深秋的濟南，陽光依舊明媚，樸素的會議室里，蔡東圍繞重汽的發展侃侃而談，這位勤奮的行業專才、果斷的決策者、辛勞的總經理，額間有抹不平的深深皺紋。

　　遠處著眼

　　僅僅用一個上午的時間來了解一個人是肯定不夠的，尤其對于蔡東這樣一個在重卡專業領域極具發言權又有決斷力的企業領導人，要想在這么短的時間內靠近他的思想似乎不是那么容易的事。

　　一直粗淺地以為，也許沒有什么比銷量和利潤大幅增長更令企業興奮和自豪的了，尤其是在市場需求極不穩定、競爭日趨激烈的情況下。今年1至9月份，就是在這樣的市場環境下，中國重汽累計產銷重型汽車44678輛，超過去年全年產銷總量，同比增長48.4%，產銷重型汽車發動機44963臺，銷售收入同比增長61.1%，利潤同比增長374%，市場占有率增幅列全行業第一，效益也在全行業重卡企業中最好。

　　當然，蔡東毫不諱言今年的銷售業績能夠達到這個程度比之初想像的要好，特別是在全面更換中國重汽自己發動機的情況下。然而在蔡東心里，這只是短期的市場表象，最具深意的事與表象無關，卻都與企業長遠發展息息相連。

　　“今年對中國重汽來說最有意義的是產品線上的兩大突破，一是自卸車取得全面突破，二是水泥攪拌車底盤方面取得了長足進步。”

　　一直以來，中國重汽是以牽引車為主導的公司，2004年下半年中國重汽提出要實現新的跨越式發展，必須還要有一個新的增長點，還要有一類產品成為公司的主產品，所以開始努力定位自卸車的市場，2006年，這種努力看到了成果。

　　“今年自卸車方面取得了全面突破，在總銷量中自卸車超過了45%，而且在很多重要的自卸車市場，我們取得了主導性地位”，蔡東表示，原來重汽的自卸車主要是以短途、工程用車為主，現在則發展到跟建設、采礦業、煤炭業、鋼鐵業相關的領域，這對中國重汽今后在整個重卡行業起主導作用有非常重大的意義。

　　攪拌車底盤領域取得的成績則更鼓舞人心。今年1至9月份，中國重汽銷售了4000多臺攪拌車底盤，占行業總量的50%～60%，以前這個行業基本上以日本車為主，現在通過中國重汽的成功介入，加之國內很多企業模仿中國重汽的做法，使得國外品牌車在中國市場上的發展愈發困難，“現在基本賣不動了。”蔡東說。

　　近處著手

　　蔡東顯然是那種對榮譽不太在意的人，當記者提到今年9月份他被國家企業自主創新委員會評為全國企業自主創新十大杰出人物時，他只是淡淡地一笑。

　　“開發新產品自然要創新，改變產品要冒很多風險，一般人不敢對其做出決定，因為這是要冒風險擔責任的，我們公司的決策機制要比其他公司好一些，能夠針對市場信息和需求迅速做出決定，對產品加以調整。”蔡東說，而他正是那個要冒風險的決策者。

　　和別的老總不一樣，蔡東要親自參與產品的定位、調整，對一些大的、方向性的事件做出決策，他經常親自跑市場，和用戶、經銷商進行溝通以便得到最原始最真實的信息。

　　“做這種工作真的很累，占用時間非常多，對每天來的信息都要看，看了才能有積累，才能對事情做出判斷，但又覺得應該干，如果車賣不出去，或者被別人趕上，我也覺得很丟人。”蔡東撣撣煙灰，笑了笑，接著對記者說:“必須抽取一定時間去聽到真實的聲音，否則會出事，會來不及處理。另外要研究某款車為什么賣不動，為什么賣得好，別人有什么優點，為什么能賣出這樣的數量來，必須聽別人講，不能光聽自己內部的信息。”

　　正是在這樣的情況下，HOWO、斯太爾王、金王子、黃河將軍、豪運、豪駿等九大系列1700多個車型源源不斷地開發出來，為市場銷售提供了不間斷的產品支持。

　　“能夠取得這些成績的原因一是我們的團隊對工作有激情，二是整個機制更加接近于市場，對市場信息能夠迅速做出反應，三是對于產品進行準確的市場定位，這是最主要的原因。”

　　蔡東表示能賣出車，走出數量來，與服務網絡有很大關系，但產品適銷對路是最重要的原因，“產品要適應市場要求，否則再強大的網絡，再強大的服務也沒有用，用戶不買你的東西，就完了。有很好的產品，然后有很好的營銷網絡、市場推廣、售后服務支撐把它做出更好的成效來，我覺得應該是這種概念。我們有時候會有錯覺，老認為用服務很好、網絡很好來促進銷售，我認為首先應該是產品好，產品不好什么都辦不成。”

　　著眼于企業的長遠發展，蔡東無疑具有足夠的戰略眼光，為確保企業緊跟市場需求不斷創新，蔡東又是能塌下身子鉆研的專才，中國重汽有這樣的老總，值得慶幸。

　　對話蔡東

　　記 者：中國重汽的成功介入對水泥攪拌車市場格局的變化有什么影響？

　　蔡 東：現在在中國的日本企業已經做不動了。我認為目前國外品牌在這一領域的萎縮與以中國重汽為主導，成功介入水泥攪拌車行業有很大的關系，可以自豪地說，我們是最早走出量來，受到市場認可的企業。

　　我們剛開始進入水泥攪拌車領域的時候，幾個主要廠家誰都不相信我們，我們采取的主要形式就是“農村包圍城市”。先找很小的小廠來做，來“搗搗亂”，用戶用完了覺得挺好，從小廠開始，慢慢大廠就來找我們了，因為不做就競爭不過這些小廠，所以行業里幾個知名的大廠都是被動接受我們攪拌車底盤的，這就叫做“農村包圍城市”，現在的局面是行業主要廠家與我們合作的都很好。

　　記 者：如何看待企業與社會的和諧發展？

　　蔡 東：國家提出要建設節約型社會，實際上跟我們自己的需要是一樣的。我認為企業存在的基本目的就是為人類的發展做出自己的貢獻。

　　一個人來到人世間，生活在社會上，應該做點事吧，我們處在這個行業，非常有機會為國家為民族做點事情，這不是喊口號，我覺得這是平衡心態的很重要的方式。

　　由于大家的努力，使得中國人在這個行業里受人尊敬，這很重要，不然人家都瞧不起你，認為你們都是土八路，什么都不懂。所以一定要做出一定成績、成效來，特別是在國際市場上做出一點業績來，讓他們恐慌，讓他們感覺到中國人很厲害，我認為這就是為國家民族做出了自己的貢獻，不在于掙多少錢，這也顯示出中國人的聰明才智和地位，因為國家的地位都和國家的工業相關，和經濟實力相關。

　　記 者：結合重汽在自主創新方面的成績，您如何看待自主創新？

　　蔡 東：自主創新，總體來講是不能一成不變，一成不變準死，所以我們每年對產品都做出很大的調整，而且未來發展也需要進行儲備。當前對我們來說，一是適應市場要求進行創新，二是進行技術本身的創新。創新一個很重要的方面是面向市場而創新，不是為了創新而創新，因為很多東西為了創新而創新，沒有市場，花了很多錢很多時間，可5年10年里根本沒法用，也就變得沒用了。

　　記 者：中國重汽在服務方面的特色，區別于競爭對手的優勢是什么？

　　蔡 東：我認為我們在管理上具有優勢。因為現在很多企業還在運用傳統方式，比如服務站修車，都還是填單子，真修假修了也不知道，會出現很多惡意騙保的情況，服務費用也非常高。在這種情況下，很多廠家的做法是把維修費用轉嫁給供應商，這樣很難和供應商體系建立起良好的合作關系。

　　我們公司通過兩三年的信息化建設，現在比別人先進的地方是我們的服務都是實時的，調度中心非常清楚地知道服務站服務了什么，幾點幾分服務的，這臺車是否是我們的。我們每臺車的信息都是完整的，這些信息會自動轉到用戶服務中心，所有服務站網絡是和總部連著的。我們做的每一例服務賬目和消耗都非常清晰。

　　我們自己研發了一套計算機服務系統，每一例服務都可通過這一系統予以確認，通過定位獲知這臺車真實存在，從而成功解決了騙賠的問題，因為前期害怕服務系統沒法適應，今年主要在山東推廣、驗證，一旦驗證成功將在全國推廣，這樣每臺車的服務費會減少一半。

　　在備件體系支撐方面，我們在全國大概有30個備件中心庫，基于信息化平臺操作，總部可以實時掌握每個備件的情況，有效解決了以前因服務站打白條拿貨而造成的損失。

　　記 者：如何看待國內重卡業和國際重卡業的差距？