“通過這種高屋建瓴的清晰戰略做主導，中聯重科的國際化已經行進在高速發展的快車道上。同時國際化戰略的某些主要元素，在主導海外市場擴張的時候，也反過來對國內市場的擴展形成了反哺”
11月27日至30日，第六屆中國國際工程機械、建筑機械、工程車輛及設備博覽會（即國際Bauma展，簡稱“上海寶馬展”）即將在上海開幕。據悉，本次展會吸引了包括卡特彼勒、三一重工、中聯重科以及柳工等國內外頂尖的工程機械制造企業參展。
據了解，本次不少國內參會企業均攜旗下的明星產品參展，其中不少產品更是具備國際領先水平，如中聯重科本次參展的101.18米世界最長臂架泵車就剛剛獲得吉尼斯世界紀錄認證。
“雖然本次展覽在上海召開，但是參展國內企業劍指全球市場的意圖非常明顯。”一位參會的行業協會專家表示，“從產品的展示，我們也可以從中看到并比較出業內企業的‘國際化’進程。”
上海寶馬展：
國內企業國際化的“觀察窗”
“Bauma在歐洲是有著50余年歷史的品牌工程機械展會，Bauma China則是該品牌在亞洲市場的延伸。”Bauma China的有關負責人對記者表示，“從2002年至今，每隔一年舉辦的Bauma China為國際買家提供了絕佳的采購機遇，也為中國企業創造了展示自我的空間，更成為亞太地區首屈一指的最大規模的專業展覽。”
據了解，本次展會國際知名企業均有多項產品參展，如卡特彼勒的320D、980H、963D等；斗山則攜DX380LC、DX500LC-G等礦山設備參展。國內企業更是將能代表企業技術實力的產品“傾囊而出”。如廈工參展的 “E系列”升級挖掘機、XG830E、碳、XG822CNG等多采用了日本五十鈴發動機等先進技術。
而備受關注的龍頭企業中聯重科，此次帶來了涵蓋混凝土、起重、土方等多個領域的最新產品，其中多項產品創造了世界紀錄：作為目前全球惟一采用伸縮臂或風電專用飛臂便能吊裝3兆瓦風力發電機組的全地面汽車起重機，ZACB01同時創造了三項世界紀錄；作為全球最長臂架泵車，ZLJ5910THBS 101-7RZ則代表了全球泵車整車設計的最高水平。
“相對于國內市場目前的狀況，國際市場已經成為國內工程機械制造企業的關注熱點。”參會的一位行業專家如此評論，“作為最具國際化特色的上海寶馬展已經成為國內企業展示實力，接洽全球買家并展示企業國際化程度的一個最好平臺。”
“就本次展覽的情況來看，國內很多企業如中聯重科、徐工等在技術上已經能夠與國際一流產品‘掰掰腕子’，而且在國際化實施上也有了長足的進步。”上述專家指出。
據記者了解，目前國內主要的工程機械制造企業紛紛以自己不同的方向發力國際市場：三一重工[微博]的國際化主要立足于海外并購以及直接在海外市場投資建廠，簡而言之，就是以固定資產以及產能擴張為主的“硬資產”國際化方向，例如三一并購“大象”、在巴西等新興市場直接投資建廠等都是該模式的具體體現；而徐工同樣也致力于硬資產的擴張；而某些處于二線團隊的企業如山東臨工等則主要采取與國際化巨頭合資等“借船出海”方向，利用國際巨頭的資源以及渠道在海外進行擴張；另外一些企業如柳工、廈工等則只是零散的進行產品出口，而并沒有一個固定的模式。
“美中不足的是，大多數的國內企業海外擴張的方向并沒有形成一個明晰的國際化戰略，還僅僅停留在經驗先行階段。”該專家繼續評論道，“所謂‘預則立，不預則廢’，這或許會成為國內企業國際化未來征途上的瓶頸。不過可喜的是有些個別企業已經意識到這個問題，并且已經有了對策，如本次參展的中聯重科。”
國際化戰略脈絡一：
以全球資源為基礎
“用國際資本撬動國際制造占領國際市場，以市場為導向、以本地化為特征，在全球范圍內進行資源整合及優化配置，構建完整產業鏈。”關于中聯重科的國際化戰略，本次參展的中聯重科有關負責人對記者解釋，“簡單來說，可以解構為四大‘全球’脈絡，即以全球資源為基礎、以全球資本為保障、以全球智力為支撐以及以全球市場為目標。”
“所謂‘以全球資源為基礎’，就是部分技術含量相應較低的零部件在全球范圍內進行集中采購，通過這種方式以較低的平均價格獲得高質量的零件，從而為用戶提供性價比最高的產品。”該負責人進一步解釋。
據了解，目前中聯重科混凝土泵車、起重機等各類設備的底盤和發動機，大部分從外采購。自2004年，中聯重科就開始了與全球頂級重卡底盤制造商德國梅賽德斯–奔馳公司的合作。2009年12月，雙方一次簽署了360臺、金額達3億元的梅賽德斯-奔馳Actros 底盤的采購協議。2011年，中聯重科向奔馳公司訂購價值數億歐元的底盤設備，并制定了雙方高層定期會晤機制。2012年，根據2011年的經營狀況及對 2012年的市場預測，中聯重科決定再度采購奔馳底盤2500臺。這是迄今為止雙方簽署的最為重大的訂購協議。目前，中聯重科已經成為梅賽德斯奔馳公司全球最大客戶。
同時，中聯重科還將道依茨（大功率水冷發動機）、力士樂（液壓件）、西門子 （電器件）等一大批世界各領域頂尖品牌列入中聯重科的全球供應鏈，建立了良好的全球化協作體系。
國際化戰略脈絡二：
以全球資本為保障
“對于現代企業運作來說，資本既是重要的潤滑劑，又是促進企業規模快速增長的興奮劑。對于企業而言，資本是企業得以生存與發展的保障。”該負責人說，“中聯重科目前在全球金融資本市場融進行資運作，使企業有了足夠的底氣與后勁在全球市場發力。”
據介紹，中聯重科成為國內工程機械行業惟一一家A+H股上市并成功發行美債的企業。而在其H股融資的17億美元中，接近7億美元用于國內項目的改造，尤其是生產基地、研發基地、信息管系統的優化，剩下的包括對CIFA的支持和提升，拓展俄羅斯、巴西等海外新興市場，以及15家海外銷售和服務平臺的建設。
而其美債籌集的15億美元中，超過8.5億美元用于海外研發中心、生產制造中心的建設，其中，研發中心主要分布在美國、德國、日本等地，而生產制造中心則按照市場布局：美國（覆蓋北美）、俄羅斯（覆蓋CIS地區）、土耳其（覆蓋非洲）、巴西（覆蓋南美）、印度（覆蓋南亞）、印尼（覆蓋東南亞）。剩下的則用于全球形象店、物流中心、備件中心的建設，并增加35家新的海外銷售和服務平臺。
“用國外資本撬動國外技術、國外市場，這條路顯然是有別于目前國內企業所走的國際化之路的，中聯在這方面的嘗試值得借鑒。”某行業專家如是評價。
國際化戰略脈絡三：
以全球智力為支撐
“對于準入門檻高，資本密集型的工程機械行業來說，科技與創新所代表的知識的力量仍然也是企業‘安身立命’的決定性因素。”中聯重科的有關負責人如是分析。而如何更好地將知識轉化為產品與效益，實現“知本為王”？如何在全球范圍內架構一個科技研發體系？如何更有效率與節省成本地獲得最頂尖先進的技術？
“中聯重科有自己的答案，那就是一方面通過并購快速獲得國際頂級的先進技術，節約時間與成本；另一方面通過國內與國際團隊共同打造研發中心，快速吸收并融合這些技術，從而進一步開發出新的技術，最終體現在產品與銷售上。簡單說就是并購與自行研發并行，搭建混合型國際研發團隊。”該負責人說。
據了解，2008年，中聯重科成功收購了意大利“百年老店”CIFA。作為哈佛大學的成功案例，其最經典的一面就是通過收購，中聯重科迅速獲得了一批當時國際頂尖的技術，其后通過雙方共同組建研究中心、“廠中廠”相互學習等一系列方法，迅速將技術吸收并加以融合改進，最終形成產品。如101米碳纖維泵車，這個創造了吉尼斯世界紀錄、當今全球惟一一款采用7橋通用汽車底盤、7節臂技術、并投入使用的最長碳纖維臂架泵車，其核心亮點“碳纖維復合臂架與輕量化技術”就是由該公司與CIFA共同開發的。
2011年買斷塔機高端專家德國JOST平頭塔系列產品全套技術，中聯塔機獲得了進入歐美高端市場的準入證，同時還設立了德國研發中心，進一步強化其在歐美市場上的品牌地位。
“中聯進入歐洲的目的就是建研發基地，深入利用歐洲成熟的人力資源、產品的研發資源，從而研發出對路的產品。”中聯重科副總裁何文進如是表示。
據透露，中聯重科接下來將會在美國、德國、日本等地繼續建立研發中心。“全球的人力資源與智力支持將會成為也必然成為中聯重科的核心競爭力之一。”有關負責人表示，“這是當前全球化浪潮中‘大公司’取得成功所走過的路，也必然是中聯重科要走的路。”
國際化戰略脈絡四：
以全球市場為目標
“所謂以‘全球市場為目標’，其實包含有兩個方面的涵義。一是中聯重科在海外市場的開拓會兼顧歐美高端市場以及海外新興國家與地區市場；二是針對不同類型的市場中聯重科會采取不同的策略。”中聯重科有關負責人介紹。
“對于歐美地區而言，中聯重科在這一地區的開拓主要是采用通過并購或者其他方法建立研發中心與銷售渠道為主；而在新興國家與市場地區，則主要是通過本土化過程，建立海外制造中心為主。同時在全球市場同步推進國際形象店、全球物流中心、全球備件中心及海外銷售與服務平臺的建設。在品牌方面就是建立雙品牌戰略，即在歐美地區以中聯重科-CIFA為主，在新興市場則以中聯重科品牌為主。”上述負責人表示。
據了解，并購前，CIFA在歐洲、北美、海灣等地區有渠道的優勢，中聯重科在亞太、南美、非洲等地區有渠道優勢，通過整合，資源互補，形成了一個覆蓋全球的網絡，能為全球各地的用戶提供兩個品牌的產品、全套的解決方案以及快速高效的服務和零配件供應。
而近期，中聯重科與印度ELECTROMECH公司簽約，雙方擬在印度合資組建一家塔式（建筑）起重機工廠。
“塔機的主體是鋼結構件，本土化生產可節省運費、縮短供貨周期、增強競爭力，而且本地化后的塔機將更加接近客戶需求。”該負責人表示，“同時，相比中國目前逐步上升的各項成本來說，海外新興市場無論是固定資產還是人力成本都保持一個較低的水平。生產制造中心向這些地區轉移已經逐漸成為趨勢。中聯重科作為一個跨國公司，必然也會順從這種趨勢，從而降低企業運營的平均成本，進而增加產品的性價比。”
國際化戰略元素的內外張力
“通過這種高屋建瓴的清晰戰略做主導，中聯重科的國際化已經行進在高速發展的快車道上。同時國際化戰略的某些主要元素，在主導海外市場擴張的時候，也反過來對國內市場的擴展形成了反哺。”中聯重科的有關負責人表示。
“例如通過全球智力的支撐，中聯重科通過技術研發的優勢開發出了多項具有世界領先水平的技術，并針對中國市場的行情轉化為多種有競爭力的產品，如某些混凝土機械等；而通過在全球資本市場的順利融資，又反過來對國內機構投資者與普通投資者形成正面的刺激，中聯重科在國內資本市場的運作也更加具有張力；通過在全球范圍內進行采購，反過來對于國內的零部件供應商的要求也相應提升。通過這種全球水平層面的采購，使中聯重科在國內的采購市場具有更大的發言權與主導權。”該負責人說。
“總而言之，在明晰的國際化戰略主導下的中聯重科的國際化，其各大主要因素不但在海外市場的擴張上形成了張力，同時也在國內市場形成明顯的張力。”該負責人表示，“在這種內外張力的同時作用下，2011年，中聯重科下屬各經營單元實現銷售收入近850億元，利稅過120億元，在全球工程機械行業排名第七位。未來，中聯重科將會進一步加大海外市場擴張的力度，力爭使公司早日成為全球工程機械行業排名的前三強。”
11月27日至30日，第六屆中國國際工程機械、建筑機械、工程車輛及設備博覽會（即國際Bauma展，簡稱“上海寶馬展”）即將在上海開幕。據悉，本次展會吸引了包括卡特彼勒、三一重工、中聯重科以及柳工等國內外頂尖的工程機械制造企業參展。
據了解，本次不少國內參會企業均攜旗下的明星產品參展，其中不少產品更是具備國際領先水平，如中聯重科本次參展的101.18米世界最長臂架泵車就剛剛獲得吉尼斯世界紀錄認證。
“雖然本次展覽在上海召開，但是參展國內企業劍指全球市場的意圖非常明顯。”一位參會的行業協會專家表示，“從產品的展示，我們也可以從中看到并比較出業內企業的‘國際化’進程。”
上海寶馬展：
國內企業國際化的“觀察窗”
“Bauma在歐洲是有著50余年歷史的品牌工程機械展會，Bauma China則是該品牌在亞洲市場的延伸。”Bauma China的有關負責人對記者表示，“從2002年至今，每隔一年舉辦的Bauma China為國際買家提供了絕佳的采購機遇，也為中國企業創造了展示自我的空間，更成為亞太地區首屈一指的最大規模的專業展覽。”
據了解，本次展會國際知名企業均有多項產品參展，如卡特彼勒的320D、980H、963D等；斗山則攜DX380LC、DX500LC-G等礦山設備參展。國內企業更是將能代表企業技術實力的產品“傾囊而出”。如廈工參展的 “E系列”升級挖掘機、XG830E、碳、XG822CNG等多采用了日本五十鈴發動機等先進技術。
而備受關注的龍頭企業中聯重科，此次帶來了涵蓋混凝土、起重、土方等多個領域的最新產品，其中多項產品創造了世界紀錄：作為目前全球惟一采用伸縮臂或風電專用飛臂便能吊裝3兆瓦風力發電機組的全地面汽車起重機，ZACB01同時創造了三項世界紀錄；作為全球最長臂架泵車，ZLJ5910THBS 101-7RZ則代表了全球泵車整車設計的最高水平。
“相對于國內市場目前的狀況，國際市場已經成為國內工程機械制造企業的關注熱點。”參會的一位行業專家如此評論，“作為最具國際化特色的上海寶馬展已經成為國內企業展示實力，接洽全球買家并展示企業國際化程度的一個最好平臺。”
“就本次展覽的情況來看，國內很多企業如中聯重科、徐工等在技術上已經能夠與國際一流產品‘掰掰腕子’，而且在國際化實施上也有了長足的進步。”上述專家指出。
據記者了解，目前國內主要的工程機械制造企業紛紛以自己不同的方向發力國際市場：三一重工[微博]的國際化主要立足于海外并購以及直接在海外市場投資建廠，簡而言之，就是以固定資產以及產能擴張為主的“硬資產”國際化方向，例如三一并購“大象”、在巴西等新興市場直接投資建廠等都是該模式的具體體現；而徐工同樣也致力于硬資產的擴張；而某些處于二線團隊的企業如山東臨工等則主要采取與國際化巨頭合資等“借船出海”方向，利用國際巨頭的資源以及渠道在海外進行擴張；另外一些企業如柳工、廈工等則只是零散的進行產品出口，而并沒有一個固定的模式。
“美中不足的是，大多數的國內企業海外擴張的方向并沒有形成一個明晰的國際化戰略，還僅僅停留在經驗先行階段。”該專家繼續評論道，“所謂‘預則立，不預則廢’，這或許會成為國內企業國際化未來征途上的瓶頸。不過可喜的是有些個別企業已經意識到這個問題，并且已經有了對策，如本次參展的中聯重科。”
國際化戰略脈絡一：
以全球資源為基礎
“用國際資本撬動國際制造占領國際市場，以市場為導向、以本地化為特征，在全球范圍內進行資源整合及優化配置，構建完整產業鏈。”關于中聯重科的國際化戰略，本次參展的中聯重科有關負責人對記者解釋，“簡單來說，可以解構為四大‘全球’脈絡，即以全球資源為基礎、以全球資本為保障、以全球智力為支撐以及以全球市場為目標。”
“所謂‘以全球資源為基礎’，就是部分技術含量相應較低的零部件在全球范圍內進行集中采購，通過這種方式以較低的平均價格獲得高質量的零件，從而為用戶提供性價比最高的產品。”該負責人進一步解釋。
據了解，目前中聯重科混凝土泵車、起重機等各類設備的底盤和發動機，大部分從外采購。自2004年，中聯重科就開始了與全球頂級重卡底盤制造商德國梅賽德斯–奔馳公司的合作。2009年12月，雙方一次簽署了360臺、金額達3億元的梅賽德斯-奔馳Actros 底盤的采購協議。2011年，中聯重科向奔馳公司訂購價值數億歐元的底盤設備，并制定了雙方高層定期會晤機制。2012年，根據2011年的經營狀況及對 2012年的市場預測，中聯重科決定再度采購奔馳底盤2500臺。這是迄今為止雙方簽署的最為重大的訂購協議。目前，中聯重科已經成為梅賽德斯奔馳公司全球最大客戶。
同時，中聯重科還將道依茨（大功率水冷發動機）、力士樂（液壓件）、西門子 （電器件）等一大批世界各領域頂尖品牌列入中聯重科的全球供應鏈，建立了良好的全球化協作體系。
國際化戰略脈絡二：
以全球資本為保障
“對于現代企業運作來說，資本既是重要的潤滑劑，又是促進企業規模快速增長的興奮劑。對于企業而言，資本是企業得以生存與發展的保障。”該負責人說，“中聯重科目前在全球金融資本市場融進行資運作，使企業有了足夠的底氣與后勁在全球市場發力。”
據介紹，中聯重科成為國內工程機械行業惟一一家A+H股上市并成功發行美債的企業。而在其H股融資的17億美元中，接近7億美元用于國內項目的改造，尤其是生產基地、研發基地、信息管系統的優化，剩下的包括對CIFA的支持和提升，拓展俄羅斯、巴西等海外新興市場，以及15家海外銷售和服務平臺的建設。
而其美債籌集的15億美元中，超過8.5億美元用于海外研發中心、生產制造中心的建設，其中，研發中心主要分布在美國、德國、日本等地，而生產制造中心則按照市場布局：美國（覆蓋北美）、俄羅斯（覆蓋CIS地區）、土耳其（覆蓋非洲）、巴西（覆蓋南美）、印度（覆蓋南亞）、印尼（覆蓋東南亞）。剩下的則用于全球形象店、物流中心、備件中心的建設，并增加35家新的海外銷售和服務平臺。
“用國外資本撬動國外技術、國外市場，這條路顯然是有別于目前國內企業所走的國際化之路的，中聯在這方面的嘗試值得借鑒。”某行業專家如是評價。
國際化戰略脈絡三：
以全球智力為支撐
“對于準入門檻高，資本密集型的工程機械行業來說，科技與創新所代表的知識的力量仍然也是企業‘安身立命’的決定性因素。”中聯重科的有關負責人如是分析。而如何更好地將知識轉化為產品與效益，實現“知本為王”？如何在全球范圍內架構一個科技研發體系？如何更有效率與節省成本地獲得最頂尖先進的技術？
“中聯重科有自己的答案，那就是一方面通過并購快速獲得國際頂級的先進技術，節約時間與成本；另一方面通過國內與國際團隊共同打造研發中心，快速吸收并融合這些技術，從而進一步開發出新的技術，最終體現在產品與銷售上。簡單說就是并購與自行研發并行，搭建混合型國際研發團隊。”該負責人說。
據了解，2008年，中聯重科成功收購了意大利“百年老店”CIFA。作為哈佛大學的成功案例，其最經典的一面就是通過收購，中聯重科迅速獲得了一批當時國際頂尖的技術，其后通過雙方共同組建研究中心、“廠中廠”相互學習等一系列方法，迅速將技術吸收并加以融合改進，最終形成產品。如101米碳纖維泵車，這個創造了吉尼斯世界紀錄、當今全球惟一一款采用7橋通用汽車底盤、7節臂技術、并投入使用的最長碳纖維臂架泵車，其核心亮點“碳纖維復合臂架與輕量化技術”就是由該公司與CIFA共同開發的。
2011年買斷塔機高端專家德國JOST平頭塔系列產品全套技術，中聯塔機獲得了進入歐美高端市場的準入證，同時還設立了德國研發中心，進一步強化其在歐美市場上的品牌地位。
“中聯進入歐洲的目的就是建研發基地，深入利用歐洲成熟的人力資源、產品的研發資源，從而研發出對路的產品。”中聯重科副總裁何文進如是表示。
據透露，中聯重科接下來將會在美國、德國、日本等地繼續建立研發中心。“全球的人力資源與智力支持將會成為也必然成為中聯重科的核心競爭力之一。”有關負責人表示，“這是當前全球化浪潮中‘大公司’取得成功所走過的路，也必然是中聯重科要走的路。”
國際化戰略脈絡四：
以全球市場為目標
“所謂以‘全球市場為目標’，其實包含有兩個方面的涵義。一是中聯重科在海外市場的開拓會兼顧歐美高端市場以及海外新興國家與地區市場；二是針對不同類型的市場中聯重科會采取不同的策略。”中聯重科有關負責人介紹。
“對于歐美地區而言，中聯重科在這一地區的開拓主要是采用通過并購或者其他方法建立研發中心與銷售渠道為主；而在新興國家與市場地區，則主要是通過本土化過程，建立海外制造中心為主。同時在全球市場同步推進國際形象店、全球物流中心、全球備件中心及海外銷售與服務平臺的建設。在品牌方面就是建立雙品牌戰略，即在歐美地區以中聯重科-CIFA為主，在新興市場則以中聯重科品牌為主。”上述負責人表示。
據了解，并購前，CIFA在歐洲、北美、海灣等地區有渠道的優勢，中聯重科在亞太、南美、非洲等地區有渠道優勢，通過整合，資源互補，形成了一個覆蓋全球的網絡，能為全球各地的用戶提供兩個品牌的產品、全套的解決方案以及快速高效的服務和零配件供應。
而近期，中聯重科與印度ELECTROMECH公司簽約，雙方擬在印度合資組建一家塔式（建筑）起重機工廠。
“塔機的主體是鋼結構件，本土化生產可節省運費、縮短供貨周期、增強競爭力，而且本地化后的塔機將更加接近客戶需求。”該負責人表示，“同時，相比中國目前逐步上升的各項成本來說，海外新興市場無論是固定資產還是人力成本都保持一個較低的水平。生產制造中心向這些地區轉移已經逐漸成為趨勢。中聯重科作為一個跨國公司，必然也會順從這種趨勢，從而降低企業運營的平均成本，進而增加產品的性價比。”
國際化戰略元素的內外張力
“通過這種高屋建瓴的清晰戰略做主導，中聯重科的國際化已經行進在高速發展的快車道上。同時國際化戰略的某些主要元素，在主導海外市場擴張的時候，也反過來對國內市場的擴展形成了反哺。”中聯重科的有關負責人表示。
“例如通過全球智力的支撐，中聯重科通過技術研發的優勢開發出了多項具有世界領先水平的技術，并針對中國市場的行情轉化為多種有競爭力的產品，如某些混凝土機械等；而通過在全球資本市場的順利融資，又反過來對國內機構投資者與普通投資者形成正面的刺激，中聯重科在國內資本市場的運作也更加具有張力；通過在全球范圍內進行采購，反過來對于國內的零部件供應商的要求也相應提升。通過這種全球水平層面的采購，使中聯重科在國內的采購市場具有更大的發言權與主導權。”該負責人說。
“總而言之，在明晰的國際化戰略主導下的中聯重科的國際化，其各大主要因素不但在海外市場的擴張上形成了張力，同時也在國內市場形成明顯的張力。”該負責人表示，“在這種內外張力的同時作用下，2011年，中聯重科下屬各經營單元實現銷售收入近850億元，利稅過120億元，在全球工程機械行業排名第七位。未來，中聯重科將會進一步加大海外市場擴張的力度，力爭使公司早日成為全球工程機械行業排名的前三強。”
