具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的。其主流產(chǎn)品的工作時(shí)間多在5000h左右，而工作壽命則一般都能在2萬(wàn)h以上，應(yīng)該說(shuō)還是處在青壯年時(shí)期，而價(jià)格一般只有新機(jī)的六七成，總體而言，還是很有誘惑力的。作為主要顧客群的私人老板很多會(huì)算這樣的帳，同樣的錢如購(gòu)買2臺(tái)新機(jī)，不如購(gòu)買3臺(tái)二手機(jī)，工作效率會(huì)更高，資金回收也會(huì)更快。另外，還有些人認(rèn)為這些二手機(jī)是真正意義上的原裝進(jìn)口機(jī)，比國(guó)內(nèi)組裝的質(zhì)量會(huì)好，這也是人們購(gòu)買二手機(jī)的主要原因。而實(shí)際的情況是人們對(duì)這些進(jìn)口二手機(jī)的使用情況還是比較滿意的。
二手機(jī)的銷售手續(xù)比較簡(jiǎn)單，用戶看好了設(shè)備，款到發(fā)貨，拖車一來(lái)，裝卸運(yùn)輸都很簡(jiǎn)便。但進(jìn)貨比新機(jī)要復(fù)雜許多，除了設(shè)備的評(píng)估外，還牽扯到外貿(mào)、匯率等因素的影響，需要強(qiáng)大的資金實(shí)力和對(duì)進(jìn)口貿(mào)易的熟悉等。起初經(jīng)營(yíng)二手機(jī)業(yè)務(wù)是一些香港人，他們雖然并不太了解工程信息和行業(yè)的情況，但熟悉二手機(jī)業(yè)務(wù)的流程，而且資金實(shí)力一般都很強(qiáng)，所以很容易便占了先機(jī)?，F(xiàn)在，內(nèi)地人特別是很多發(fā)展起來(lái)的代理商也逐漸介入進(jìn)來(lái)。
1.2代理商與二手機(jī)
代理商要發(fā)展，無(wú)外乎橫向拓展和縱向拓展。對(duì)工程機(jī)械代理商而言，作橫向拓展，在本行業(yè)內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，最常見的就是增加代理區(qū)域或在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理新的品牌或新的產(chǎn)品系列，這在工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)逐步發(fā)展成熟的今天，其空間已經(jīng)變得越來(lái)越小。而如果跨行業(yè)的橫向拓展，以目前中國(guó)代理商所處的環(huán)境和自身的情況出發(fā)，一般也是很少考慮的。另外一條路就是縱向的拓展，往上游看是制造商企業(yè)，而國(guó)內(nèi)代理商的規(guī)模和實(shí)力還很難做到向上拓展，于是目光就集中到了下游，也就不可避免地關(guān)注到了二手機(jī)的問(wèn)題。
二手機(jī)業(yè)務(wù)在2002年全面放開后的迅速發(fā)展，使得二手機(jī)成為代理商企業(yè)決策者們的最熱門話題之一，這一點(diǎn)在2006年中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)年會(huì)上得到了充分的驗(yàn)證。代理商們比傳統(tǒng)的單純搞二手機(jī)交易的老板更了解相關(guān)的工程信息，同時(shí)積累了良好的銷售渠道，具有較強(qiáng)售后服務(wù)能力，所以目前中國(guó)很多優(yōu)秀的代理商的二手機(jī)業(yè)務(wù)做得都很好，有的1年可以賣幾百臺(tái)。
工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了后市場(chǎng)時(shí)代，從代理商到用戶有著很多的環(huán)節(jié)，如維修、配件、翻新、租賃等，正逐步成為代理商重要的盈利點(diǎn)。二手機(jī)業(yè)務(wù)一方面可以作為代理商往下游走的一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，另一方面又會(huì)很好地促進(jìn)其他下游項(xiàng)目的發(fā)展。所以很多代理商已經(jīng)開始通過(guò)各種方式開展二手機(jī)的業(yè)務(wù)，雖有種種困難，但也取得了很好的成效。如有些代理商通過(guò)以舊換新的業(yè)務(wù)在一定程度上促進(jìn)了新機(jī)的銷售，還有些代理商通過(guò)單純的二手機(jī)交易不僅拓展了客戶群的范圍，還在銷售旺季有效地緩解了貨源緊張的問(wèn)題。近幾年，隨著中國(guó)二手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的中國(guó)代理商到日本去參加小松、日立的二手機(jī)拍賣會(huì)，而且大都有斬獲，這從另一方面說(shuō)明了中國(guó)二手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)步入了新的發(fā)展階段。
二手機(jī)業(yè)務(wù)雖是塊誘人的蛋糕，但要想吃到它，對(duì)代理商來(lái)講還有著很大考驗(yàn)。首先，無(wú)論是以舊換新業(yè)務(wù)，還是直接的二手機(jī)買賣交易都對(duì)資金投入有著很大的要求，這對(duì)很多國(guó)內(nèi)剛剛發(fā)展起來(lái)的代理商來(lái)說(shuō)在資金積累上是個(gè)考驗(yàn)。第二，因?yàn)榧夹g(shù)水平、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、積累的信用不足等原因，中國(guó)沒(méi)有統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，買賣雙方在對(duì)二手設(shè)備價(jià)值的評(píng)定上有時(shí)很難達(dá)成一致。第三，在國(guó)外的以舊換新?lián)Q回的多是租賃企業(yè)的七八成新的機(jī)器，而中國(guó)的以舊換新卻常常是1萬(wàn)h以上的中老年設(shè)備，處理起來(lái)多有尷尬。第四，以舊換新的舊機(jī)貨源受到了大量民間交易的沖擊，這些民間交易在信譽(yù)和規(guī)范性上不如代理商，但在賣方關(guān)注的舊機(jī)的價(jià)格上卻常常有著更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)然，方法總比問(wèn)題多，很多代理商對(duì)這些問(wèn)題已經(jīng)開始了有益的探索，比如嘗試借鑒國(guó)際市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)開始制定自己相對(duì)客觀的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)以舊換新回來(lái)的機(jī)器進(jìn)行維修翻新后憑借自己的信譽(yù)和適當(dāng)?shù)娜诒ＷC再讓其走向市場(chǎng)，或干脆自己公司留下做租賃用。
2發(fā)展趨勢(shì)
2.1小挖的異軍突起
作為二手機(jī)主要產(chǎn)品的二手挖掘機(jī)，一直以來(lái)，主流產(chǎn)品主要集中在20噸級(jí)、30噸級(jí)，從2005年左右，二手小挖呈增加趨勢(shì)，10噸級(jí)、5噸級(jí)甚至更小的機(jī)器越來(lái)越多，在數(shù)量上已逐步接近甚至超過(guò)中大機(jī)型。原因主要有2個(gè)方面，一方面是市場(chǎng)需求的原因，由于近幾年小型挖掘機(jī)市場(chǎng)需求比較旺盛，二手小挖大有趁勢(shì)異軍突起之勢(shì);另一方面是經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的原因，隨著大噸位二手挖掘機(jī)的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越成熟，其利潤(rùn)空間越來(lái)越小，而小挖二手機(jī)業(yè)務(wù)才剛剛開始，利潤(rùn)空間相對(duì)還比較大，所以經(jīng)營(yíng)者也會(huì)有意引導(dǎo)小挖的消費(fèi)。所以小挖上升的趨勢(shì)還是比較大的。2.2內(nèi)循環(huán)與民間交易發(fā)展隨著中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展和積累，中國(guó)正在逐步形成自己的二手機(jī)內(nèi)循環(huán)。一方面是有些代理商開始嘗試以舊換新的業(yè)務(wù)，回來(lái)的機(jī)器經(jīng)過(guò)維修、翻新再次回到市場(chǎng)。另一方面是民間交易的增長(zhǎng)，這些民間交易既有同地區(qū)的小范圍循環(huán)，也有跨省份地區(qū)的大范圍循環(huán)。既有擁有設(shè)備的個(gè)體老板之間直接的交易，也有專門收購(gòu)企業(yè)的存在?，F(xiàn)在很多二手機(jī)的“星探”被一些二手機(jī)公司派出，他們?cè)谟泄こ虣C(jī)械出現(xiàn)的地方出沒(méi)，到處尋找可以收購(gòu)的設(shè)備，遇到要轉(zhuǎn)行的、更新設(shè)備的或者銀行還貸困難的設(shè)備就會(huì)收購(gòu)了以后再轉(zhuǎn)賣。這樣的企業(yè)規(guī)模小，但數(shù)量多，對(duì)市場(chǎng)的影響也比較大。中國(guó)二手機(jī)內(nèi)循環(huán)的逐漸形成和發(fā)展，也是近年來(lái)二手機(jī)業(yè)務(wù)很好而進(jìn)口二手機(jī)的數(shù)量并沒(méi)有出現(xiàn)很大程度增長(zhǎng)的重要原因之一。
3對(duì)目前中國(guó)二手機(jī)市場(chǎng)的分析
3.1目前二手機(jī)市場(chǎng)問(wèn)題及制約因素
二手機(jī)的權(quán)威評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)老生常談的問(wèn)題，導(dǎo)致的結(jié)果就是沒(méi)有一個(gè)大家廣泛認(rèn)同的交易價(jià)格。即使有些公司按照一定的標(biāo)準(zhǔn)制訂了自己的標(biāo)準(zhǔn)，也難以得到廣泛的認(rèn)同。這就加大了二手機(jī)交易的風(fēng)險(xiǎn)，特別是不利于以舊換新業(yè)務(wù)的展開。在日本，二手機(jī)市場(chǎng)存在著大量的網(wǎng)上交易，而保障交易能順利實(shí)現(xiàn)的重要原因是因有著大家都遵從的二手機(jī)交易的權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)。二手機(jī)交易最主要的是挖掘機(jī)，它們?cè)诰W(wǎng)上公布的資料中有16張照片，這些照片的格式是固定的，他們分別從正面、側(cè)面，主傳動(dòng)、大小臂、鏟斗、發(fā)動(dòng)機(jī)、標(biāo)牌等各個(gè)角度給出了直觀的展示。然后附加一些文字的說(shuō)明，一臺(tái)二手挖掘機(jī)的大致情況就躍然紙上，而且商家的信用度都很高，這樣，即使不用去看機(jī)器，在網(wǎng)上直接交易也不會(huì)有太大的風(fēng)險(xiǎn)。
其次，大量的民間交易中存在的不規(guī)范的因素，主要帶來(lái)的是財(cái)務(wù)和稅收上的問(wèn)題。因?yàn)楹芏嗝耖g交易的主體本身并不是經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。另外，大量民間交易的存在一定程度上也阻礙了有規(guī)模的、規(guī)范的中國(guó)二手機(jī)交易市場(chǎng)的形成。這也是市場(chǎng)自由發(fā)展難解決的問(wèn)題，還需要管理部門發(fā)揮看得見的手的影響力，加強(qiáng)引導(dǎo)和監(jiān)管。
再者，二手機(jī)交易對(duì)售后服務(wù)沒(méi)有規(guī)定。雖然早有行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)提出呼吁，但一直都還沒(méi)有有效改善?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的二手機(jī)大多是款到發(fā)貨，卻沒(méi)有三包，這使二手機(jī)的交易多少帶有點(diǎn)賭的色彩。
3.2二手機(jī)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的影響
首先，二手機(jī)對(duì)市場(chǎng)的影響會(huì)表現(xiàn)在對(duì)新機(jī)銷售的沖擊上。在品牌上主要表現(xiàn)在對(duì)于其價(jià)位相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品牌，在地域上則表現(xiàn)在二手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的廣東等地區(qū)。但因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)增長(zhǎng)比較快，甚至產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面還經(jīng)常存在，所以在大部分地區(qū)二手機(jī)對(duì)新機(jī)的沖擊還沒(méi)有到特別嚴(yán)重的地步。
其次，二手機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展也勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)維修、翻新業(yè)務(wù)、配套件市場(chǎng)的發(fā)展。真正意義上的翻新，指的不是簡(jiǎn)單的維修，也不僅是外觀的整修等，更重要的通過(guò)更換構(gòu)件等方法，實(shí)質(zhì)性地恢復(fù)設(shè)備的功能，延長(zhǎng)設(shè)備的壽命。比如現(xiàn)在卡特，小松在中國(guó)都投資成立的翻新工廠，還有一些代理商對(duì)以舊換新來(lái)的機(jī)器的處理。
第三，二手工程機(jī)械業(yè)務(wù)對(duì)工程機(jī)械租賃業(yè)有著十分重要的意義。它是租賃業(yè)與市場(chǎng)銜接的重要紐帶同時(shí)為租賃公司提供了一個(gè)退出機(jī)制，削弱了其營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，很多工程機(jī)械行業(yè)成熟的國(guó)家，都已形成了新機(jī)銷售，租賃公司租賃、然后二手機(jī)銷售的鏈條，比如日本，他們擁有很多大的租賃公司，如《建筑機(jī)械》曾經(jīng)報(bào)道過(guò)的日本金本株式會(huì)社每年都要購(gòu)置200億日元的新設(shè)備，這些租賃公司的設(shè)備用到5000h左右，就會(huì)淘汰到二手市場(chǎng)，所以二手市場(chǎng)很發(fā)達(dá)，吸引了世界各地的人來(lái)采購(gòu)。中國(guó)雖然有不同的情況，但要使租賃業(yè)真正發(fā)展起來(lái)，做好二手機(jī)業(yè)務(wù)亦是必不可少的。
