無錫市山昌混凝土有限公司成立于1993年，憑借多年來在商品混凝土行業積累的良好口碑和影響力，已經成為無錫地區商品混凝土生產企業中的佼佼者。其生產的商品混凝土安全、性能、質量上表現突出，在國家以及江蘇省重點項目工程，如京滬高鐵無錫段、無錫市供電系統等工程中都有應用，曾通過中國鐵路部門、江蘇省多項考核，并多次被評選為混凝土生產領域的“優秀企業”稱號，而俞龍清總經理個人也因為在管理過程中的突出表現，以及為商品混凝土行業所做出的突出貢獻而榮獲全國商品混凝土行業“優秀企業家”稱號。 

無錫市山昌混凝土有限公司董事、總經理 俞龍清

　　生產的保證 

　　這諸多榮譽的獲得，不是一日之功，是建立在數十年來山昌混凝土有限公司以及俞龍清總經理視“質量”為生命，對產品質量嚴格把控，重視企業誠信發展的基礎之上。在整個采訪過程中，俞總一直在強調商品混凝土的質量。他很樸實地說：“干這份工作，吃的是良心飯?！弊鳛樵谏唐坊炷列袠I中摸爬滾打了20余年的“前輩”，他深知混凝土的質量對于企業的重要意義，以及企業所肩負的社會責任。平常在工作中，除了嚴格控制生產流程，對生產質量進行嚴格監督外，生產設備的選擇更是俞總嚴格把關的重要方面。 
　　
　　在他看來，一套好的混凝土拌和站不僅是企業保證產品質量的首要要素，也是制勝混凝土市場，贏得用戶信賴的重要依據?！霸谶@個行業中，我從最基層的工作干起，已經工作了20多年，幾乎每一個崗位我都熟悉。要想混凝土產量穩定、質量可靠，必須要有一套可靠的商品混凝土拌和站！”曾經的使用經歷，使得俞總在說這句話時顯得語重心長，他告訴記者說，在還沒有接觸到南方路機設備的那些年中，山昌也曾經使用過其他品牌的設備，其中不乏一些進口設備。 

　　但是在使用過程中，曾經很多次因為進口設備生產方量小，無法完成生產任務而干著急，而且一旦這些“洋”設備出現問題，那就更讓人頭疼了，配件無法及時供應，會造成無法估量的損失。而一些國產設備，效果也不盡如人意。在與南方路機打交道的這些年中，南方路機設備的優勢顯露出來：質量可靠、性能穩定、綜合使用成本低、生產效率高……似乎為山昌量身打造，每一個優點都落在了俞總的心坎上，這讓俞總有種相見恨晚的感覺。“早先我們使用的并不是南方路機的商混站。但自從接觸到南方路機的設備之后，就逐漸對南方路機的商混設備產生了依賴。”他不無欽佩地贊嘆道，“南方路機混凝土拌和站真是頂呱呱，選混凝土攪拌站，南方路機是首選。” 

　　目前，俞總已將公司旗下5條生產線上的設備全部改為南方路機產品。由于俞總個人在無錫商品混凝土行業享有很高的聲譽，隨著近些年來商品混凝土市場需求的增長，很多新的拌和站上馬之前，都會有人前來咨詢一下俞總的使用經驗，而俞總也毫無保留的將自己使用南方路機的成功經驗傳授給了他們?！懊慨斢腥藖碚髑笪业囊庖?，我就建議他們一步到位，只有生產設備質量好才能為混凝土產品的質量和產量提供保障。使用南方路機產品，不僅混凝土質量有保證，也更省心?，F在除了無錫當地，甚至還有一些揚州、南通等地的同行在我的影響下，成為南方路機的用戶?！庇峥側缡钦f。 

　　服務倍加力 

　　談及江蘇總代理—藍翔工程機械有限公司在售后服務上所做出的努力，俞總輕松的說道：“選擇南方路機的設備之后，我幾乎不用為生產設備方面的事情操心了。藍翔的郭總會定期上門，主動提供設備的保養和維護，這種認真負責，未雨綢繆的精神和態度讓我欽佩，不僅為我們節約了很大的維修成本，也增加了設備的使用壽命?！?nbsp;
　　
　　而最讓俞總印象深刻的是前兩年，有兩套設備同時需要維修，其中還有一套其他國內知名品牌的商品混凝土拌和站，當時兩家的服務人員都在現場，另一家匆匆敷衍了事，但是南方路機的服務人員卻一直幫助山昌的工作人員維護設備到深夜，甚至連晚飯都顧不上吃。雖然是一件小事，但從那以后俞總也由此更堅定了 “選商混站，就選南方路機”的決心。此外俞總還告訴記者，在配件供應上，南方路機也很讓人稱贊，只要一個電話，需要的配件就能及時送到，南方路機在無錫的配件倉庫里，配備了充足的配件，讓企業少了很多后顧之憂。此外，他還強調：“設備的正確操作、維護保養非常重要，不僅能減少設備磨損、損耗還能為企業降低生產成本，延長設備使用壽命。為了給我們培養起一批能夠熟練操控南方路機混凝土拌和設備，并具備一定的維護和保養設備知識的團隊，南方路機的服務工程師經常過來對我們的員工進行培訓，手把手的教他們如何根據規格和要求來正確地操作和保養設備。相信在他們的幫助，以及我們內部員工兩方面的共同努力下，這些設備使用5年絕對沒問題。” 

　　眼下，京滬高鐵、無錫城市綠地、暗水工程、地鐵建設都需要大量的高品質商品混凝土，鑒于南方路機的良好使用感受，俞總表示，在2010年6月，他打算再購置一臺南方路機的設備。 

　　代理商對話 ：

　　無錫市藍翔工程機械有限公司總經理　郭家勝

無錫市藍翔工程機械有限公司總經理　郭家勝

　　CMM：江蘇省是中國經濟重省，基礎建設投入力度較大。目前，在江蘇地區南方路機的主要產品商品混凝土攪拌站和干混砂漿設備的市場發展情況如何？ 

　　郭家勝：受益于江蘇省蓬勃的基礎設施建設以及房地產等行業的持續發展，該區域內商品混凝土拌和站的需求形勢較好。自從2002年7月成功銷售出江蘇省第一臺南方路機商品混凝土拌和站以來，到目前為止，已經有200多套南方路機商品混凝土拌和站服務于江蘇省的建設中了，并且已成為江蘇地區占有率最高的商品混凝土品牌?，F在干混砂漿設備還處于市場啟動期，預計兩年后，干混砂漿設備需求將步入發展快車道。 

　　CCM：無錫是長江三角洲地區最具發展潛力的城市，該地區的商品混凝土市場情況怎樣？ 

　　郭家勝：在華東地區，無錫混凝土市場的發展是最有序的，利潤水平也較為穩定，目前正處于供不應求的狀態。近些年來，隨著無錫城市建設步伐的不斷提速，房地產市場的繁榮，再加上內環高架、寧杭高速、滬寧高速以及城市的地鐵建設等一系列項目的上馬，該地區對混凝土的年需求大約在2000萬方以上，這也是在江蘇省年需求量超過2000萬方的三大城市之一。極大的市場需求以及良好的市場發展前景，使得無錫混凝土生產企業由2003年6家迅速增長到到現在的50家。 

　　CCM：作為南方路機在江蘇地區的總代理，藍翔工程機械有限公司的營銷服務網絡是如何布局的？什么原因使得南方路機在無錫乃至整個江蘇市場獲得如此好的業績？ 

　　郭家勝：南方路機強調“做專做精，做好做久”，并將這樣的理念融合到產品生產、營銷、服務等每一個環節。藍翔也希望通過實際行動將南方路機的江蘇市場做專做精，做好做久。在日常工作中，我們希望能設身處地為用戶提供一整套完善的設備解決方案以獲得更多用戶的認可，為江蘇的經濟發展建設提供更多優質的產品和服務。目前，藍翔已經擁有員工30人，在無錫和南京擁有兩個配件倉庫。營 
　　
　　銷網絡也覆蓋了整個江蘇省，并在南京、蘇州、無錫、南通、宿遷等地均設有銷售辦事處。通常在售前，我們會根據用戶情況，在場地規劃、設備配置、人員匹配，包括用電等方面，幫助客戶進行整體操作；在售中，對操作人員點對點進行現場培訓，節約了用戶的寶貴時間，為其提供最大的便捷；在售后服務方面，藍翔在無錫設立了一個儲備資金達到150萬元的配件倉庫，并配備了服務車以及技術經驗成熟的服務人員。我們實行24小時服務制，只要用戶一個電話，保證在最短時間內趕到工地為客戶解決問題。此外，不管客戶有沒有需要，我們都保證每個月至少要對用戶回訪一次，向用戶征求使用意見，及時做好產品技術以及服務改進，在用戶與公司的共同努力下，我們不斷精益求精，從2002年發展至今，已經實現第50代的產品更新換代，用戶的意見能最快的反應到產品中，增強了設備的生產效率，有效節約了用戶成本，延長了產品使用壽命，為用戶創造了更多價值。 

　　CCM：您如何看待無錫地區以及江蘇省未來的商品混凝土攪拌站市場？ 

　　郭家勝：在以無錫為代表的蘇南地區，商品混凝土拌和站的發展基本已經趨于飽和，預計2年后將進入一個平穩發展期，市場需求也會逐漸下降，但再經過5-6年之后又會有一個大的增長，因為這時大量的設備面臨更新，因此預計市場需求將在波動中前行。目前就蘇南地區來說，3方機是市場占有率最高的機型，但4方機以及4.5方機將是以后的主流發展機型。相比較蘇南地區來說，蘇北地區雖然經濟發展起步較晚，但現在增速也非常迅猛，未來蘇北市場也是藍翔公司開拓的重點市場。 

　　CCM：下一步藍翔有何規劃？ 

　　郭家勝：為了進一步完善營銷服務網絡，更及時的響應用戶需求，我們將逐步實現省內每個地級市都有專人負責的目標。2010年里，在進一步部署和細化市場的同時，我們還將繼續擴大銷售隊伍，加大對員工培訓，銷售辦事處也將由原來的5個增至8-9個；此外服務網點還將向蘇北延伸，擴增到4個，配件倉庫還要擴大到蘇北，預計今后蘇北還會設立2個。預計2010年6月，我們將聯合已成功使用南方路機干混砂漿設備企業，舉辦一個現場產品演示推介會，進一步擴大南方路機干混砂漿設備知名度，為干混砂漿設備的市場啟動做良好鋪墊。在蘇北市場，為引導當地用戶的購買行為，使其更加成熟和理性的選擇和使用設備，我們還將與當地的龍頭企業合作，通過展示企業成功應用的案例，樹立南方路機良好的品牌影響力，進一步促進南方路機在蘇北市場的進深發展。